В конечном итоге успех прайс-менеджмента зависит от реализации цен. Соответствующие задачи: это четко определить ответственность за ценовые вопросы, разработать системы поощрений, соответствующие корпоративным целям, наладить эффективную ценовую коммуникацию и, наконец, осуществлять мониторинг реализации цен. Ниже мы обобщили для вас основные выводы. • Компания должна распределять ответственность за каждую из разнообразных задач и функций процесса прайс-менеджмента. • Каждая часть процесса и каждое организационное подразделение должны быть как можно оптимальнее встроены в корпоративную бизнес-модель. • В целом рекомендуется делегировать полномочия по принятию ценовых решений на высокие уровни оргструктуры. Существуют особые условия, когда это специально рекомендуется делать. • Обязательным условием ценообразования является обеспечение сотрудничества и плавного потока информации между рыночными и внутренними бизнес-функциями. • Всё больше компаний учреждают должность менеджера по ценообразованию, создают специальные департаменты и пользуются услугами ценовых консультантов. • Специальное программное обеспечение и искусственный интеллект (машинное обучение) всё шире применяются в прайс-менеджменте. • Роль CEO в прайс-менеджменте начинает приобретать особую значимость. CEO должен обеспечить такое положение, чтобы цели достигались, процессы были оптимально разработаны, а компания строила культуру, ориентированную на прибыль и основанную на ценообразовании. • Важнейшую роль в реализации цен играет группа продаж. Вопрос делегирования полномочий принятия ценовых решений специалистам по продажам неоднозначен. Здесь следует соблюдать предосторожность. • Если группа продаж наделена полномочиями в принятии ценовых решений, система их вознаграждения не должна исходить из обеспеченного ими дохода. Комиссионные и другие поощрения должны быть основаны на контрибуционной марже. • Системы поощрений должны учитывать эффективность реализации цен продажниками и их соответствующее вознаграждение. • Системы скидок и условий дисконтирования обеспечивают необходимую гибкость цен, даже если у группы продаж нет совсем или есть очень мало полномочий. Эти системы обеспечивают ценовую дифференциацию для управления и влияние на поведение потребителей. • Эффект цены сильно зависит от ценовой коммуникации, поскольку клиенты реагируют на цену в соответствии со своим субъективным восприятием и оценкой. • Существуют многочисленные инструменты, возможности и случаи для внешней ценовой коммуникации. Сюда относятся прайс-листы, ценовая реклама, использование сложных ценовых структур и (в широком смысле) определение условий оплаты. • Нужно наладить внутреннюю коммуникацию по ценам и их обоснованию. Это повышает мотивацию группы продаж и ее способность объяснять и отстаивать цены. • Эффективный контроль цен жизненно важен, однако для этого необходима продвинутая информационная технология. • Компании должны обладать проверенными инструментами для анализа реализации и дифференцирования цен, практик дисконтирования, каскадов цен, функций и обязанностей. • В идеале подразделение контроля цен должно принимать участие во всем процессе прайс-менеджмента, но отвечать только за результаты мониторинга. Любая стратегия хороша настолько, насколько хорошо она реализована. Это утверждение справедливо и для прайс-менеджмента. По мере повышения профессионализма прайс-менеджмента высшее руководство должно уделять больше внимания реализации цен. Сюда относятся организационные инновации, например, включение в оргструктуру менеджеров и департаментов по ценообразованию, системы поощрений и принятия решений на основе целеполагания и современные методы контроля и мониторинга цен. Список использованной литературы 1. Freiling J. & Wolting H. (2003). Organisation des Preismanagements. In H. Diller & A. Herrmann (Ed.). Handbuch Preispolitik: Strategien – Planung – Organisation – Umsetzung (s. 419–436). Wiesbaden: Gabler. 2. Dutta S., Zbaracki M. & Bergen M. (2003). Pricing Process as a Capability: A Case Study // Strategic Management Journal. 24(7). P. 615–630. 3. Wiltinger K. (1998). Preismanagement in der unternehmerischen Praxis: Probleme der organisatorischen Implementierung. Wiesbaden: Gabler. 4. Kossmann J. (2008). Die Implementierung der Preispolitik in Business-to-Business Unternehmen. Nurnberg: GIM. 5. Fassnacht M., Nelius Y. & Szajna M. (2013). Preismanagement – nicht immer ein Top-Thema bei Konsumguterherstellern // Sales Management Review. 9(2). S. 58–70. 6. Nelius Y. (2011). Organisation des Preismanagements von Konsumguterherstellern – Eine empirische Untersuchung. Frankfurt am Main: Peter Lang. 7. Atkin B. & Skinner R. (1976). How British Industry Prices. Old Woking: The Gresham Press. 8. Ehrhardt A., Vidal D. & Uhl A. (2012). Global Pricing Study. Bonn: Simon-Kucher & Partners. 9. Sodhi M. & Sodhi N. (2008). Six Sigma Pricing: Improving Pricing Operations to Increase Profits. Upper Saddle River: Financial Times Press. 