Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности. Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между «должен» и «можешь», работа часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «должен»: Ты же можешь— поэтому должен! На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит, не буду!» И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил. Вот еще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возможно — значит должен. Можешь измениться? — Ну, так меняйся! Возможно ли это? — Ну, так тогда ты должен этому способствовать! Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения. Связи нет, зато хорошо звучит. Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких. Никто ничего не заставляет— ты же можешь? Так в чем же дело? Можно тебя попросить… Можешь ручку передать? Сможешь меня завтра встретить? Операторы долженствования, или Кому должна — я все прощаю… Супружеская обязанность! Исполняется впервые! Анекдот про новобрачную пианистку Одна из самых любопытных фраз, которую мы когда-либо слышали, звучит так: «Есть такое слово: надо!». Вот есть, и все. И это уже не требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же аргумент с детства! Под заклинаниями долженствования мы понимаем слова «надо», «нужно», «необходимо», «обязательно», «обязан», «должен» и другие того же ряда. Соорудили вы такое заклинание, и у человека пропал выбор. То есть вы не призываете делать нечто. Вы констатируете необходимость. Это не вы, это сам мир направляет товарища. А вы что, вы рядом стоите и просто на неоспоримый факт — указываете. Если вы хотите получить результат, вы должны сейчас закрыть глаза. Не то, что «можете». Должны! Все. Должны же люди, которые хотят хоть немного изменить свою жизнь к лучшему, подумать о том, как расслабляться. Слова эти не оставляют выбора. Когда вы говорите: «С необходимостью…», вы сваливаете все на суровые законы жизни. «Когда мне хамят, должен же я ответить, в конце концов!», — говорит человек. И мы понимаем что, он внушает себе именно вот такое понимание картины мира. А вы ему: «Воспитанный человек всегда должен подумать, прежде чем он ответит на любую реплику!». И встречное «должен» перекрывает ему единственное движение, дает возможность подумать, сделать выбор. Впрочем, так можно и создать стресс: и так плохо, и так нехорошо… так что делать? И тут вы со своей помощью-подсказкой. Важно понимать, если кто-то говорит «должен», это совсем не повод верить в неизбежность. Он «должен» — это только о его ограничениях. Иногда разумных, а иногда и нет. С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно соорудить что-то вроде «должен, обязан, необходимо». Очень многие коллеги, от астрологов до махровых мэтров психоаналитики, на голубом глазу сообщают: «Вам необходим (например) сеанс психоанализа». Вроде жил-жил не тужил, а уже все — необходим. Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрят на такую ситуацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит, что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством или «разводом». Даже когда речь идет о налогах, все понимают, что это грабеж, просто «куда же ты попрешь?» Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого, люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникают в нашей жизни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения «а почему, собственно?» натыкаются на возмущенное непонимание самой постановки вопроса. «Ты уклоняешься от долга?» А что долги надо платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая тонкая (и наглая) часть работы — это повесить долг, дальше все просто. Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать. В чистом поле возможности заклинания долженствования создаю топорные столбы в виде человеческого долга. Надо — значит, надо. Если вы держите темп чуть больший, чем собеседник успевает понимать, то ему приходиться соглашаться с вами, чтобы успевать. Поэтому когда вы даете вывод, человеку понятен этот вывод и он помнит, что кажется, перед этим вы долго аргументировали, и кажется, он был со всем согласен. Мы устанавливаем раппорт, разговариваем с человеком в шаблоне неопределенности и операторах возможности. И к тому времени, когда человек согласиться с нашим «должен», он уже привык с нами соглашаться. В тех случаях, когда есть некая свобода выбора, когда от человеческой воли что-то зависит, эти суггестивные паттерны очень полезны. Мы как-то объясняем, рассказываем, показываем, и потихонечку человек сам делает то, что мы хотели, чтоб он сделал. Карта не территория. Если мы начинаем думать, что карта — это территория, то есть что кто-то знает истину, тогда мы позволяем задурманить мозги себе и окружающим, а если мы твердо помним, что истину никто не знает толком, тогда мы в каждый момент времени свободны в выборе той истины, которая нам прямо сейчас нужна для того, чтобы что-то сделать. Раз мы помним, что карта не территория, интересно подумать дальше. Если вы думаете, что люди действуют исходя из каких-то реалий, то это опять противоречит интересным выводам из тех самых пресуппозиций. Каждый человек делает лучший выбор из тех, которые считает возможным. То есть из тех, которые есть в его карте, которая по определению не территория. Таким образом, поведение человека диктуется не реальностью, а его личным бредом, который называется «его карта». То обстоятельство, что вы сидите здесь так спокойно, свидетельствует не о том, что сейчас в мире все так спокойно, а только о том, что вы думаете, что в мире все спокойно. Если бы вы думали (верили), что через пять минут землетрясение разрушит это здание, вы бы уже так спокойно не сидели. Притом, что внешне было бы все то же самое. Карта диктует поведение! Если вы сидите на стуле — все в порядке, если вы считаете, что у вас под стулом лежит фаната с выдернутой чекой, уже не все так спокойно. Если вы идете в гости, потому что ожидаете, что там будет что-то хорошее, — может быть там ничего хорошего и