Часто бывает так, что результат разговора заранее ясен. Человек готов к спору и защите своей позиции, которая абсолютно противоположна вашей. У многих людей в подобных ситуациях срабатывает условный рефлекс – избежать этого разговора, чтобы не тратить лишних сил. Ведь результат все равно известен, зачем напрягаться? Если отношения с этим человеком для вас не важны, то, действительно, вы можете отложить разговор или вообще отменить его. А если это значимый для вас человек? И вопрос, который вы собираетесь обсудить, решать все равно нужно? Тогда вам придет на помощь метод положительных ответов. Дейл Карнеги описывает множество примеров того, как этот прием работает на практике. Мужчина пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог: «Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?» «Да». «Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?» «Да». «Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?» Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами. Трудности, которые могут возникнуть при выполнении одиннадцатого урока Я не всегда настолько хорошо знаю собеседника, чтобы понимать, по каким пунктам у нас с ним может быть согласие. Эта трудность лишь кажущаяся. Она решается очень просто. Если человек вступил с вами в разговор, то тема его трогает и он заинтересован в том, чтобы обсуждение принесло какой-то результат. Но и вы заинтересованы в том же самом! Значит, у вас есть как минимум два пункта, в которых вы согласны. Вы можете начать разговор именно с этого: • Я вижу, вы неравнодушны к этой теме… • Мы оба заинтересованы в том, чтобы договориться… Подобное начало очень хорошо располагает к тому, чтобы применить метод положительных ответов. Такие фразы побуждают человека высказаться – почему он неравнодушен к обсуждаемому вопросу, чего он ждет от разговора. Дайте ему выговориться, слушайте внимательно – и обязательно услышите что-то, с чем вы согласны. После этого вам лишь придется повторить его собственные слова, и он с вами будет соглашаться! Чтобы подвести его к окончательному согласию, повторите прием несколько раз. Итак, запомните алгоритм: 1. Произнесите одну-две фразы, побуждающие человека высказаться. 2. Дайте ему выговориться. Внимательно слушайте, что он говорит. Ищите точки соприкосновения. 3. Повторяйте его собственные слова. 4. Несколько раз повторите этот прием, подводя собеседника к окончательному согласию. Практика Упражнение «Осваивайте метод трех «да»» Вспомните ситуацию, когда вы хотели о чем-то с кем-то договориться, но вам это не удалось, или когда вы обратились с просьбой, но получили отказ. Проанализируйте свои ошибки. • Учитывали ли вы интересы собеседника? • Не говорили ли с ним приказным тоном? • Может быть, вы сердились и пытались его переспорить? • Может быть, требовали, вместо того чтобы задавать вопросы? • Не было ли у вас стремления заставить человека делать то, что вам нужно, принуждать силой, давить на него? Осознайте, что это все – признаки неэффективного поведения и таким способом не получить желаемого. Подумайте о том, как иначе можно было бы построить разговор, чтобы подвести собеседника к нужной вам идее. • Посмотрите на ситуацию его глазами и подумайте, в чем может состоять его интерес. • Придумайте такое начало разговора, чтобы в нем вы могли показать, что ваше предложение выгодно и собеседнику. • Сформулируйте вопросы, которые можно задать собеседнику, вместо того чтобы требовать от него выполнения вашей просьбы. • Найдите такие три вопроса по теме вашей просьбы, на которые собеседник мог бы ответить «да», соглашаясь с вами. Представьте, как мог бы проходить ваш разговор, если бы вы следовали этим правилам. Создайте яркий образ ситуации и в своем воображении сыграйте сцену этого разговора. При первой возможности примените эти навыки и в реальном разговоре – с этим же или другим человеком, к которому вы обращаетесь с просьбой. Упражнение «Заставьте говорить «да» Чтобы применить метод положительных ответов, нужно очень хорошо продумать вопросы, в ответ на которые вы наверняка услышите «да». Эти вопросы должны относиться к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора. Например, если вы ведете переговоры о закупке большой партии какого-то товара, то можете задать такие вопросы: • Лучше сбыть товар оптом, не так ли? • Торговать крупными партиями выгоднее, вы согласны? • И т. д. Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами. Шпаргалка к тринадцатому уроку • Ведите разговор в дружелюбном тоне. • Задавайте вопросы, относящиеся к теме разговора, на которые собеседник вынужден будет отвечать «да, да, да». • Если не понимаете, какие вопросы задавать, дайте человеку выговориться, ищите точки соприкосновения.