Все равны мы перед смертью, Всех разит ее копье, Лучше славная кончина, Чем позорное житье. Шота Руставели В 2008 году моя супруга находилась в поиске нового места работы. Мы с ней избрали в качестве тактики поиска работы технологию активных продаж, поэтому не просто размещали резюме на HH или Superjob, а заходили на сайты интересных нам компаний, внимательно изучали раздел «Вакансии» и, даже если интересной нам вакансии у них не было, писали кастомизированное письмо типа «При возможности прошу рассмотреть меня на не открытую у вас вакансию, как только она откроется». Тактика сработала успешно, и уже через месяц супруга работала в достаточно серьезной компании, входящей в топ‑5 организаций в своей отрасли. За этот месяц поиска работы она посетила с десяток собеседований, и одно из них крепко запало в мою память. Это было финальное (по‑моему, третье) собеседование в одной из компаний Москвы, и на встрече был сам коммерческий директор. Со слов жены, он был не очень приятным человеком: с красным лицом, бегающим взглядом, влажными ладошками и немного подергивающейся шеей. Так как мы еще долгое время вспоминали это интервью, я даже прозвище ему придумал. Может быть, это прозвучит достаточно обидно, но, на мой взгляд, это слово очень хорошо отражает не только его физиологические особенности, но и коммерческие принципы. Я назвал его Потник. Помимо него на финальном интервью были еще двое его коллег, должно быть подчиненные. Наш персонаж больше говорил, чем спрашивал, скорее всего играя на публику, но в итоге задал свой, видимо, коронный вопрос. – Вот вам ситуация. Вы приехали к Клиенту на ключевые переговоры с лицом, принимающим решение. До этого переговоры вели очень долго, больше года. Клиент крупный, серьезный и денежный. Надо сказать, что только одно вознаграждение за этого Клиента составит столько, что вы сможете не работать после этого шесть месяцев, – в это время Потник ехидно улыбнулся и посмотрел на своих коллег, которые тоже растянули рты в улыбке. – И вот, лицо, принимающее решение, говорит: «Нас устраивают условия вашего договора, ваша компания и ваша работа. Но есть одна деталь, и для меня этот вопрос принципиален: мы оплатим вам счет только в том случае, если вы мне почистите ботинки». Ваши действия, товарищ кандидат? Товарищ кандидат округлила глаза и сказала, что чистить ботинки, конечно же, не будет. – Почему это? – спросил ее Потник. – Потому что это потеря репутации, над которой трудилась организация, интересы которой я представляю. Если мы будем унижаться перед Клиентами, то совсем скоро по всему рынку о нас пойдет дурная слава. – А вот тут ты и не права! – почему‑то перешел на «ты» человек, который называет себя коммерческим директором. – Любой человек, который работает в продажах и может называть себя гордым именем «продажник», должен идти на все, чтобы заполучить Клиента! На всё, слышите меня, на всё! В этот момент он раскраснелся, поднял руки и начал трясти ими над головой, как будто вызывал злых духов. Коллеги кивали ему в такт и чуть ли не аплодировали за страсть и импозантность. – Простите, а можно дополнительный вопрос задам? – спросила супруга. – Задавай! – кинул ей Потник. – Продавец должен идти абсолютно на все, чтобы заполучить Клиента? – Я же сказал, ты что, плохо слышишь? Абсолютно на все! – Пожалуй, нам с вами не по пути, – сказала товарищ кандидат и пошла к выходу. – Это нам с тобой не по пути! Как ты вообще можешь работать в продажах! – кричал ей в спину Потник, упиваясь собственным чувством абсолютного продажного совершенства. Мне кажется, что именно этим и отличается «продажник» от продавана. «Продажники» – это те люди, которые могут продавать дьяволу всё, включая собственную репутацию, авторитет компании, совесть, Родину и душу. Продаван этого делать никогда не будет, потому что он олицетворяет честь, совесть, принципиальность и профессионализм. «Продажнику» нужно «запихать» Клиенту как можно больше бонусов, скидок и «фантиков»; продавану нужно ежедневно работать над собой, чтобы научиться продавать без скидок. И их видно сразу. Когда с Клиентами работает «продажник», становится порой даже противно и стыдно за представителя нашей профессии: бесконечное лебезение, расшаркивание перед Клиентами и прислуживание даже в самые неподходящие моменты. Когда с