Я грустно посмотрел на него и смог сказать только одно: – Дядечка из твоего подъезда – это не наш Клиент, дорогой мой продавец. Совсем не наш Клиент… Но это совсем другая история. 22. Ищите внешние мотиваторы! Пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Пословица (В старину верующие люди боялись грозы как необъяснимого явления природы. Когда гремел гром, они считали, что это святой Илья‑пророк едет по небу на своей колеснице. Чтобы отвести беду, во время грозы люди крестились. В другое время большинство забывало креститься. Вспоминали об этом только в трудную минуту, когда случалась беда. Беспечный человек не сделает необходимого заранее, до тех пор, пока его не заставят обстоятельства. Говорится, когда кто‑то только в последний момент, часто в минуту опасности, делает то, что должен был сделать заранее.) От приставаний пожарного инспектора отмахивались и Матвей Иванович, и Охрин, хотя уж кто‑кто, а они знали, что такое пожар на селе в знойный летний день. Но Матвей Иванович все откладывал да откладывал этот вопрос от одного заседания правления до другого, пока… Оно и верно говорится: «Гром не грянет, мужик не перекрестится». Н. Вирта, «Крутые горы» В вечном менеджерском споре о том, какая мотивация сильнее: внутренняя или внешняя, я выбираю внешнюю. Безусловно, я на 100 процентов согласен, что внутренняя мотивация гораздо сильнее, если человек чего‑то хочет сам, если у него горит огонь изнутри, то его не надо подгонять и кричать ему «давай‑давай!», он и сам задаст жару, кому захочет. Но вот разбудить внутри человека это желание… стоит очень больших усилий. Как говорится, пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Я стараюсь всю жизнь сам ставить себе цели, идти к ним и считаю, что Путь по направлению к своим целям – это смысл жизни любого здравомыслящего человека, но все‑таки знаю, что если у меня нет внешнего мотиватора, то путь будет более зыбким и вязким. Это происходит из‑за того, что мне себя становится жалко, например, иногда хочется полениться или я начинаю довольствоваться тем, чего уже достиг, и считаю это более чем нормальным. Но если я кому‑то что‑то пообещаю… или ради кого‑то что‑то буду делать, то себя жалко уже не становится, и я начинаю пахать не покладая рук и не жалея себя. Татуировку эту я получил в далеком мае 2004 года. Очень хорошо помню этот период, потому что я уже был топовым продаваном в компании и ровно за неделю до окончания квартала «закрыл» своими показателями самый высокий норматив, который существовал в нашем департаменте. То есть мне уже ничего не нужно было делать. Боевая задача выполнена на 100 процентов, больше меня никто не продает, к тому же я выиграл очередной конкурс по продажам и был счастлив и важничал. Подобное ощущение испытывал только однажды, когда в военном училище сдал сессию досрочно. То есть ты уже все сделал в отличие от сослуживцев, а в отпуск раньше поехать не можешь, потому что не положено. Так же и сейчас было. На работу ходить нужно, но с меня никто ничего не требует. И вот выхожу я, довольный как слон, из офиса, смотрю на весеннее теплое солнышко и вижу, как, понурив голову, курит в сторонке мой РОП Н. А. Для меня это был очень близкий человек, и мне было далеко не все равно, почему мой менеджер грустит, поэтому я подошел к ней и спросил: – Н. А., что у вас случилось? Почему грустите? Тяжелый вздох и фраза в ответ: – Ты‑то молодец, все уже сделал и даже больше, а остальные‑то наши подводят меня. Я без премии квартальной уже полгода сижу, и в этом квартале, похоже, та же участь меня ждет. И грянул гром. У меня внутри все забурлило, закипело. Как так? Что за несправедливость? Я работаю в лучшем отделе с лучшим руководителем, и мой РОП да без премии?! Да я, да мы! – Сколько вам нужно продаж для этой премии? – Да зачем тебе это? Ты уже все сделал для себя, не парься. – Я сделаю для вас! Сколько надо? – Шесть. Шесть продаж, шесть Клиентов. Надо сказать, что на нашем рынке такое количество Клиентов, привлеченных в квартал одним сотрудником, считалось нормальным. А тут неделя и моя клиентская база, от которой не осталось живого места после напряженной работы. Но, с другой стороны, есть супермотив – доказать своему руководителю, которая потратила кучу сил для того, чтобы сделать меня классным продаваном, что я готов для нее на подвиг! – Я сделаю это для вас, – сказал я и побежал в офис. Н. А. наверняка в тот момент хитро улыбалась и радовалась, что столкнула с места того, кому уже ничего не было нужно. Оставшиеся пять рабочих дней для меня были как в голливудском фильме, в котором неожиданно становится известно, что скоро произойдет столкновение астероида с Землей, и где‑то в большой комнате находится огромный экран с обратным отсчетом минут, оставшихся до большого взрыва. И я, как Брюс Уиллис, спасаю планету от неизбежного конца света. Я не помню деталей, но пятерых Клиентов за это время привлечь к нашему сотрудничеству я сумел, а вот шестого никак не получалось. Весь в мыле я гонял по Москве и так и не смог никого больше убедить, что с нами необходимо заключить договор. 