Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является «Выиграл/Выиграл». Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он сказал мне: – Послушайте, Стивен, идея «Выиграл/Выиграл» звучит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый, практичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило «Выиграл/Проиграл», и если вы ему не следуете, то просто выпадаете из игры. – Ну что ж, – сказал я, – попробуйте применить принцип «Выиграл/Проиграл» к своим клиентам. Это будет практичным подходом? – Конечно, нет! – ответил он. – Отчего же? – Я потеряю клиентов! – Тогда воспользуйтесь подходом «Проиграл/Выиграл» и подарите кому-нибудь свой магазин. Это будет практично? – Нет! Если у нас не будет прибыли, мы не сможем выполнить свою миссию. По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что «Выиграл/Выиграл», похоже, является единственным действительно практичным подходом. – Я думаю, этот подход справедлив по отношению к клиентам, – согласился президент. – Но для поставщиков он не годится. – Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, – заметил я. – Почему не применить здесь тот же принцип? – Ну хорошо, я приведу вам пример, – сказал мой собеседник. – Мы только что провели переговоры с целью пересмотреть условия нашего арендного соглашения с владельцами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку «Выиграл/Выиграл». Вели себя открыто, разумно, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили! – Понятно. Так почему же вы воспользовались моделью «Проиграл/Выиграл»? – спросил я. – Ничего подобного! Мы ориентировались на «Выиграл/Выиграл»! – Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили! – Ну да! – Иными словами, вы проиграли! – Вот именно! – А они выиграли! – Да! – Ну и как это называется? Осознав, что то, что он считал установкой «Выиграл/Выиграл», на самом деле было установкой «Проиграл/Выиграл», президент был потрясен. А когда мы вместе проанализировали долгосрочные последствия установки «Проиграл/Выиграл» – подавленные эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, – мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем. Если бы мой клиент действительно настроился на установку «Выиграл/Выиграл», он бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательнее слушал владельцев торгового центра и потом с большим мужеством отстаивал свою точку зрения. Он продолжал бы придерживаться подхода «Выиграл/Выиграл» вплоть до принятия решения, устраивающего обе стороны. И это решение, эта третья альтернатива, могла бы стать синергетической – такой, до которой ни одна из сторон не могла додуматься самостоятельно. «Выиграл/Выиграл или Не связываться» Если стороны не приходят к синергетическому решению – такому, которое удовлетворило бы их обеих, – они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий уровень позиции «Выиграл/Выиграл», – «Выиграл/Выиграл или Не связываться». «Не связываться», по сути дела, означает, что если мы не в состоянии найти решение, устраивающее нас обоих, то мы отказываемся от прежних договоренностей и остаемся в согласии друг с другом. Это и означает «Не связываться». Не возникает никаких ожиданий, не составляется никаких контрактов. Я не беру вас на работу или мы с вами не подписываемся под взаимными обязательствами, поскольку очевидно, что наши ценности и наши цели принципиально отличаются. Гораздо лучше осознать это в самом начале, а не потом, когда обе стороны испытают разочарование, поскольку их ожидания не были реализованы. Если в вашем сознании в качестве возможного варианта присутствует установка «Не связываться», то вы чувствуете себя независимым: ведь вам нет нужды манипулировать людьми, проталкивать свои идеи, настаивать на том, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть открытым. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в основе каждой из позиций. Имея в своем арсенале установку «Не связываться», вы можете честно сказать: «Я стремлюсь только к результату "Выиграл/Выиграл"». Я хочу выиграть сам и хочу, чтобы выиграли вы. Я бы не хотел, настояв на своем, оставить у вас негативное впечатление от того, что произошло, поскольку впоследствии все это выйдет на поверхность и приведет к ухудшению наших отношений. С другой стороны, не думаю, что и вы чувствовали бы себя хорошо, добившись полного выигрыша за счет моего проигрыша. Давайте же стремиться к ситуации «Выиграл/ Выиграл». Давайте добиваться воплощения именно этого принципа. А