нет, что вы ожидали, но вы все равно туда пришли. Поведение человека диктуется его картой. Именно поэтому возможна массовая паника, даже там, где все хорошо. Если средства массовой информации доносят до карты человека, что «надвигается радиоактивный цунами». Помните знаменитую историю про то, как радиопостановка «Войны миров» вызвала массовую панику с мордобоем, кровопролитием и беспорядками? Радиопостановку ушлый Орсон Уэллс сделал под прямой репортаж с места событий. Люди шарахались в панике по всему городу, постоянно слушая радиоприемники, где только можно. А там же как раз трансляция о том, как марсиане наступают. То есть поведение диктуется картой, а не тем, что есть на самом деле. Пониманием человеком того мира, прямо здесь и сейчас в котором он находится и в целом. Человек, который считает, что в организме есть шлаки, которые забивают меридианы, и их необходимо прочищать, пьет мочу. Человек, который так не думает, мочу не пьет. Заметьте, никто не стоите автоматом за спиной у человека, который пьет мочу или стоит на коленях в церкви. Он просто думает, что так надо или это полезно — и делает это. Это очень важная вещь. Карты определяют поведение, а вовсе не объективные обстоятельства. На Урале были открытые ядерные испытания в 1957 году, и уровень радиации выше, чем сейчас на чернобыльской станции, но там народ жил и живет спокойно, а тут была «катастрофа», поэтому спокойствия гораздо меньше. Через средства массовой информации легче управлять населением. На Урале даже люди умирали, но не беспокоились. Ну, импотенция, ну странные дети — мало ли чего бывает. Не реальность определяет поведение, а представление о реальности. Одни и те же люди, если у них начинаются толчки под землей, будут вести себя совершенно одним образом, если им сообщить, что это легкое землетрясение, два бала и сейчас пройдет. Или если им сказать, что это катастрофа, конец света и сейчас всех засыплет. Убедительно сказать. Помните главное: карта определяет поведение человека, а в карту человека, то есть в его субъективную реальность, возможно вторгнуться с помощью субъективной же реальности, то есть с помощью слов. Обратите внимание — люди, глядя в лицо реальности, могут по-прежнему продолжать в упор ее не видеть, потому что она не в карте. Но зато, если попасть туда словами, даже когда в реальности нет ничего, в карте это возникнет. Слова влияют на карту, карта влияет на поведение. Таким образом, слова — это поведение, предназначенное для изменения чужого поведения. Слова — это не смысл. Слова — это не информация. Слова — это не значения. Слова — это поведение. Вы выбираете слова, не потому что они что-то значат, а потому что именно эти слова повлияют на поведение того, на кого вы хотите сейчас повлиять. Если вы это помните и используете, вы являетесь профессиональным коммуникатором. Если вы пробираетесь в значениях слов, то вы тот, кого дурачат явно или неявно. С благородными целями: например, чтобы выздоровел, или с неблагородными целями: чтобы заболел. Слова — это поведение для изменения чужого поведения или своего. В тот момент, когда собственная карта сдвигается, и мир начинает восприниматься иначе, человек начинает исходить из этой карты и вести себя соответствующим образом, получая соответствующие результаты. Самым большим успехом у мужчин пользуются не самые красивые женщины, а самые обаятельные женщины. То есть те, которые умеют влиять на эмоциональный фон и поведение этих мужчин. А вовсе не те, которые просто стоят в позе манекена. Аналогично в обратную сторону—женщина любит ушами. Это, кстати большое счастье мужчин, потому что, положа руку на сердце, женщины гораздо симпатичнее. А мужчины находят спрос у женщин за счет обаяния. Сломанный нос, обрюзгшее лицо, свинячьи глазки, узкий лоб, жесткая щетина — вместе что получается? Бельмондо или Челентано. Мы еще много раз будем напоминать, что слова — это поведение. Слова — это не значения и не смысл. Слова — это поведение. Сейчас это станет особенно важно, потому что следующая тема — … Шаблон псевдологики, или По кочану Где же логика? Вовочка Достаточно большое число людей считают себя вполне логичными (или полагают, что склонны мыслить логически), чтобы маги и волшебники могли этим заблуждением воспользоваться. Гораздо меньше людей знает о существовании четырех законов логики, и совсем мало кто может их вспомнить. Ну и хорошо. Заклинания псевдологики поэтому занимаются имитацией логических рассуждений. В то, что звучит логично, люди как-то легче верят. Наверное, потому, что вера в логику (так и хочется написать «наивная вера») приходит к нам в самом начале образовательного процесса и последовательно вдалбливается от восьми (теперь уже шести) до восемнадцати и более лет (с учетом высшего образования, аспирантур и докторантур). Законы логики сформулированы, прямо скажем, не вчера. Однако так и не овладели умами (и сердцами) миллионов и миллиардов. Три из четырех законов логики были предложены Аристотелем, а один — заметно позднее — Лейбницем. 1. «Утверждение не может быть истинно и ложно одновременно», 2. «Одним и тем же словом в разных частях рассуждения необходимо называть одно и то же содержание» и 3. «Истинным должно быть либо одно утверждение, либо ему противоположное. Третьего не дано». 4. Четвертый закон требует «достаточного основания» для исходных утверждений: проверки фактами, либо строгой цепью рассуждений на основе других, уже обоснованных утверждений. Псевдологика — это использование слов «значит», «поэтому», «потому», «так как» и других подчинительных союзов, а равно обращения к умозаключениям: «логично предположить», «таким образом». К псевдологике часто относят и союзы «а», «и», «но». Позднее мы подробно поговорим и о них. Сейчас же ограничимся примером. На улице темно, И мы продолжаем по-прежнему работать. На улице темно, А мы продолжаем по-прежнему работать. На улице темно, Но мы продолжаем по-прежнему работать. На улице темно, ПОЭТОМУ МЫ… На улице темно, ЗНАЧИТ МЫ…