В общем, они надменно и свысока издеваются над продавцами, чувствуя при этом свое абсолютное превосходство. Самое интересное в этой ситуации, что достаточно большая часть продаванов готова разбиться о скалы, достать ответ на такой вопрос и привести конкретные аргументы, но они, к сожалению, никогда не меняют позицию Клиента и не приводят к тому, чтобы с нами потом начали сотрудничать. То есть ответ типа «Ваша производительность увеличится на семь процентов» Клиента точно не устроит». Ибо вопрос он этот задавал не для того, чтобы услышать ответ, а для того, чтобы показать свое превосходство над продавцом и смекалку, как он умеет загонять людей в угол. Как‑то я выступал на одном российском форуме для предпринимателей. Это было одно из моих первых мероприятий в качестве человека, который выступает публично для бизнес‑аудитории, и я толком не знал, как себя вести в случае провокации. Каждый выступающий проводил на сцене около тридцати минут со своей темой, но общая тематика мероприятия была посвящена продажам и управлению продажами. И вот я стою, настраиваюсь на выступление, в зале находятся около пятисот человек, объявляют мое имя, я выхожу на сцену, и… один из участников форума, который сидит на первом ряду, кричит мне: «Дорого! Я не верю вам! Это очень дорого – то, что вы продаете!» – и во мне сработал внутренний продавец, я прямо со сцены начал ему отвечать что‑то типа: «Правильно я понимаю, что вы уже приняли решение работать с нашей компанией и вас смущает только вопрос стоимости наших услуг?» Зря я это тогда начал делать, потому что этому человеку не нужен был ответ на его вопрос, он оказался просто провокатор. И вроде бы выступление мое прошло нормально, но осадочек у меня остался – до сих пор помню его надменный вид и то, как он рисовался перед своими коллегами. Ему понравилось уже то, что на его провокацию кто‑то повелся… Человек, целью которого становится найти что‑то плохое, обязательно своей цели добьется. Татуировка «Не ведитесь на пустые провокации» появилась у меня опять же благодаря одному из моих Клиентов. Когда я был молодым продавцом, один из Клиентов прямо с порога начал уничтожать всю нашу светлую деятельность и говорить что‑то из серии «Не верю вам, потому что вы все обманщики», а так как мне очень хотелось сохранить лицо моей компании, я пытался доказать ему, что ведем мы бизнес предельно честно. Не буду описывать все подробности моих прогибов перед этим Клиентом, но скажу только то, что ради него я достал копию прямого договора нашего вендера с одним из министерств страны, что говорило о стопроцентной достоверности информации, которая содержится в нашей системе. Он взял этот договор в руки, покрутил его перед глазами и сказал мне гениальную фразу, от которой меня передергивает до сих пор: «И все равно я вам не верю!» А потратил я на него минимум три дня своей жизни. В 2015 году мой официальный представитель в Ульяновске, руководитель компании Level Up Инга Новая организовывала мой первый мастер‑класс в ее родном городе. Почти со всеми Клиентами Инга встречалась лично, чтобы провести презентацию предстоящего события и договориться о продаже билетов на мероприятие. И вот договаривается Инга с очень крупным ульяновским бюджетным учреждением, деятельность которого напрямую связана с тем, чтобы заниматься усилением и развитием предпринимателей в регионе. И в самом начале переговоров девушка, с которой Инга встречается, очень надменно и свысока ее спрашивает: «Максим, как его там? Ба‑ты‑рев? Он учит руководителей? А Батырев печатает свои статьи в журналах Гарвардской бизнес‑школы? Это для нас принципиально». Инга могла бы, как неопытный продавец, побежать и срочно звонить мне или моему ассистенту, начать переадресовывать этот вопрос мне, оправдываться перед Клиентом, но она поступила так, как, я считаю, поступил бы я сам, будь я на ее месте. Она сказала: «Похоже, ребята, нам с вами не по пути» – и ушла искать других партнеров. Отдельно отмечу, что результат у Инги был великолепный, она собрала рекордное количество участников на бизнес‑семинар для своего города – больше двухсот прекрасных руководителей Ульяновска. Возможно, я не прав. Возможно, не права Инга. Может