• владыка ситхов из «Звездных войн»; • Король из «Обыкновенного чуда». «Мачеха» («Ужасная мать») Базовая потребность: нежелание брать за что-либо ответственность; требовательность к окружающим. Основные поведенческие характеристики: гиперопека и сверхконтроль; игнорирование интересов других; очень хорошая память на ошибки других людей и искренняя амнезия в отношении своих; требование благодарности и платы «за принесенные жертвы»; показная усталость от жизни и ответственности; абсолютная власть с перекладыванием ответственности на других. Внешний вид: могут выглядеть вычурно с целью оскорбления окружающих. Характерное поведение: приписывание окружающим глупых мыслей; ссылки на свои прошлые достижения; самодурство. Отношения с мужчинами: муж – «тряпка»; отношение к мужчине как к маленькому мальчику. Выбор профессии: профессия, которая дает возможность «властвовать». Метафоры для определения архетипа «Мачеха»: • Маргарита Хоботова из «Покровских ворот»; • графиня Диана из «Собаки на сене». Роль архетипов в профайлинге и верификации В детекции лжи очень важно понимать, как происходит коммуникация между архетипами, в каком архетипе находится человек, сидящий перед верификатором, и именно из этого архетипичного образа вести беседу или отправить на проверку соответствующего эксперта. Для этого надо понимать, «кто кого бьет» и, наоборот, какими методами можно воздействовать на каждого из них, как вести подстройку: • детство – ценности не удовлетворены – предложение ценностей; • молодость – ценности начинают удовлетворяться – поэтому постепенное удовлетворение ценностей; • зрелость – ценности почти удовлетворены – удовлетворение с противоположным примером; • мудрость – ценности удовлетворены – создание новых позитивных ценностей. Глава 14. Составление психологического портрета Итак, рассмотрим алгоритм построения психологического портрета, или психологического профиля, личности. Как вы уже поняли, «Оперативная психодиагностика личности» носит бестестовый характер, а это означает, что нам не обязательно задавать специальные вопросы, достаточно слушать и наблюдать за поведением человека, за его невербальными проявлениями. Первый шаг Проводим визуальную оценку, смотрим, к какой психогеометрической фигуре, а именно: к пикнику, атлетику, астенику или грациалу – относится данный человек. Если внешний вид определяется сразу, понимаем, что у этого человека всегда будет превалировать базовая поведенческая характеристика, плохая переключаемость, доминирование, осторожность или самопрезентация. В том случае, если у нас нет четких критериев и фигура относится к смешанному типу, оценку не производим и переходим к следующему шагу. Второй шаг На этапе определения характера можно вести беседы на отвлеченные темы, возможно, обсуждая бизнес-темы или нейтральные вещи. Нам важно определить, какие основные языковые шаблоны (лингвистические паттерны) использует в своей речи наш визави. Давайте вспомним их: • истероид (сенсорное удовольствие, секс): переопределение, применение к себе, другой результат/критерий; • эпилептоид (гнев/раж): негативное намерение, модель мира, разделение/детализация; • паранойял (презрение/отвращение): последствия, аналогия, обобщение; • шизоид (познание/интерес/исследование): разделение/детализация, противоположный пример, метафрейм; • эмотив (забота о ближних): иерархия критериев, изменение размеров фрейма, детализация; • гипертим (игра/любопытство): использует максимальное количество лингвистических стратегий; • астеник (страх/паника): обобщение, негативные последствия; • гипотоник (грусть/печаль): другой критерий, детали/разделение, изменение размеров фрейма с ориентацией на прошлый опыт. Напомню речевые конструкции (лингвистические шаблоны) и еще раз приведу примеры фраз к каждой из них: • разделение («в частности»; «именно это»; «конкретно»; «в деталях»); • объединение («каждый раз»; «итого»; «все»; «всегда»; «постоянно»; «никто»; «в общем»; «никогда»; «в