Клиентами работает продаван, он продает красиво, с чувством собственного достоинства, со смаком, с позиции на равных. Даже если перед нами сидит управляющий городской сети кинотеатров, директор самого крупного автоцентра, собственница всех фитнес‑клубов города, унижаться перед ними не надо. Безусловно, это люди, которые сделали себя сами, по праву занимают свои позиции, представляют собой экспертов в своей сфере деятельности и в отрасли, но чистить им за это ботинки… Уверяю вас, им будет гораздо приятней иметь дело с профессионалами, которые опрятно одеты, отлично знают свой продукт, его преимущества перед конкурентами, знают все выгоды, которые получит Клиент, и самое главное – будут общаться с ними со своей экспертной позиции. Эксперт по управлению сетевыми кинотеатрами и эксперт по продажам. Профессиональный управленец фитнес‑клуба и профессиональный продавец. Зубр региона среди всего автомобильного бизнеса и зубр продаж в своей отрасли. С зубром всегда приятней иметь дело, чем с потником. По крайней мере, мне так кажется. В очередной раз хочу подчеркнуть, что все, что я здесь пишу, это не истина в первой инстанции. Это исключительно мое субъективное мнение. Я за то, что человек должен искренне гордиться своей профессией, нести ее принципы с высоко поднятой головой и бесконечно работать над собой, чтобы его воспринимали как эксперта в своем деле. Чтобы с ним можно было общаться на равных. Я признаюсь сейчас в одном очень плохом поступке, когда я был не прав. То есть это не та история, в которой с меня можно брать пример. Наоборот, так поступать строго воспрещено. Хотя, если честно признаться, этот эпизод своей жизни я прокручивал перед глазами сотню раз, и, окажись я снова в тот день и в том же месте, я бы снова поступил точно так же. Случилось все уже тогда, когда я был лучшим продавцом компании, в которой работал. Лучшие должны всегда подтверждать свой статус не только понтами, коих у меня было немерено, но и делами, поэтому меня периодически направляли вытаскивать тяжелые сделки или удерживать серьезных Клиентов. И вот достается мне следующая задача: есть организация, в которой потенциальные пользователи нашего продукта очень лояльно к нам расположены, давно хотят с нами работать, но их директор в очень грубой форме всех разворачивает и отправляет туда, куда обычно отправляют в не самых приятных жизненных ситуациях. У нас было несколько попыток выхода на него, но все закончились безуспешно – наши сотрудники не справлялись с задачей. Перед тем как к Клиенту поехать, я навел о нем все возможные справки, поговорил и с сотрудниками, которые были посланы директором, и с потенциальными пользователями, которые хотели с нами работать и в самом мягком варианте называли своего босса «неадекватным». В итоге, набросав все возможные сценарии развития событий и крепко настроившись на серьезные переговоры, я поехал к директору. Постояв перед его дверью, я выдохнул, досчитал до десяти и вошел: – Здравствуйте, Иннокентий Смоктунович, меня зовут Максим Батырев, я ведущий специалист компании «Что делать Кон…» Но даже представиться я не успел, потому что, сопровождаемый диким ревом «Да как же вы меня за…», в меня полетел… телефон. Не мобильный, а такой стационарный телефон с трубкой, которая подсоединена к самому аппарату проводом‑спиралькой. Мне показалось, что я попал в фильм «Матрица», потому что до сих пор вспоминаю элегантный полет этого телефона, как в замедленной съемке. Летел он красиво и врезался в стену возле меня. Признаюсь, я не думал, как лучше поступить в этот момент. Я не думал, задать ли ему вопрос типа: «Вас наверняка что‑то смутило в моих словах. Давайте поговорим об этом?», или сделать комплимент типа: «Как здорово, что вы с самого начала решили расставить все точки над i». Во мне что‑то щелкнуло, я наклонился, взял этот телефон в руки, посмотрел на него и… отправил его обратно. Видели бы вы лицо Иннокентия Смоктуновича в этот момент… Безусловно, я не продал. И, конечно, так делать не надо. Но знаете, что интересно? У нас потом состоялся диалог, мы разговаривали минут двадцать, очень конструктивно и даже пожали друг другу руки. И во время этого диалога мы с ним абсолютно точно были на равных. Вышел я от него с новой дымящейся татуировкой: «Мы на равных» . Спустя две недели мне звонили его