Этот урок содержит в себе главный секрет педагогики. Именно так поступают все хорошие учителя. Вместо того чтобы вдалбливать в головы ученикам прописные истины, они подталкивают учеников к тому, чтобы те сами совершали открытие. Ведь известно, что идея, найденная самостоятельно, воспринимается намного глубже, чем та, что нам навязали извне. И неважно, что найденная идея, подобно насаженной на крючок рыбе, была заготовлена заранее. Важно, что мы дошли до нее своим умом и самостоятельно ее обнаружили! Именно тому, как «подкладывать» идеи и направлять людей по тому пути, где они могут эти идеи обнаружить, и учит птянадцатый урок. Задание же его таково: Позвольте другому человеку присвоить вашу идею! Человек устроен так, что собственные открытия и собственный опыт для него дороже всех ученых сочинений на свете. Вы сами питаете больше доверия к тому, до чего догадались сами, чем к советам, которые вам услужливо предлагают окружающие. Даже если эти советы содержат в себе всю глубину мудрости. Наш собственный выбор и наше собственное решение нам дороже всего на свете. Если бы это было не так, люди никогда не ошибались бы, потому что всегда и во всем руководствовались непреложными законами, открытыми для них древними мудрецами. Но и цивилизация в этом случае вряд ли бы продвинулась дальше изобретения колеса. Человек – существо ищущее. Ему хочется открывать новые пути и разгадывать загадки. Используйте это свойство человеческой природы – и вы добьетесь того, что люди будут делать именно тот выбор, который нужен вам. Дейл Карнеги приводит пример того, как Теодору Рузвельту, когда он был губернатором штата Нью-Йорк, удалось утвердить нужного ему кандидата на высокий пост, провести радикальные реформы и при этом сохранить хорошие отношения с партийными лидерами, которые были настроены против этих реформ. Рузвельт предложил лидерам партий самим выдвинуть кандидатуру на высокий пост. «Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения. Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий, и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности. Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал. Выразив благодарность, я назначил это лицо и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения… Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня». Дейл Карнеги У партийных лидеров сложилось ощущение, что они сами выбрали кандидата, который на самом деле был намечен Рузвельтом. Но Рузвельт сделал вид, что пошел у них на поводу, назначая это лицо, и взамен попросил их поддержать радикальные реформы – что они тоже вынуждены были сделать. Карнеги недаром приводит пример из большой политики. Потому что метод, которому учит нас пятнадцатый урок, относится уже не столько к области психологии отношений, сколько к тонкостям дипломатии. Этот метод – почти искусство, и, как всякое искусство, он требует особого мастерства. Но вы можете овладеть им, если будете достаточно практиковаться. Ведь способ «подкидывания идей» работает на всех уровнях отношений. Александр – успешный архитектор. Однако долгое время ему было очень трудно работать с заказчиками. Он получал заказ, делал необходимые расчеты, а когда приносил готовый проект – заказчик отказывался его утверждать. Всегда находились какие-то изъяны. Александру приходилось переделывать проект по несколько раз, прежде чем заказчика наконец все устраивало. В результате сроки срывались, и из оплаты Александра вычиталась неустойка. После тренинга по Дейлу Карнеги Александр полностью изменил свой стиль работы. Теперь если он получает заказ, то советуется с заказчиком на каждом этапе работ. Клиент «сам» выбирает форму крыши, количество окон и арок. Слово «сам» недаром взято в кавычки – ведь Александр предлагает лишь те идеи, которые могут иметь реальное воплощение. А вот вам другой пример. Одна молодая мать никак не могла заставить своего маленького сына надеть колготки. Мальчик вполне резонно заявлял, что мужчины колготки не носят. То, что в детском садике все мальчики носили колготки, его нисколько не убеждало. На помощь пришла бабушка. Она купила внуку книгу про Робина Гуда. Мальчику очень нравилось слушать, как бабушка читает ему про приключения благородного разбойника. Он хотел быть похожим на Робина Гуда. Он подолгу рассматривал яркие картинки с изображением Робина и его друзей. Дело кончилось тем, что ребенок стал сам надевать колготки – ведь на картинках все были одеты в трико! А в мужественности Робина Гуда сомневаться не приходилось. Ребенок «сам» выбрал эту форму одежды. Никому не нравится сознавать, что он делает что-то вынужденно. Когда в магазине вам упорно навязывают какую-то вещь, вы инстинктивно начинаете защищаться и только ищите повод для отказа. Даже если вы поначалу были настроены купить эту вещь. Мы предпочитаем думать, что действуем лишь по собственному желанию и делаем самостоятельный выбор. Дайте человеку самому сделать нужный выбор – и он сделает для вас все, что угодно. Трудности, которые могут возникнуть при выполнении пятнадцатого урока • Я не знаю, каким образом подать человеку нужную идею. Для этого существует несколько способов. Некоторые из них мы уже указали в примерах, описанных выше. Можно попросить совет, но в этой просьбе уже