Взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека и возбудить в нем страстное желание чего-либо вовсе не означает манипулирования этим человеком, принуждения к действиям, наносящим ему вред. Выигрыш должны получить обе стороны. В случае мистера Вермилена и он, и его корреспонденты извлекали пользу от реализации обсуждаемого предложения. Как банку, так и миссис Андерсон ее письмо принесло выгоду: банк нашел ценного работника, а миссис Андерсон – подходящую работу. И в случае страховки, подписанной мистером Лукасом, снова в выигрыше остались оба: и он сам, и страховой агент. Еще один пример, в котором обоюдные приобретения были достигнуты в результате применения принципа пробуждения в другом желания что-либо сделать, был приведен Майклом Видденом из Уорика, штат Род-Айленд, территориальным торговым агентом «Шелл ойл компани». Майкл стремился стать лучшим агентом в своем регионе, но одна заправочная станция воздерживалась от сделок с ним. Хозяин станции был уже немолод и не видел особого смысла в приведении своего владения в порядок. Станция находилась в столь удручающем состоянии, что прибыли уменьшались на глазах. Этот менеджер не хотел слушать никаких призывов агента о модернизации. И вот, после долгих безрезультатных разговоров по душам и увещеваний, Майкл пригласил его посетить самую современную в этом районе станцию «Шелл». Управляющий был настолько поражен увиденным, что немедленно принялся приводить в порядок свою станцию. И когда Майкл зашел к нему в следующий раз, все вокруг блестело, а записи свидетельствовали о возросшем объеме продаж. Произошедшая перемена дала возможность Майклу стать агентом номер один в своем регионе. В этом случае, продемонстрировав хозяину заправки современную станцию, агент заставил его захотеть того, что ему было нужно, к выгоде и удовольствию обеих сторон. Большинство людей заканчивают колледжи. Они читают Вергилия, овладевают тайнами сложных расчетов, не имея при этом ни малейшего представления о том, как функционирует их собственный разум. Приведу пример. Однажды я читал курс лекций по ораторскому мастерству для специалистов фирмы «Кэриер корпорейшн», крупнейшего производителя кондиционеров. Один из молодых людей, желая уговорить своих товарищей поиграть в свободное время в баскетбол, обратился к ним приблизительно так: «Я хочу, чтобы вы составили мне компанию. Мне нравится играть в баскетбол, но в последнее время в гимнастическом зале собирается слишком мало игроков для составления двух команд. Мы вынуждены просто перебрасываться мячом, а прошлым вечером какой-то увалень подбил мне глаз. Я прошу вас прийти туда завтра вечером. Я хочу поиграть в баскетбол». Интересовало ли его то, чего хотите вы? Какой вам интерес идти в гимнастический зал, не пользующийся популярностью среди ваших друзей? Ведь вам безразличны его желания. И вы не хотите ходить с подбитым глазом. Мог ли он, завлекая вас в зал, подчеркнуть ту выгоду, которую вы получите, согласившись на его предложение? Несомненно. Он мог сказать об оживленной игре, усиливающей аппетит и освежающей мозг, о радости состязания, о баскетболе. Повторим мудрый совет профессора Оверстрита: «Сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве». Одного из слушателей моего курса тревожило здоровье его маленького сына. Мальчик плохо ел и был очень худеньким. Его родители реагировали обычным образом, т. е. ворчали и постоянно приставали к нему с нотациями: «Мама хочет, чтобы ты съел то и это», «Папа хочет, чтобы ты поскорее вырос и стал сильным». Доходили ли до сознания ребенка эти уговоры? Конечно, нет. Он обращал на них примерно столько же внимания, сколько на отдельную песчинку во время прогулки по песчаному пляжу. Здравомыслящий человек не может рассчитывать на то, что трехлетний ребенок примет точку зрения тридцатилетнего отца. Но действия родителей предполагали именно это. Нелепость и абсурд. В конце концов отец осознал создавшуюся ситуацию и спросил себя: «Чего же хочет мальчик? Как связать это с тем, чего хочу я?» И как только он подошел к проблеме с этой стороны, все пошло на лад. У мальчика был трехколесный велосипед, на котором он любил ездить по тротуару перед домом. На этой же улице, через несколько домов от них, жил маленький хулиган – чуть более старший