если не получится, давайте договоримся вообще не заключать никаких соглашений. Лучше вообще не вступать во взаимодействие, чем принимать и выполнять решения, не устраивающие нас обоих. Тогда в следующий раз нам, возможно, удастся что-то сделать вместе». Через некоторое время после знакомства с концепцией «Выиграл/Выиграл или Не связываться» президент небольшой компании, разрабатывающей программное обеспечение, поделился со мной своими впечатлениями: – Мы разработали новое программное обеспечение, которое продали одному банку на основе пятилетнего контракта, предусматривающего его переход на данную программу. Президент банка был очень доволен, но его сотрудников принятое решение не слишком вдохновляло. Примерно через месяц президент банка сменился. Новый президент встретился со мной и сказал: «Я не очень комфортно себя чувствую в связи с этим изменением программного обеспечения. Происходит какая-то неразбериха. Мои сотрудники в один голос твердят, что у них ничего не получается, и я понимаю, что в настоящий момент не могу на них давить». Моя компания в то время испытывала серьезные финансовые трудности. Я знал, что у меня есть все юридические основания настаивать на соблюдении условий контракта. Но я уже был убежден в ценности принципа «Выиграл/Выиграл». Поэтому я сказал президенту: «У нас с вами контракт. Ваш банк гарантировал закупку нашей продукции и услуг, необходимых для вашей переориентации на новую программу. Однако мы видим, что вы не очень довольны этим контрактом. Поэтому мы хотели бы сделать следующее: мы вернем вам контракт и возвратим уже внесенные вами деньги, но, если когда-либо в будущем вам потребуется новое программное решение, пожалуйста, обращайтесь к нам опять». Я сам отказался от контракта на сумму 84 тысячи долларов. Это граничило с финансовым самоубийством. Но я чувствовал, что в долгосрочной перспективе, если этот принцип верен, деньги не только вернутся: наши убытки будут возмещены с лихвой. Через три месяца президент банка позвонил мне и сказал: «Я собираюсь внести изменения в нашу систему обработки данных. И я хотел бы, чтобы этим занялись вы». И он подписал со мной контракт на 240 тысяч долларов. В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, за исключением «Выиграл/Выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения. Цена этого влияния должна рассчитываться тщательнейшим образом. Если вы не можете добиться взаимного выигрыша, то очень часто наилучшей альтернативой будет решение «Не связываться». Принцип «Выиграл/Выиграл или Не связываться» обеспечивает огромную эмоциональную свободу в семейных отношениях. Если члены семьи не могут договориться о том, какой фильм смотреть, чтобы все были довольны, они просто могут решить заняться чем-то другим, т.е. использовать подход «Не связываться», вместо того чтобы одни получали удовольствие за счет других. *** Дети одной моей знакомой вот уже несколько лет увлекаются хоровым пением. Пока они были маленькими, мать сама подбирала им музыку, готовила костюмы, аккомпанировала на фортепиано и руководила выступлениями. По мере того как дети вырастали, их музыкальные вкусы менялись, и им захотелось принимать большее участие в определении репертуара своих выступлений и в выборе костюмов. Ими стало труднее руководить. Поскольку моя знакомая имела многолетний опыт собственных выступлений и была уверена, что ей лучше других известны вкусы пожилых людей, живущих в домах престарелых, где они обычно выступали, она считала многие идеи своих детей не слишком подходящими. Но в то же время она видела потребность детей в самовыражении и в том, чтобы участвовать в процессе принятия решений. Поэтому моя знакомая приняла установку «Выиграл/Выиграл или Не связываться». Она сказала детям, что ей хотелось бы достичь с ними такого соглашения, чтобы все были довольны, – в противном случае они просто вместе подыщут другой способ раскрытия своих талантов. В результате при выработке соглашения «Выиграл/Выиграл» каждый почувствовал свободу выражать свои чувства и идеи, зная, что, даже если соглашение не будет достигнуто, эмоционально никто ничем не будет связан. Наиболее реалистичен подход «Выиграл/Выиграл или Не связываться» в самом начале деловых отношений или делового предприятия. При продолжительных отношениях позиция «Не связываться» может оказаться нежизнеспособной и повлечь за собой серьезные проблемы, в особенности для семейного бизнеса или бизнеса, изначально основанного на дружеских