31 мая, примерно в обед, я еще раз открыл CRM, чтобы в очередной раз посмотреть, кому можно предложить наши услуги, и увидел в списке одну компанию, у которой был слабый интерес к нашим продуктам при нашей первой встрече, а потом они куда‑то пропали и перестали снимать трубку телефона. Я взял свой портфель и отправился к ним в офис, который находился в сорока минутах от нас и располагался в отдельно стоящем здании в центре города. Когда я приехал, то увидел милую сцену, как маляры в шапочках, сделанных из газет, катают валики по стенам и громко смеются, рассказывая друг другу что‑то на незнакомом мне языке. – Тут находилась компания, которая продавала БАДы, – сказал я. – Где они? Судя по всему, не только я не понимал их язык, но и они мой тоже. Но я не сдавался и усердно требовал их старшего, бригадира, прораба и так далее. Минут через десять появился их земляк, изрядно помятый, но знающий русский язык. – Мне нужен директор компании, которая здесь находилась. У вас остались его координаты? Он не знал его координат, но знал того, у кого они могли быть, и через пять минут мы уже звонили другому человеку, а через десять я уже ехал в новый офис этой компании. Моему удивлению не было предела, когда я увидел другой бренд, другой логотип и другие рекламные материалы организации, раньше продававшей БАДы, но еще большее удивление вызвал я у директора и главбуха компании, которые реально открыли рты, когда увидели меня, радостно заходящего в их офис. На часах было 17:00, и оставался один час до конца квартала. Компания эта за время нашего расставания передумала заниматься БАДами и решила продавать финансовое инвестирование, что уже само по себе было забавно, но деятельность свою новую вести еще не начала. Их директор Игорь после того, как узнал, каким образом я их нашел, реально встал, начал мне аплодировать и через полчаса оплатил счет на наши услуги. Это платежное поручение, которое я вез в офис своему РОПу, было самым дорогим в моей жизни. И в этот же самый момент я понял, что человек может делать гораздо больше, когда у него есть внешний мотиватор, даже если в этот момент он действующий чемпион. В этот день у меня и появилась татуировка «Ищите внешние мотиваторы!» . Еще раз отмечу, что прекрасно понимаю, насколько это странно звучит, особенно от человека, который пишет книги, но я с уверенностью могу сказать, что пишу ее не для себя. Это не внутренний мотиватор. Меня будоражит мысль, что, поделившись своим опытом, я смогу что‑то изменить в продажах и в нашей стране, и в странах постсоветского пространства, что у таких же ненормальных, как я, продаванов будет больше продаж, что у руководителей появится набор базовых логик и что я выполню свое обещание людям, что книгу эту допишу, что дам своим родителям повод гордиться, а соперникам – дополнительный стимул для того, чтобы они развивались и работали над собой. Все это внешние мотиваторы. И я их ищу постоянно. Меня мотивирует будущее моих детей, счастье моих близких, уверенность моих сотрудников, обратная связь моих Клиентов, письма моих читателей, отзывы участников мастер‑классов и так далее. И я бы с радостью поленился на диване, поплевал в потолок или просто лег спать, тем более сейчас 1:10 ночи, но я не могу себе этого позволить. Я обещал, понимаете? Поэтому сижу и почти каждую ночь пишу книгу; как писал первую, так буду писать и следующую… В обещаниях скрыта большая сила, поэтому я часто сам прибегаю к этому методу. Ищу вызов, специально обещаю людям, что достигну цели, и иду к ней. Без публичного обещания не возникают обязательства, а значит, постановка себе целей теряет всякий смысл. Я думаю, у вас частенько случались такие ситуации (по крайней мере, у меня они возникают регулярно), что твердое решение заняться спортом через месяц превращается в «не такое уж и важное занятие» и даже купленный абонемент на фитнес не спасает сложившуюся ситуацию. Ведь возникают дела поважнее… или я заболел, по‑моему… или сегодня точно не могу, потому что надо съездить в паспортный стол… или скоро день рождения у сотрудника, а я не купил свечи к праздничному торту… или… или… Знаете, кто