Опять повторюсь, что слова ее были искренни и это не было инструментом умелой манипуляции. Это очень важный элемент! Что касается критиканов государственного строя, общественного транспорта, молодого поколения: все это – высказывание экспертной точки зрения и явный сигнал того, что людям не хватает похвалы, не хватает внимания к их геройской персоне. Дайте им возможность побыть героями в ваших глазах, уважайте их за их мнение и улыбайтесь. Я обычно говорю: «Погладьте человека по его прекрасному эго». Только честно, не надо соглашаться со всем, с чем вы не согласны, но и спорить тоже не нужно. На том совещании я искренне восхитился решением одного из руководителей службы рекламы оценить Артемия Лебедева, но разговор поддерживать не стал, так как продавать мне ничего не нужно было. Мне эта татуировка помогает и в воспитании детей, и в проведении моих мастер‑классов. Хулиганит на моем мастер‑классе какой‑нибудь человек, всячески привлекает к себе внимание аудитории, соревнуется со мной за влияние, но делает это конструктивно, не борзеет и не ругается. Мне все понятно, он хочет быть героем настолько, что не в состоянии сдерживать себя. Я ему помогу, я спрошу, как его зовут, я буду искренне ссылаться на него, он останется доволен, аудитория довольна, я тоже счастлив. Зачем люди учатся играть на гитаре, рисуют картины, ходят в спортзал, прыгают с парашютом, берут кредиты, получают второе образование, отращивают бороду, начинают курить, бросают курить, карьерно растут, покупают одежду, играют в компьютерные игры, выбивают скидки, раздают скидки? Чтобы быть героями в чьих‑то глазах! Примеров можно приводить сотни, но, я думаю, смысл раскрыть мне удалось. Подумайте о том, какую пользу может принести вашим продажам эта татуировка. Я уверен, что огромную. 8. Подготовка – лучший друг продавана – Владимир Владимирович, сколько времени вы тратите на подготовку к интервью? – Часов шестнадцать‑восемнадцать. Интервью с В. В. Познером. Журнал Uno. Челябинск, ноябрь – декабрь 2015 года – Я, может, за месяц готовился к таинству брака! Я, может, за полгода сходил в парикмахерскую, в баню!.. Цитата из кинофильма «Не может быть!» Сентябрь 2012 года. Звонок на мобильный с незнакомого номера. Беру трубку. – Максим Валерьевич, здравствуйте. Меня зовут Иван. Представитель компании «XXX президиум». Мы финансовая компания на российском рынке… – Чего хотите, Иван? – Хочу с вами встретиться и рассказать про то, чем мы можем быть полезны. – Назовите основную причину, зачем это нужно мне. – Вы можете приумножить свой капитал с помощью наших целевых программ финансирования… – Я для этого много работаю, Иван, чтобы приумножить свой капитал. Молчание. Вообще я всегда соглашался на переговоры, чтобы посмотреть, как работают продавцы в других компаниях. Поэтому думаю, ладно, не буду сильно издеваться. По телефону тяжело будет вести переговоры. – Приезжайте завтра ровно в 10:00, расскажете мне о ваших услугах и моих выгодах. У вас будет тридцать минут. Иван обрадовался. На следующий день я уже в семь утра на работе, зашел на их сайт, изучил его (все‑таки переговоры предстоят!), думаю – надо будет проверить, знает ли он наполнение своего сайта, погоняю его вопросами про его компанию и перечень услуг. В общем, подготовился я. 9:55 – звонок. Думаю: «Молодец, Иван! Успел». Спускаюсь вниз. Иван в костюме, выглядит прилично, за что еще один плюсик получил. Рядом еще молодой человек, правда, костюм попроще, видимо, последний раз надевал его на выпускной. Значит, стажер. Иван сейчас ему будет мастер‑класс показывать. Поднимаемся по лестнице ко мне в кабинет. Всю дорогу они молчат, отчего становится немного не по себе. Заходим ко мне в кабинет. Я жду, когда мне дадут визитку. В первые пять секунд ее не получаю, даю свою. Только после этого получаю от одного человека визитку. От второго. Зовут Александр. «Старший финансовый советник» написано. Садимся за стол. Начинаю первым: – Так, господа, я вчера ничего не понял, что вы хотите. – Сколько у нас есть времени, Максим Валерьевич? – А на сколько мы вчера договаривались? – На полчаса. – Значит, полчаса и есть. – Максим Валерьевич, – достает каталог, – мы хотим вам рассказать о нашей компании. Думаю: «Е‑мое! Как продавцы в пригородных электричках. Ни за один атрибут в кабинете не зацепились, комплимент не сделали, про погоду не сказали, диагностику не провели, начинают с презентации сразу!» Надо помочь парням. Говорю: – Иван, Александр. Давайте, прежде чем мы приступим к вашей презентации, я задам вам три вопроса. – Хорошо. – Сколько лет работаете в продажах? – Я с 2005‑го. – Я в финансовой сфере с 2006‑го. – Ответьте на вопрос, пожалуйста. – С 2009‑го. – Каким техникам продаж научились за это время? – Ну‑у‑у… СПИН[3] немного. Вообще мы не применяем никаких техник, мы работаем без них. – Это плохо. Вы должны знать правила переговоров. – Мы знаем правила переговоров. – Последний, третий вопрос: вы знаете, что к переговорам нужно готовиться? – Да, конечно! – Ну, тогда расскажите мне, что вы обо мне знаете. – Вас зовут Максим Валерьевич… Больше мы ничего не знаем. И звенящая тишина. Даю шанс оглядеться по сторонам, прямо над головой у меня висит диплом, на котором написано: «Максим Батырев. “Коммерческий директор 2011 года в России”». Не увидели. И даже не смотрят по сторонам. Сижу и думаю: «Я знаю, как зовут вашего директора по продажам, количество ваших офисов, ценности вашей компании, ее миссию. Даже названия ваших продуктов знаю. Ну, у нас же не 1995 год на дворе ведь, когда вот так по офисам ходили мальчишки в пиджаках и впаривали всякую дрянь… Вы же пришли за моими деньгами и палец о палец не ударили, чтобы их забрать». – Господа, вы работаете в продажах десять лет на двоих, знаете, что нужно готовиться к переговорам, и не подготовились? Молчат. Красные оба, один начал злиться, другому стыдно. – Друзья мои, к сожалению, я не могу себе позволить вступить с вами в переговоры. Поэтому вынужден с вами попрощаться. – Мы можем идти? Даже не попытались зацепиться за что‑то! Извиниться, что‑то внятное сказать… – Да, желаю вам сделать из всего этого выводы. В итоге эти продавцы даже не попрощались. Обиделись на меня. А я всего лишь пытался им татуировку свою любимую поставить. Мне до сих пор интересно, сделали они для себя выводы какие‑нибудь? Или просто написали в отчете своему руководителю: «Клиент оказался порядочной свиньей, даже не стал нас слушать» ?