быть, и нужно было, несмотря на эту провокацию Клиента, продолжать с ним переговоры, находить для него аргументы, рассказывать, какие выгоды получит Клиент, если пойдет на мастер‑класс, но я думаю, что если человек не ищет для себя ответов на вопросы, если он не в пути, то ему никто не поможет. Ни Радислав Гандапас, ни Максим Батырев, ни Ицхак Пинтосевич, ни Олег Тиньков, ни Игорь Манн и даже не Энтони Робинс. Провокаторам не нужны ответы на вопросы, и я считаю, что их лучше оставить в покое. Пусть они выбирают себе жертвой кого‑нибудь другого. Именно поэтому, если у меня на страницах в соцсетях появляется какой‑нибудь очередной тролль, я делаю вид, что его не существует. Татуировка «Не ведитесь на пустые провокации» очень помогает в этом. 24. Всегда управляй сроками! Из крохотных мгновений соткан дождь: Течет с небес вода обыкновенная, И ты порой почти полжизни ждешь, Когда оно придет, твое мгновение. Придет оно, большое, как глоток, Глоток воды во время зноя летнего. А в общем, надо просто помнить долг От первого мгновенья до последнего. Мгновения спрессованы в года, Мгновения спрессованы в столетия, И я не понимаю иногда, Где первое мгновенье, где последнее. Песня «Мгновения» из кинофильма «17 мгновений весны» Это было в декабре 2005 года. Мой отдел продаж соревновался за первое место по итогам года, и к 1 декабря мы вышли ноздря в ноздрю с отделом Тоши. Точнее, отдел Тоши опережал нас на шесть или семь продаж с начала года. С Тошей у нас были дружеские отношения, но тем не менее выиграть по итогам года хотел каждый из нас и никто не хотел уступать. Для меня, например, это было делом принципа и целью номер один, к которой я вел свой отдел продаж больше полутора лет. Именно этой целью я жил и именно она объединяла всех моих бойцов. К слову сказать, все остальные отделы почти потеряли шансы на выигрыш и поэтому просто работали. Мы же с Тошей каждый на своем участке строили стратегические планы, рисовали схемы работы с клиентским массивом и следили за каждым шагом друг друга. Я порядком нервничал, и мне кажется, что чувствовал себя тогда тренером футбольной команды, которую удалось довести до финала чемпионата мира. И вот решающий матч! Еще, конечно же, стоит отметить, что декабрь – это очень урожайный месяц. Причин на это много: кому‑то надо потратить остаток денег, маркетинг снабжает продажи интересными подарками, усиливающими эффект от презентации, да и вообще люди перед Новым годом больше расположены к продавцам и предновогодним покупкам. Результат в декабре может составлять около 200 процентов от результата в обычном месяце. Первого декабря мы рванули. Подводя итоги вечером наедине с собой, я понял, что нам не хватает скорости. Задор был, драйв был, цель была понятна, но мои сотрудники работали чуть быстрее обычного, а надо было работать сильно быстрее обычного. На следующее утро перед глазами у каждого моего бойца висел лист формата А4 с надписью «Сегодня 24 декабря!!!». Люди немного недоумевали, потому что на календаре было только второе число. Я ходил между ними и на полном серьезе говорил: «Ребята, пять дней до конца месяца, а мы шевелимся как полумертвые черепахи! Соберитесь! У нас есть возможность вырвать победу, но только нужно выложиться по полной! Осталось всего пять дней. Напрягите свои булки! Пять дней! Всего пять дней» Как всегда, руководители соседних отделов смотрели на наши забавы с усмешкой, но бойцы, кажется, начали меня понимать. На следующее утро у всех наступило 3 декабря, и можно было начинать разминаться и думать о новогодних продажах, а у нас уже висела надпись «25 декабря». Я громко говорил в отделе на утреннем установочном собрании: «Сегодня двадцать пятое число, у меня день рождения. Лучшим подарком для меня сегодня будут ваши продажи!» Конечно же, все люди взрослые, все понимали, что это игра. Но в этот день пятеро из шести бойцов мне отзвонились после встреч с Клиентами и поздравили с днем рождения! Мы не работали так, как будто бы у нас было двадцать пятое число, у нас правда было двадцать пятое. Разогнать отдел продаж в начале месяца – задача не из простых, но моим ребятам настолько это понравилось, что в декабре мы сделали на десять продаж