сотрудники и благодарили, спрашивали, что я такого сделал, что Иннокентий Смоктунович перестал ругаться матом на подчиненных, но я не признался. Ничего я такого не делал. Иннокентий Смоктунович сам до этого дошел. Если вы действительно много работаете над собой, пытаетесь стать истинным продаваном, то никто не может быть выше или ниже вас. Нужно как минимум уважать друг друга в переговорах, ведь именно с этого начинается та самая продажа, при которой все выигрывают. И я действительно верю в то, что репутация компании, ее авторитет на рынке и доброе слово в ее адрес стоят гораздо большего, чем сиюминутная сделка, совершенная из‑за того, что кто‑то кому‑то почистил ботинки. 15. Продавать нужно только то, что ты должен продавать За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь. Русская народная пословица Когда делаете сразу много дел при выполнении домашних заданий, вы быстрее устаете. Каждое переключение внимания отнимает силы, хотя такие переходы кажутся мелкими, усталость от них накапливается, и в результате вы тратите больше энергии, чем нужно. Кроме того, вы хуже запоминаете материал, делаете больше ошибок, и даже то немногое, что вам удается выучить, хуже поддается стыковке с другими контекстами. Типичный отрицательный пример: студенты, пытавшиеся заниматься сразу несколькими делами во время классных занятий или выполнения домашней работы, стабильно получали более низкие оценки. Барбара Оакли, «Думай как математик» Февраль 2008 года. На рынке пока еще все нормально, хотя первые признаки наступающего кризиса уже начинают проявлять себя в разных формах. В целом работа кипит, бойцы задорно разъезжают по Москве и области, ведут переговоры, получают отказы, продают, по факсу отправляются счета, по почте – коммерческие предложения, жизнь в отделе продаж кипит, и это хорошо. В середине февраля от одного из Клиентов, к которому мы уже неоднократно ездили, поехала одна из моих молодых, но крайне талантливых сотрудниц, которую я всю жизнь называл по отчеству – Валерьевна. Клиент этот был очень капризным и никак не хотел даже рассматривать приобретение нашего продукта, хотя каждый раз с удовольствием с нами встречался и пытался продать каждому моему продавцу свой товар, а именно – шкатулки. Есть такие женские шкатулки‑трансформеры для разных мелочей. Ее раздвигаешь, открывается куча ящичков, отделений и маленьких ниш под бижутерию, косметику, пуговицы и прочие женские мелочи. Уверен, каждый такие шкатулки видел. Валерьевна зашла с мороза румяная и с каким‑то женским коварством в глазах. Мне, конечно же, стало любопытно, в чем причина этой ее искры, и я позвал ее к себе, чтобы она рассказала о встрече с Клиентом: – Как встретилась, Валерьевна? – Все отлично. Я ему продам, – хитро улыбнулась Валерьевна, и было видно, что в этот момент она была довольна собой. – Это здорово. Раз шесть уже там были, и никак у нас не получалось даже подступиться к продаже. Почему ты решила, что продашь? Расскажи! – Ну, этот товарищ очень непростой. Он и слышать ничего не хочет про то, чтобы тратить деньги. Говорит, что сейчас у него нет ни одного продавца в штате и поэтому проблемы с продажами и, как следствие, у него нет денег. – Так, а что про наш продукт говорит? Почему решила, что у нас купит? Я пока не очень понимаю, – мне становилось все интересней и интересней. – Я придумала обалденную схему продажи. И я продам ему! Да, я сделаю так, чтобы у него не было шансов не купить, – Валерьевна напоминала Жанну д’Арк, и ее ничто не могло остановить в ее решимости. Только способ ее продажи я пока так и не понял. – Дорогая моя, давай по порядку. Я не совсем понял твой план. – Ну, смотрите, у него нет продавцов, поэтому нет денег, так? – спросила Валерьевна. – Не так, конечно. Деньги есть у всех, просто он на нас не готов тратить, – ответил я. Но, не обращая внимания на мой ответ, Валерьевна продолжала рассказывать мне про свой гениальный план дальше. – Так вот, если я помогу ему продать его шкатулок как раз на сумму наших услуг, то он готов эти деньги нам перечислить! – радостно сообщил мне мой молодой, но очень талантливый сотрудник. – Стоп, стоп, стоп! – остановил я ее. – Так дело не пойдет. Ты должна продавать «КонсультантПлюс», а не шкатулки, поэтому меня это не устраивает. Давай придумаем с тобой другой план.