Сходство Ваш рассказ будет тем действеннее, чем более похожим на собственную ситуацию он покажется слушателю. Но! Важно, чтобы сам слушатель не заметил прямых параллелей или ваших усилий по их созданию. Надо, чтобы он догадался, то есть приписал себе появившиеся в его голове мысли по поводу. Если сходства совсем мало — намек пролетит мимо. Если сходство очевидно, то это уже не намек. Постоянно следите за реакцией. И если вам кажется, что клиент «понял», к чему вы — срочно сворачивайте в сторону. В латентный период. Не поддавайтесь соблазну договорить, объяснить, «досказать» — то есть вытащить все окончательно в сознание. Напротив, отвлекайте. Ведь главное — образ будущего действия — уже посетил слушателя. Теперь пора совершать маневр уклонения. В иносказании не давайте открытых выводов. Не говорите «правильного ответа». И даже на вопрос «ну и что» постарайтесь уйти в сторону или рассказать еще что-то. Внушение не терпит «понимания». Внушение не любит понимания. Домысел — вот желательный вам результат. Вы обеспечиваете очень большое количество не проговариваемых впрямую внушений, и человек сам их домысливает. А значит, это его собственные мысли. По большому счету, вы организуете интеллектуальные обстоятельства, в которых мысли клиента пойдут в определенном — нужном — направлении. Все внушения иносказания — это самовнушения слушающего, что, как правило, более сильная вещь, чем если бы вы прямо формулировали, и с этим можно было бы как-то спорить. Не всегда вы рассказываете истории под проблемные ситуации. Человека всё может устраивать в данный момент в жизни — тогда вы намекаете, как можно улучшить. Тогда основная задача иносказания — поддержать и улучшить. То, что вы внушаете — это возможности для изменения. А еще то, что человеку для изменения нужно что-то сделать самому. Хотя иногда если вам кажется, что человеку как раз сейчас ничего делать не надо, а надо посидеть, подождать и все само образуется — то вы это внушаете. В тех же случаях, когда вам известен способ действий, намекайте на него. А вот если ничего не ясно, то обозначьте результат. И что «нечто» должно быть сделано. Говорите неопределенно. Метафорой мы предлагаем человеку найти выход из ситуации, которая лично к нему не относится. А для бессознательного нет разницы — относится она к нему напрямую или нет. Это для сознания мы про ежиков рассказываем, а бессознательное все на свой счет воспринимает. Метафорой мы учим бессознательное человека действовать в такой ситуации. Чаще всего мы рассказываем метафору и всё. И дальше уже человек сам ее додумывает и осмысливает. А лучше, чтобы многие вещи он не сознательно в голове прокручивал, а забыл, и они начали потихоньку работать. В некоторых случаях может быть полезным донести их до сознания, но не прямо сказать, а так, чтобы человека самого осенило. Когда мы не очень точно знаем верные пути — а чаще всего мы их не знаем, — мы скорее намечаем в метафоре верные пути, очень неконкретно описывая, как именно там произошло изменение. Шаблон неопределенности помогает. Как только не знаешь о чем — говори в шаблоне неопределенности. Аналогия как основа метафоры Иносказание сильно тем, что не просто сообщает человеку некий внушающий образ, а так организует мыслительный процесс, что человек сам, своими усилиями формирует у себя нужные образы. Самым ярким примером иносказания является намек. Заметьте, что в большинстве случаев намек куда более действенен, чем прямая команда. Ваша задача просто сделать намек побольше или поменьше. Анекдот — это намек. Маленькая шутка — это намек. И длиннющая история на 15 томов тоже может быть намеком. Или собранием намеков.