больше, чем отдел Тоши, и заняли первое место! На годовом итоговом собрании нас наградили обоих, но название моего краснознаменного подразделения красовалось на первом месте. В продажах очень важно понимать одну исключительную вещь. Как я уже писал, страх не продать Клиенту, а точнее получить в лицо отказ и тем самым нанести себе непоправимую душевную травму, – это самая большая проблема продаванов. Именно с этим связано, например, то, что основное количество продаж во многих российских компаниях приходится на конец месяца, а не на его начало. В начале месяца продавец расслаблен и доволен собой. Ведь у него впереди целых двадцать два рабочих дня, необъятное количество возможностей и амбициозные планы. Уж в этом‑то месяце он точно не только выполнит план, но и перевыполнит его. В два раза. Нет, в три!!! Так как продавец расслаблен, то и его давление на Клиентов невысоко. Он дает им шанс подумать, а себе – отсрочку на получение потенциального отказа. Время бежит быстро, и вот уже середина месяца. Продавец уже понимает, что в три раза план он перевыполнит не в этом, а в следующем месяце, поэтому начинает потихоньку «подогревать» своих Клиентов в надежде на то, что мягкие намеки на сотрудничество будут поняты ими как решительные продаванские действия и Клиент купит сам. Но чудес, как известно, не бывает и Клиенты сами не покупают. И вот за неделю до конца месяца продавец уже начинает поддавливать на Клиентов достаточно серьезно. Он уже не так боится получить отказ, потому что теперь у него на горизонте замелькала угроза не получить достойную премию за этот месяц работы. Срабатывает так называемый эффект конца месяца, и давление на рынок усиливается и моторчик в одном месте заводится. Это связано с тем, что, как правило, продавцу платят премию за месяц работы, который совпадает с календарным. Если ему будут платить за продажи с пятнадцатого числа по пятнадцатое число следующего месяца, то большинство продаж будет приходиться на числа с седьмого по пятнадцатое. Вот и весь секрет. Кстати, после того как в моем отделе появились расклеенные бумаги с надписями про 24 декабря, больше всех был впечатлен своими открывшимися способностями молодой боец, которого в предыдущей книге я назвал Ташкентец. Именно в этом месяце он прошел испытательный срок с отличным результатом. Ташкентец много лет работал продавцом в разных подразделениях нашей компании, и всегда, везде, где бы он ни работал, в каком бы кабинете ни сидел, апрель это был или июль, у него перед глазами висел тот самый лист А4 с надписью «Сегодня 24 декабря!!!». Иногда я смотрел на эту бумагу и понимал, что даже если у него ее вероломно отобрать и уничтожить, то это все равно не поможет. Потому что у Ташкентца где‑то глубоко на сердце красуется татуировка: «Сегодня 24 декабря!!!» Может быть, именно поэтому он и стал трехкратным обладателем звания «Лучший продавец года»? 25. Пока есть хоть один шанс, бейся до конца! Лучше сдохнуть, чем игры сушить, Гусь. Валерий Харламов в кинофильме «Легенда № 17» – Как вы попали в главное здание ЦРУ? – Я агент. – КГБ? – Нет, «Орифлейм». Анекдот Мой старый товарищ ЗББ, который уже давно живет продажами, постоянно рассказывал истории про то время, которое он провел в одной крупной федеральной компании, занимающейся поставкой офисной мебели и оборудования под ключ. Однажды он поведал мне историю, которая сильно запала в мою продаванскую душу, и я хочу с вами этой историей поделиться. ЗББ ехал на своей машине по МКАД, когда ему позвонили из офиса и сообщили, что администрация одного из подмосковных городов рассматривает предложения о том, каким образом им перестроить офис и поменять оборудование. Недолго думая, ЗББ помчался прямиком к потенциальному заказчику без предварительной договоренности. Уже через сорок минут он стоял в кабинете главы администрации и рассказывал, кто он такой, откуда взялся и с чем пожаловал. Глава администрации грустно покачал головой и сказал: – Где же вы раньше были? Мы уже все согласовали с вашими конкурентами, вот и дизайн‑проект готов, и смета утверждена, и вообще они с нами работают уже полгода, а вы только что появились в нашей жизни. Так что вы опоздали, мы уже сделали свой выбор