10. Hofbauer G. & Bergmann S. (2012). Professionelles Controlling in Marketing und Vertrieb. Erlangen: Publicis Publishing. 11. Simon H. (2013). How Price Consulting is Coming of Age // Journal of Professional Pricing. 22(1). P. 12–19. 12. PROS Holdings (2014). Annual Report 2014. http://investors.pros.com/phoenix.zhtml?c?211158&p?irol-reportsAnnual. По состоянию на 6 июля 2014 г. 13. Muhlberger A. (2013). Chefsache Preis // Sales Management Review. 12(1).P. 8–11. 14. Tacke G., Vidal D. & Haemer J. (2014). Profitable Innovation. http://www.simon-kucher.com/sites/default/files/simon-kucher_ebook_profitable_innovation_2014.pdf. По состоянию на 27 июля 2015 г. 15. Sawers P. (2014). Be all-in, or all-out: Steve Ballmer’s advice for startups. http://thenextweb.com/insider/2014/03/04/steve-ballmers-advice-startups/#!za6rp. По состоянию на 6 июля 2015 г. 16. Doyle M. (2018). Elon Musk pricing strategy email to Tesla dealers – we all can learn from this email. https://www.linkedin.com/pulse/elon-musk-pricing-strategy-email-tesla-dealers-we-all- michael-doyle/?trackingId?BfNlN2X11WonSdTlP65w1g%3D%3D. По состоянию на 10 марта 2018 г. 17. Автор неизвестен (27 апреля 2005 г.) // The Wall Street Journal. З. 22. 18. Earnings Conference Quarter II 2011. 19. Автор неизвестен (2008) // Handelszeitungю No. 27. Р. 2–3. 20. Stewart T. A. (2006). Growth as a Process. https://hbr.org/2006/06/growth-as-a-process. По состоянию на 7 июля 2015 г. 21. Diller H. (2007). Preispolitik (4th ed.). Stuttgart: Kohlhammer. 22. Credit Suisse (2010). Global Equity Strategy, 18. Oktober 2010. Zurich. 23. Lehmitz S., McLellan K. & Schulze P. (2015). Pricing’s Secret Weapon: A Well-Trained Sales Force. McKinsey on Marketing and Sales. http://www.mckinseyonmarketingandsales.com/pricings-secret-weapon-a-well-trained-sales-force. По состоянию на 17 апреля 2015 г. 24. Stadie E. & Clausen G. (2008). B-to-B-Pricing-Excellence // Marketing Review St. Gallen. 25(3). Р. 48–51. 25. Fassnacht M. (2009). Preismanagement: Eine prozessorientierte Perspektive // Marketing Review St. Gallen. 26(5). Р. 8–13. 26. Kern R. (1989). Letting your Salespeople Set Prices // Sales and Marketing Management. 141(9). Р. 44–49. 27. Mishra B.K. & Prasad A. (2004). Centralized Pricing Versus Delegating Pricing to the Salesforce under Information Asymmetry // Marketing Science. 23(1). Р. 21–27. 28. Stephenson P.R., Cron W.C. & Frazier G.L. (1979). Delegating Pricing Authority to the Sales Force: the Effects on Sales and Profit Performance // Journal of Marketing. 43(2). Р. 21–28. 29. Walker O.C., Orville C., Churchill G.A. & Ford N.M. (1977). Motivation and Performance in Industrial Selling: Present Knowledge and Needed Research // Journal of Marketing Research. 14(2). Р. 156–168. 30. Lal R. & Staelin R. (1986). Salesforce Compensation Plans in Environments with Asymmet- ric Information // Marketing Science. 5(3). Р. 179–198. 31. Nimer D. (1971). Nimer on Pricing // Industrial Marketing. 56(3). Р. 48–55. 32. Zarth H.R. (1981). Effizienter verkaufen durch die richtige Strategie fur das Preisgesprach // Markenartikel. 43(2). S. 111–113. 33. Voeth M. & Herbst U. (2011). Preisverhandlungen auf Commodity-Markten. In Commodity Marketing: Grundlagen – Besonderheiten – Erfahrungen (s. 149–172). Wiesbaden: Gabler. 34. Krafft M. (1999). An Empirical Investigation of the Antecedents of Sales Force Control Systems // Journal of Marketing. 63(3). P. 120–134. 35. Weinberg C.B. (1978). Jointly Optimal Sales Commissions for Nonincome Maximizing Sales Forces // Management Science. 24(12). P. 1252–1258. 36. Joseph K. (2001). On the Optimality of Delegating Pricing Authority to the Sales Force // Journal of Marketing. 65(1). P. 62–70. 37. Bhardwaj P. (2001). Delegating Pricing Decisions // Marketing Science. 20(2). P. 143–169. 38. Roth S. (2011). Koordination von Preisentscheidungen in konkurrierenden Wertschopfungsketten. In H. Corsten & R. Gossinger (Ed.). Dezentrale Koordination okonomischer Aktivitaten: Markt, Hierarchie, Hybride (s. 91–122). Berlin: Erich Schmidt. 39. Roth S. (2006). Preismanagement fur Leistungsbundel. Wiesbaden: Gabler. 40. Hansen A.-K., Joseph K. & Krafft M. (2008). Price Delegation in Sales Organizations: An Empirical Investigation // Business Research. 1(1). P. 94–104. 41. Alavi S., Wieseke J. & Guba J.H. (2015). Saving on Discounts through Accurate Sensing – Salespeople’s Estimations of Customer Price Importance and Their Effects on Negotiation Success // Journal of Retailing. 96(1). P. 40–55. 42. Wieseke J., Alavi S. & Habel J. (2014). Willing to Pay More, Eager to Pay Less: The Role of Customer Loyalty in Price Negotiations // Journal of Marketing. 78(6). P. 17–37. 43. Wiltinger K. (1996). Der Einflu? von Umweltcharakteristika auf die Delegation von Preiskompetenz an den Au?endienst // Schmalenbachs Zeitschrift fur betriebswirtschaftliche Forschung. 48(11). S. 983–998. 44. Krafft M. (1995). Au?endienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre. Wiesbaden: Gabler.