должна содержаться нужная вам идея. Например, вы можете спросить: – Как вы думаете, какой вариант лучше всего – первый, второй или третий? После этого вопроса вы должны перечислить плюсы и минусы всех вариантов. Разумеется, что в варианте, который вам наиболее предпочтителен, должно оказаться больше плюсов. Можно дать наглядную иллюстрацию, подобно тому, как бабушка дала внуку иллюстрированную книгу про Робина Гуда. А можно обронить идею мимоходом, небрежно, но так, чтобы она задела человека за живое. Но когда он ухватится за нее, как за свою собственную, ни в коем случае не напоминайте, что именно вы подали ему эту идею! Пусть вас не волнует, кому будет принадлежать авторство. Ведь вам важен результат, а не слава. Практика Упражнение «Подарите идею» Проанализировав свои ресурсы, подумайте, какую «наживку» вы могли бы предложить человеку. Чтобы это было стопроцентное попадание, до этого вы, разумеется, должны выяснить его мотивы, определить сферу его интересов в данный момент. Чем насущнее будет интерес, тем быстрее он «заглотит наживку». Например, вы знаете, что как раз сейчас у этого человека идет бракоразводный процесс, в результате которого он может лишиться большой доли имущества. А у вас есть знакомый адвокат, специализирующийся на таких делах. Позвоните ему, обрисуйте в общих чертах ситуацию, спросите, какие возможны варианты в этом случае. Затем, когда это будет уместно, изложите человеку тот из вариантов, который будет наиболее выгоден ему. Это можно подать как историю из жизни знакомого. Человек обязательно заинтересуется этой ситуацией и попросит вас рассказать об этом поподробнее. Он «заглотил наживку». Возможно, он попросит вас о помощи – и тогда вы свяжете его со знакомым адвокатом. Или же просто воспользуется этим вариантом, приняв его за собственную идею. Неважно, как будет. Важно, что вы оказались полезны человеку. Шпаргалка к пятнадцатому уроку: • Позволяйте другим людям приписать себе ваши идеи. • Советуйтесь с ними, предлагая разные варианты. Нужный вам вариант должен содержать больше плюсов, чем все остальные. • Давайте наглядные иллюстрации ваших идей. • Роняйте идеи мимоходом, выбрав для этого наиболее подходящий момент. Инвестиции в общение, которые сделают вас богаче и счастливее Урок шестнадцатый Кратчайший путь к изменению других Создайте человеку доброе имя Все вы, наверное, помните старый добрый детский мультик про капитана Врунгеля и забавную песенку, в которой пелось: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет!» Дейл Карнеги, описывая этот принцип, упоминал старую поговорку: «Дайте собаке плохую кличку, и можете спокойно ее повесить, но дайте собаке хорошую кличку – и вы увидите, что произойдет». Урок шестнадцатый покажет вам, каким удивительным образом хорошая репутация способна изменять людей. Даже тех, кто, казалось бы, уже не изменится никогда. Задание шестнадцатого урока гласит: Дайте человеку доброе имя! Очень немногие люди задумываются, как сильно влияет на нас наше окружение. Люди, которых мы встречаем каждый день, с которыми мы общаемся, видим по телевизору, слышим по радио, оказывают на нашу личность огромное влияние. Их мысли, чувства, мировоззрение, открытия, мнения – все это составляет информационную среду, формирующую нашу личность. Особенное влияние на нас имеет та информация, что относится непосредственно к нам. Если кто-то высказывается о нас отрицательно, это доставляет очень большой дискомфорт, даже если мы знаем, что этот человек настроен по отношению к нам враждебно и ему ничего не стоит нас просто оболгать. А уж если такое мнение исходит от близкого нам человека, мы испытываем настоящую душевную боль. Если вы когда-либо пытались говорить людям в глаза то, что о них думаете, всю нелицеприятную правду, то знаете, что результатом подобного откровения всегда была обида. Возможно, вы думали, что, обнажая перед человеком его негативные стороны, вы поступаете правильно. Вы даете ему осознать свою неправоту, подумать над своим поведением, раскаяться и измениться. Скажите честно: вы так поступали? И каковы были ваши успехи? Вам действительно удалось с помощью горькой правды наставить кого-либо на путь истинный? Да, человек может осознать свои ошибки, раскаяться и исправиться. Но этот процесс настолько глубокий и интимный, что ни один посторонний человек не может вмешаться в его ход. Человек может исправиться лишь тогда, когда САМ увидит, к чему привело его поведение. А если кто-то со стороны будет указывать ему, он не просто ничего не увидит, но еще больше ослепнет. Он станет упорствовать в своем деструктивном поведении, чтобы уж наверняка соответствовать тому, что о нем говорят. Если вы действительно хотите кого-то исправить, вам нужно забыть обо всех его отрицательных качествах. Перестать их замечать. И обратить внимание на то хорошее, что в нем есть. На свете не существует безусловных негодяев. Даже в самом опасном преступнике есть что-то хорошее. А ведь люди, с которыми вы общаетесь ежедневно, вовсе не преступники. Почему же в некоторых из них вы предпочитаете видеть лишь темную сторону? В любом человеке, кроме темноты, есть и свет. Ваша задача – обратиться к этому свету, чтобы он засиял еще ярче. Люди к нам относятся так же, как мы относимся к ним.