[9] Намек, иносказание строится на сравнениях. Это как… Это будто… Это похоже… Это вроде… Это сродни… Это напоминает… Вы не всегда это произносите. Чаще просто подразумеваете. Когда вы высказываетесь иносказательно, вы предлагаете слушателю мысленно уравнять два контекста — «основной» и «условный». Причем вслух вы эту связь не поясняете ни в коем случае. Какое ж оно иносказание, если вы его будете расшифровывать? Если вы на вопрос про валенки начинаете рассуждать о свойствах кошачьих лап — вы автоматически предлагаете собеседнику самостоятельно найти, какая между этим есть связь. Пока он ее ищет, пока он ее находит — он может даже сделать выводы гораздо более глубокие, чем те, которые вы изначально закладывали. Иносказание естественно выстраивается на шаблонах неопределенности, обобщениях, псевдологике, косвенных и прочих внушениях. Рассказывая историю, вы наводите разговорный транс, углубляете, поддерживаете и под конец выводите обратно. В сказку, пока вы ее рассказываете, можно ввести сколько влезет банальностей, допущений и прочих внушений. Неявные акценты обязательны. Сказка позволяет всё! И история человечества, хотя бы и на примере Шахерезады, говорит о том, что сказки слушают. Иисус Христос, когда хотел что-то донести до современников, делал это наиболее удобным способом — с помощью притч. Простое иносказание делается действительно просто: вы находите аналогию, и дальнейшие свои рассуждения ведете уже в новом контексте, на новом материале. И тут к вам практически невозможно придраться: ведь это вы выбрали контекст, значит и связь вам виднее. Многословие — это волна, на которую дальше можно накладывать все, что угодно. Если вы обычно говорите мало, то в какой-то момент вам может быть сложно говорить долго, могут кончиться слова. Привыкайте говорить много. Калибровка — это основа основ. Вы что-то делаете и калибруете реакцию. Нет такого понятия как «должно». Нет общих правил, кроме структурных, которые действуют на всех людей. Почему мы так много говорим про калибровку и раппорт? Нужно постоянно отслеживать мелкие изменения: они направлены туда, куда ты хочешь? Тогда все правильно делаешь. Употребил этот паттерн, не прошло — больше тут не используешь. Употребил, оказалось хорошо — продолжаешь использовать. С этим человеком. С другим все по-новому. Вы замечаете, что происходит, и к этому подстраиваетесь и гибко плывете в создавшемся потоке. Аутфрейминг, или С глаз долой… Все пустяки в сравнении с вечностью. Н.Г. Помяловский Есть и еще один способ менять отношение. Помните старинную максиму от Винни-Пуха? «Все фигня, кроме пчел. А если задуматься, то и пчелы тоже фигня». Иногда та же мысль формулируется как два закона житейской мудрости: «Первый — никогда не расстраиваться по пустякам. Второй — все пустяки». С высоты (и широты) вселенских раздумий любая неприятность окажется мелочью… и любая радость тоже. Лишь бы раздвинуть границы пошире. «Одного вообще распяли, так он терпел и нам велел», — Тимур Шаов. Если сказать по существу нечего, обратитесь к высоким материям. Где, как ни в них развернуться шаблону неопределенности?! «По большому счету» — отличный способ выбраться из ловушки кажущегося неизбежным выбора. Идти в кино или готовиться к зачету? Разводиться или не разводиться? Если я буду делать так, то мне придется отказаться от этого… При взгляде с большой высоты между ними и разницы-то нет. И выбора нет, поскольку нужно ни то, ни другое, а что-то третье, соединяющее. Говорят, это самая большая ложь, что для получения чего-то надо отчего-то отказываться. Не надо ничего выбирать. Надо добавлять. Надо соединять. В этом что-то есть? Если вас пытаются втянуть в разговор или спор с ситуацией «или» — ищите ответ с «и». Выбираете между Васей и Петей? У одного нравятся одни качества, у другого другие? Ищите третьего, у которого будет и то, и другое. И то же советуйте своим волшебным собеседникам. Фокусы языка, или Как вы яхту назовете, так она и поплывет Ты один мне поддержка и опора, о великий, могучий, правдивый и свободный… Тургенев