из сотрудников вообще никогда не расслабляется? Это наблюдение из почти пятнадцатилетнего опыта работы в продажах. Это одинокие женщины с детьми. Особенно если под рукой нет мамы, чтобы можно было сбросить свое чадо на долгий срок. Если вам когда‑нибудь на собеседовании попадется одинокая женщина, воспитывающая ребенка, то вероятность ее высокой эффективности в продажах очень высока. Ей просто некогда расслабляться, она все время пашет, чтобы обеспечить ребенку будущее. Самый сильный внешний мотиватор! Если бы внутренняя мотивация работала так же, как и внешняя, то я бы верил в эффективность тренингов как формы обучения. Ведь все на тренингах понимают, что тренер «вроде бы дело говорит», а реально применяют полученные знания в своей работе не больше одного процента. И то, скорее всего, потому что у этого одного процента есть крепкий внешний мотиватор. И в работе со своими продаванами я постоянно пытался нащупать ту самую цель, которая была бы им по‑настоящему интересна, а потом всеми правдами и неправдами старался сделать так, чтобы они пообещали мне, что цели своей добьются. Чтобы быть для них внешним мотиватором. А после достижения ими их целей набить им такую же, как и у меня, татуировку «Ищите внешние мотиваторы!» . 23. Не ведитесь на пустые провокации Почти на каждом спектакле находится человек, обязательно в светлом костюме, который садится в первый ряд, и как только открывается занавес, начинает медленно выходить из зала. Актеры еще не произнесли ни слова, а ему стало все понятно. Есть такая категория зрителей, они пришли, себя показали. Им больше ничего не надо. Однажды в Москве у меня был чудовищный случай. Играли «Полонез Огинского»: открылся занавес, я вышел и вдруг вижу в первом ряду человека, который сидит, опустив голову. Я подумал, что он рассматривает программку, потом решил, что он проверяет пьесу. А он читал книгу. И все мои мысли с того момента были заняты только им. Я продолжал разговаривать с партнершей, а нет‑нет, да и смотрел на этого читателя – сидит, читает. Я подошел поближе, изменил мизансцену, простоял над ним. Слава богу, что я не сказал ему: «Ну что? Интересно?» А то он мне бы ответил: «Да ладно, артист, играй. Не мешай мне». В антракте Людмила Васильевна Максакова сказала: «Сережа, ты проиграл». Я понял, что если он делал это сознательно, то он выиграл. За антракт я сумел себя преодолеть и, выйдя на сцену во втором акте и увидев, что он опять читает, я вдруг успокоился и отпустил ситуацию. И это не единственный случай: у меня были разные поединки со зрителями. Сергей Маковецкий. Журнал «Нация». Сентябрь, 2015 В Японии, в одном поселке недалеко от столицы, жил старый мудрый самурай. Однажды, когда он вел занятия со своими учениками, к нему подошел молодой боец, известный своей грубостью и жестокостью. Его любимым приемом была провокация: он выводил противника из себя, и, ослепленный яростью, тот принимал его вызов, совершал ошибку за ошибкой и в результате проигрывал бой. Молодой боец начал оскорблять старика: он бросал в него камни, плевался и ругался последними словами. Но старик оставался невозмутимым и продолжал занятия. В конце дня раздраженный и уставший молодой боец убрался восвояси. Ученики, удивленные тем, что старик вынес столько оскорблений, спросили его: – Почему вы не вызвали его на бой? Неужели испугались поражения? Старый самурай ответил: – Если кто‑то подойдет к вам с подарком и вы не примете его, кому будет принадлежать подарок? – Своему прежнему хозяину, – ответил один из учеников. – То же самое касается зависти, ненависти и ругательств. До тех пор пока ты не примешь их, они принадлежат тому, кто их принес. Восточная притча Я люблю Клиентов. Я очень люблю всех тех, кто потенциально рассматривает сотрудничество с нами, и даже тех, кто отверг наше предложение, хотя бы за то, что эти люди приняли конкретное решение в виде отказа и от этого мне стало легче работать. Но все‑таки есть одна категория Клиентов, которых я не люблю. К счастью, таких людей единицы из тысяч, и я заранее хочу предупредить всех тех продаванов, которые захотят бо льшую часть своих Клиентов отнести к этой категории, что такие товарищи встречаются крайне редко. Это провокаторы. Люди, которые изначально считают себя эдакими пупами Земли и отбивают от себя любые возможности продать им что‑либо. По сути, занимаются они офлайн‑троллингом, изначально пытаясь загнать продаванов в угол вопросами типа «На сколько процентов увеличится производительность моего труда, если я куплю ваш продукт?» или «Ну вот скажите, сколько денег я получу в прибыль, если начну с вами работать?».