отношениях. Пытаясь сохранить хорошие отношения, люди иногда много лет подряд идут на один компромисс за другим, мысля в духе «Выиграл/Проиграл» или «Проиграл/Выиграл» даже тогда, когда говорят о «Выиграл/Выиграл». Это создает серьезные проблемы как для самих людей, так и для бизнеса, в особенности если конкуренты действуют на основе подхода «Выиграл/Выиграл» и синергии. Если вариант «Не связываться» отсутствует, многие семейные и дружеские предприятия попросту разлаживаются и либо совсем разваливаются, либо их приходится передавать в руки профессиональных менеджеров. Опыт показывает, что при создании семейного бизнеса или бизнеса, основанного на дружеских отношениях, часто бывает лучше с самого начала признать возможность возникновения впоследствии ситуации «Не связываться» и составить соответствующее соглашение вроде договора купли-продажи, так чтобы бизнес мог процветать без постоянного ущерба отношениям. Разумеется, в ряде случаев установка «Не связываться» попросту невозможна. Я не могу отказаться от собственного ребенка или от жены, упорствуя в своем «Не связываться» (уж лучше, раз так необходимо, прибегнуть к компромиссу – низшей форме подхода «Выиграл/Выиграл»). Но в большинстве случаев, вступая в переговоры, можно вполне успешно использовать подход «Выиграл/Выиграл или Не связываться», поскольку он предоставляет практически безграничную свободу. Пять измерений установки «Выиграл/Выиграл» Мышление в духе «Выиграл/Выиграл» – это навык межличностного лидерства. Он предполагает использование в наших отношениях с другими людьми всех уникальных свойств человека – самосознания, воображения, совести и независимой воли. Он включает взаимное обучение, взаимное влияние и взаимную выгоду. Для получения взаимной выгоды необходимы как мужество в достижении своих целей, так и внимательное отношение к чужим интересам, особенно если вы имеете дело с людьми, запрограммированными на результат «Выиграл/Проиграл». Вот почему этот навык включает в себя принципы межличностного лидерства. Для эффективного межличностного лидерства требуются видение, проактивная инициатива, а также проистекающие из персонального лидерства, основанного на принципах, чувство защищенности, уверенность в себе, ориентированность, мудрость и сила. Принцип «Выиграл/Выиграл» является основополагающим для успеха во всех наших взаимодействиях и охватывает пять взаимозависимых измерений жизни. Он начинается с характера и движется в направлении отношений, из которых вытекают соглашения. Он взращивается в такой окружающей среде, структура и системы которой основаны на установке «Выиграл/Выиграл». Кроме того, этот принцип включает в себя процесс, так как невозможно достичь целей «Выиграл/Выиграл» при помощи средств «Выиграл/Проиграл» или «Проиграл/Выиграл». Предлагаемая диаграмма показывает, как эти измерения соотносятся друг с другом. Давайте рассмотрим каждое из пяти измерений в отдельности. Характер Характер является фундаментом принципа «Выиграл/Выиграл», и все остальное возводится на этой основе. Для парадигмы «Выиграл/Выиграл» существенно необходимы три свойства характера. Цельность. Мы уже говорили о цельности как о качестве, определяющем ценность нашей личности. Навыки 1, 2 и 3 помогают нам развивать и поддерживать цельность, единство нашей личности. Если мы четко представляем себе наши ценности и ежедневно проактивно организуем свои действия с учетом этих ценностей, значит, мы развиваем самосознание и независимую волю, давая и выполняя свои обещания и обязательства. Невозможно реализовать в своей жизни установку на выигрыш, если у нас нет четкого, глубокого представления о том, из чего этот выигрыш состоит и как это гармонирует с нашими глубинными ценностями. И если мы не способны принимать на себя и выполнять обязательства – как в отношении самих себя, так и в отношении других, – то эти обязательства становятся бессмысленными. Это знаем мы, это знают и другие. Они чувствуют неискренность, становятся осторожнее и занимают оборонительную позицию. Фундамент доверия отсутствует, и подход «Выиграл/Выиграл» превращается в неэффективную поверхностную технику. А краеугольным камнем в этом фундаменте должна быть цельность. Зрелость. Зрелость – это баланс мужества и чуткости. Если человек способен мужественно выражать свои чувства и убеждения и одновременно быть чутким к чувствам и убеждениям собеседника, в особенности если тема представляет большую важность для обеих сторон, то этот человек – зрелый.