В результате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло? Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с умершим супругом или супругой. Думается, что большинство клиентов этой фирмы не верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма – это как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же проявили знание психологии пожилых людей. Использование человеческих слабостей Нет таких наших слабостей, которые не использовались бы в качестве мишеней при манипулировании. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для манипулирования мы проиллюстрируем соответствующими примерами. Тщеславие Желание выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает тщеславного человека, хвастуна легкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке колоритных персонажей, прохвостов-манипуляторов кота Базилио и лисы Алисы в инсценировке сказки «Золотой ключик» (автор песни – Сергей Никитин): Мы прославлять судьбу свою должны, Пока живут на свете хвастуны. На хвастуна не нужен нож, Ему немного подпоешь — И делай с ним что хошь. Корыстолюбие Эти же «герои» указывают еще на одну мишень манипулирования. Покуда живы жадины вокруг, Удачу не упустим мы из рук: На жадного не нужен нож. Ему покажешь медный грош, И делай с ним, что хошь! Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания быстро разбогатеть. Желание легкого барыша так сильно, что парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы инвестиционных фондов и финансовых компаний, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, миллионы одураченных россиян – как тут не вспомнить Поле Чудес Страны Дураков! Неуверенность в себе Неуверенные в себе люди испытывают ощущение некоторой неполноценности, которая может быть мнимой, однако носитель ее об этом не знает и серьезно считает себя ущербным в какой-то области: образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств, мужских или женских достоинств. Зная, например, о недостаточной образованности собеседника, манипулятор говорит: «Всем известно…» или «Всякий специалист знает…». Или может аргументировать свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих. Неуверенному человеку трудно сказать «нет». Такого легче убедить, показав, что ничего страшного, если он согласится, не произойдет. О том, как научиться говорить «нет», можно прочесть в книге автора [54]. Глупость Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость. В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое отверстие и вкладывали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали рис, но вытащить назад кулак уже не могли, а разжать пальцы им не позволял недостаток сообразительности. Приходили люди и «брали» обезьян. Медлительность Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, когда нужно быстро ответить. Сообразить он не успевает и вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии жалеет. О том, как медлительность автора этих строк, по темпераменту флегматика, использовала одна из его подчиненных, рассказано в разделе «Подчиненные манипулируют руководителями» главы 9. В устном народном творчестве это явление отразилось в серии анекдотов о «горячих эстонских парнях». Едут по лесу два эстонца на телеге. Один вдруг говорит: – О-о! Смотри, на обочине – по-моему, это рука Уно! Другой: – О, да! Едут дальше, первый опять: – О-о! По-моему, это нога Уно! – О, да! Проходит еще минута, первый опять с удивлением: – О-о! По-моему, это голова Уно! Второй: – О-о! Надеюсь, с ним все в порядке? Жалостливость