целом»; «так получилось»; «вообще»); • аналогия/метафора («похоже на»; «примерно то же самое, что и»; «иначе говоря»; «то есть»); • изменение размера фрейма («вчера»; «сегодня»; «завтра»; «с точки зрения»; «тогда»; «там»); • метафрейм («это все правильно», «но не здесь или не сейчас»); • применение к себе («давай оценим то, что ты говоришь»; «по твоим же словам»); • последствия («это приведет к тому, что»; «это позволяет»; «если… то…»; «чем… тем…»; «поэтому»; «это ведет к»); • другой результат/критерий («дело не в том, что»; ссылка на другую оценку; «с другой стороны»; «на ваш взгляд»; «и в то же время»; «зато»; «по вашему мнению»; «с другой точки зрения»; «по мнению»; «да, но…»; «да, и…»); • модель мира («с точки зрения»; «исходя из»); • стратегия реальности («на самом деле»; «в действительности»; «без лукавства»; «так не бывает»; «ближе к теме», «теперь о серьезном»; «на что ты опираешься?», «как вы это поняли?», «что вас привело к такому мнению?»); • противоположный пример («нет», «не всегда»; «не совсем так»; «не так»; «позвольте не согласиться»); • иерархия критериев («гораздо важнее»; «лучше»; «хуже»; «главнее»; «самое главное»); • намерение («ты хочешь сказать»; «ты можешь»; «ты должен»; «нужно»; «вы хотите?», «вам бы хотелось?», «вам было бы необходимо?», «желательно было бы»); • переопределение («другими словами»; «похоже на»; «иначе говоря»; «примерно то же самое, что и»; «что-то вроде»). Если вы научитесь слышать в речи эти речевые модели, то сможете очень точно определить ведущий психотип человека, его базовую поведенческую стратегию и эмоцию. Кроме того, нужно смотреть на внешний вид человека, обращать внимание на его лицо и жестикуляцию. Третий шаг Чтобы определить архетип, внимательно слушаем человека, с которым ведем диалог, пытаясь понять, кого из героев книг, фильмов (выше можно привести пример или отразить в картинках) по своему поведению, внешнему виду напоминает данный человек, какому возрастному периоду он соответствует, нет ли застревания в каком-либо архетипичном квадрате. Итог Коротко заключение, например, может выглядеть следующим образом: «эпилептоид в архетипе трикстера, со стремлением во всем доминировать»; «паранойял в архетипе хозяина с высоким уровнем тревожности из-за астенической конституции» и т. д. Это достаточно точный психологический профиль личности для использования его в бизнес-коммуникации без глубокого психологического тестирования и анализа. Этих данных вполне достаточно для того, чтобы понять, как подстраиваться под такого человека и как его дезадаптировать. А психотравмирующий и психопатологический опыт, влияющий на личностные особенности, мы разберем в другой раз. И последнее, о чем хотелось бы сказать: умению «читать» человека научиться может каждый! Здесь я соглашусь с выводом американского психолога Эдварда Холла, который выявил ряд общих качеств у людей, лучше всего распознающих невербальные сигналы: • они лучше адаптированы социально. Это и общительность, и уравновешенность, и открытость. Более экстравертивны – обращают внимание на то, что происходит вокруг, менее стеснительны, менее тревожны; • менее враждебны и не стремятся манипулировать окружающими. Более демократичны в межличностном общении, стараются поддерживать партнеров по коммуникации. У них сильно развита эмпатия – способность к сопереживанию эмоциональному состоянию окружающих; • у них хорошо развиты все виды мыслительных процессов: восприятие, память, формирование понятий, решение задач, воображение и логика. Плюс они способны быстро переключаться с одной мысли на другую, а также обдумывать несколько вещей одновременно. Интересно Пожалуй, это одно из объяснений знаменитой «женской интуиции». Именно женщины со своей рефлексией, склонностью к самоанализу: размышлениям о своем психическом состоянии, анализу своих переживаний, эмоций, чувств и состояний – более «сенсорно чувствительны» и более точно, чем мужчины, чувствуют людей.