мальчик, который, увидев катающегося малыша, отнимал у него велосипед и катался на нем сам. Ребенок, естественно, со слезами бежал к матери, и ей приходилось снимать хулигана с велосипеда и снова сажать на него своего сынишку. Ситуация повторялась почти каждый день. Чего мог желать обиженный малыш? Для ответа на этот вопрос не нужно звать Шерлока Холмса. Все его самые сильные эмоции – гордость, гнев, стремление к самоутверждению – побуждали взять реванш и задать хулигану трепку. И тогда отец пообещал ему, что в один прекрасный день он сможет как следует отлупить старшего мальчишку, если только будет съедать все, что дает мама. Проблема кормления перестала существовать. Ребенок соглашался есть шпинат, кислую капусту, соленую макрель – все что угодно, лишь бы стать достаточно сильным, чтобы разделаться со своим обидчиком. Решив эту проблему, отец взялся за другую: каждое утро его малыш просыпался мокрым. Ребенок спал со своей бабушкой. Утром, проснувшись и потрогав простыню, бабушка пыталась стыдить внука: – Посмотри, Джонни, ты снова описался этой ночью. Малыш неизменно все отрицал: – Я этого не делал. Это ты сделала. Брань, шлепки, укоры, бесконечные разговоры о том, что родители хотят, чтобы он не писал в постель, – ничего не помогало. Это вынудило родителей искать ответ на вопрос: «Как пробудить у мальчика желание избавиться от этой привычки?» Чего хотел ребенок? Во-первых, пижаму, как у отца, а не ночную рубашку, как у бабушки. Бабушка, уставшая от ночных приключений, с радостью согласилась купить ему пару пижам, если он исправится. Во-вторых, он хотел спать в своей кровати, против чего тоже никто не возражал. В универмаге Лезера в Бруклине мать привела сынишку в отдел мебели и, подмигнув продавщице, очень серьезно сказала: – Этот маленький джентльмен хочет кое-что купить. – Что вам показать, молодой человек? – обратилась к нему, как ко взрослому, продавщица, заставив почувствовать собственную значительность. Став от такого обращения на несколько сантиметров выше, малыш ответил: – Я хочу купить себе кровать. Увидев подходящую кровать, мать снова сделала знак продавщице, и та убедила мальчика купить ее. На следующий день покупка была доставлена. Вечером вернувшийся с работы отец был встречен у двери дома радостным криком: – Папа! Папа! Пойдем наверх и посмотрим мою кровать, которую я сам купил. Рассматривая кровать, отец, следуя указанию Чарльза Шваба, был «искренен в своей оценке и щедр на похвалу». – Надеюсь, ты не собираешься описать ее? – спросил он сынишку. – О нет, нет! Я никогда не намочу эту кровать. Мальчик сдержал свое обещание. Ведь это была его кровать. Он сам купил ее. И так как теперь у него была пижама, как у маленького мужчины, он хотел поступать как мужчина. И у него это получилось. У другого слушателя курса, инженера-связиста К. Датчмана, тоже были проблемы с кормлением трехлетней дочери. Обычные приемы – порицание, просьбы, уговоры – не давали результата, и перед родителями встал вопрос: как пробудить у ребенка желание делать то, что нужно? В своих играх девочка часто подражала матери, представляя себя взрослой и важной. И вот однажды утром ее поставили на стул и разрешили самой приготовить еду для своего завтрака. Когда отец вошел в кухню, малышка как раз старательно размешивала кашу в кастрюльке. Она с гордостью воскликнула: – Смотри, папа, сегодня я сама варю кашу! В то утро уговоры не понадобились, так она была увлечена новой ролью. У маленького человека появилось ощущение своей значительности. В приготовлении завтрака она реализовала свою потребность самовыражения. Уильям Винтер как-то заметил, что «самовыражение – это доминирующая потребность человеческой натуры». Почему бы не учитывать это свойство в деловых взаимоотношениях? Почему бы при появлении блестящей идеи не позволить собеседнику самому до нее додуматься, не настаивая на собственном авторстве? Считая ее своей, он отнесется к ней с большим интересом и быстрее примет решение о ее реализации. Помните: «Сначала заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве». Заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать. Резюме Основные методы обращения с людьми 1. Не критикуйте, воздерживайтесь от осуждения. 2. Давайте честные и правдивые оценки. 3. Заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать. Часть вторая. Шесть способов понравиться людям Глава 4. Поступайте так – и будете радушно приняты повсюду Нужно ли читать эту книгу, чтобы научиться приобретать друзей? Почему бы просто не воспользоваться приемами величайшего в мире завоевателя друзей? Кто это? Вы можете встретить его завтра на улице. Приблизившись к вам на расстояние десяти футов, он начинает вилять хвостом. Если вы остановитесь и погладите его, он будет прыгать от радости, стараясь всячески продемонстрировать свою любовь. И вы знаете, что за этими проявлениями привязанности нет никаких скрытых мотивов: он не хочет вам ничего продать и не надеется вступить с вами в брак. Приходила ли вам в голову мысль, что собака – это единственное домашнее животное, которому не обязательно приносить какую-либо пользу для того, чтобы жить? Курица несет яйца, корова дает молоко, канарейка поет. А собака обеспечивает себе право на жизнь в вашем доме, даря вам только свою любовь и преданность. Когда мне было пять лет, отец купил за пятьдесят центов маленького рыжего щенка. Он осветил и наполнил радостью мое детство. Каждый день около половины пятого он усаживался перед домом и не спускал своих прекрасных глаз с тропинки. Услышав мой голос или рассмотрев меня сквозь заросли кустарника, он стремительно вскакивал и, задыхаясь, мчался навстречу, прыгая от радости и восторженно лая. Пять лет Типпи был постоянным компаньоном моих игр. Но в одну ужасную ночь, которую мне никогда не забыть, он был убит молнией в десяти футах от меня. Гибель маленького друга стала трагедией моего отрочества. Типпи не прочел ни одной книги по психологии. Он в этом не нуждался. Врожденный инстинкт подсказывал ему, что, искренне интересуясь другими людьми, за два месяца приобретешь друзей больше, чем пытаясь заинтересовать этих людей своей персоной в течение двух лет. Позвольте мне повторить это. Проявляя интерес к другим людям, вы можете в течение двух месяцев завоевать больше друзей, чем приобрели бы за два года, пытаясь заинтересовать их своей персоной. И все же большинство людей в течение всей жизни допускают грубую ошибку, всячески пытаясь заставить окружающих заинтересоваться ими. Безусловно, у них это не получается. Другому человеку не интересны вы. Ему не интересен я. Он всегда интересуется лишь собой – утром, в полдень и после обеда. Сотрудники нью-йоркской телефонной компании детально изучили пятьсот телефонных разговоров и определили наиболее часто употребляемое слово. Как вы уже догадались, этим словом оказалось местоимение «я». Оно прозвучало три тысячи девятьсот раз – «Я…», «Я…», «Я…», «Я…»… А лично вы кого высматриваете прежде всего на групповой фотографии с вашим участием? Пытаясь лишь произвести впечатление на людей и заинтересовать их собой, никогда не приобретешь настоящих, искренних друзей. Друзья, истинные друзья, так не появляются. И даже Наполеон, который всю жизнь следовал именно такой линии поведения, вынужден был признать во время последней встречи с Жозефиной: «Я был удачлив, как никто другой на земле, но в этот час вы – единственная, на кого я могу положиться». Однако историки сомневаются в том, что он мог рассчитывать даже на нее. Известный венский психолог Альфред Адлер писал в своей книге «Что должна означать для вас жизнь»: «Индивидуум, который не интересуется своими товарищами, испытывает самые большие трудности в своей жизни и наносит величайшие обиды окружающим. И именно из таких людей получаются неудачники». Вы можете прочесть множество умных книг по психологии и не встретить более значимого для нас с вами утверждения. Оно настолько глубоко по смыслу, что я повторю его еще раз: Индивидуум, который не интересуется своими товарищами, испытывает самые большие трудности в своей жизни и наносит величайшие обиды окружающим. И именно из таких людей получаются неудачники. Как-то я слушал курс лекций по искусству короткого рассказа при Нью-Йоркском университете, где одним из лекторов был редактор крупного журнала. Он утверждал, что, прочтя несколько абзацев из любого взятого наугад рассказа, ежедневно десятками попадающих на его письменный стол, может с уверенностью определить отношение автора к людям. «Если автор не любит людей, – заявил он, – его рассказы публике не понравятся».