Все решения эмоциональны Иметь дело с людьми, которые похожи на вас, относительно легко. А вот для того, чтобы иметь дело с непохожими – ленивыми, агрессивными, неряшливыми или некомпетентными, – требуется высокое мастерство. Чтобы изменить точку зрения человека, одних слов мало. Чтобы твердо стоять на своем и мужественно защищать свои взгляды, особенно если они непопулярны, нужны не только слова. Для этого требуется смелость. Настоящее общение сопряжено с рисками, и это ясно показано на представленной ниже иллюстрации. Рисковать приходится потому, что все решения носят эмоциональный характер. Взгляните на эту простую схему человеческого существа. Лидеры и торговые агенты не добиваются нужного эффекта, если не проникают за социальный фасад, скрывающий от мира истинную суть каждого из нас. Чтобы быть эффективным, лидер или торговый агент должен достучаться до человека на изначальном уровне. Необходимо запомнить, что людям не свойственна рациональность. Они эмоциональны и принимают все решения в состоянии эмоционального возбуждения. Если пробиться через социальную оболочку человека не удается, то ничего не происходит. Вот почему в рекламе, предназначенной для мужчин, рекламодатели используют привлекательных женщин. Дело в том, что секс входит в число изначальных потребностей. Рекламщики, предлагающие Volvo, продают идею семейной безопасности. Потребность в безопасности тоже входит в число изначальных. Продавцы Ferrari предпочитают использовать изначальную потребность в сексе. Рекламные объявления в журналах и на телевидении, в которых не используются какие-то изначальные потребности, оказываются менее успешными (читайте: приносят меньше продаж), чем реклама, в которой они используются. Страх, секс, желание, любовь, уважение, надежность и привлекательность – это горячие клавиши изначальных потребностей, на которые обязаны уметь нажимать лидеры и продавцы. Запомните: все решения эмоциональны. Если они не эмоциональны, то непременно скучны. Скучные люди, как правило, плохие лидеры и плохие продавцы. Среди самых лучших продавцов, каких я знаю, много людей, которые занимаются продажами вразнос, чтобы оплатить обучение в колледже, и миссионеров мормонской церкви. Для того чтобы пробить социальную оболочку человека, требуются необычайное мастерство, терпение, смелость и настойчивость, то есть качества, развивающие характер и уважение к себе. Характер не означает отсутствие страха. Характер означает способность действовать вопреки страху. Когда я выбирал род войск, в котором собирался летать, на мое решение повлияла речь, произнесенная одним офицером морской пехоты. Стоя на сцене в синей парадной форме перед аудиторией из 500 молодых мужчин, этот человек сильным и властным голосом сказал: «Если вы хотите спасать людей, летайте в Береговой охране. Если хотите убивать людей, записывайтесь в морскую пехоту». Я знаю, что у многих из вас эти слова могут вызвать неприязнь. Я знаю, что сильно рискую, решаясь рассказать вам о своей темной, изначальной стороне. Однако это чистая правда. Именно эта презентация ОПРЕДЕЛИЛА мое решение. Это решение не было рациональным. Моя семья происходит из древнего японского рода самураев. Семеро моих дядей участвовали во Второй мировой войне. Пятеро из них сражались против немцев и итальянцев, а двое – против японцев, и один был захвачен японцами в плен. Стремление сражаться у меня в крови. Когда вербовщик произнес эти слова, он задел во мне какую-то глубокую струну и заставил всплыть на поверхность семейную воинственность, унаследованную от многих поколений. Его слова придали мне решимость сражаться за свою страну в то время, когда мои сверстники сжигали призывные повестки, получали студенческие отсрочки, убегали в Канаду и в буквальном смысле плевали на тех, кто отправлялся на войну. Его слова перенесли меня через барьер моих страхов. Они вдохновили меня занять твердую позицию, принять иррациональное решение, которое изменило весь ход моей жизни. Если вы видели кинофильм «Рожденный четвертого июля» с Томом Крузом в главной роли, то, возможно, помните сцену, очень похожую на ту, которую я только что описал. В фильме вербовщик в морскую пехоту произносит почти те же самые слова, которые сказал мне мой вербовщик. Это чистая правда. Корпусу морской пехоты нужно «несколько хороших парней». В тот день почти из 500 молодых мужчин, находившихся в аудитории, к вербовщику в морпехи подошло всего 25 человек. Остальные предпочли обратиться к вербовщикам в ВМС, сухопутные войска, ВВС и Береговую охрану. ПРАКТИЧЕСКИЕ ШАГИ Упражнения на развитие лидерских навыков 1. Обсудите различия между публичным выступлением и продажей. 2. Почему некоторые люди говорят, но их никто не слушает? 3. Обсудите три компонента общения: слова, тон, физический облик и присутствие. 4. В чем важность тона, тембра и темпа речи? Что происходит, если у человека в голосе слышится гнев? Печаль? Страх? Радость? Что происходит, если тембр голоса человека раздражает? Что происходит, если человек говорит слишком медленно или слишком быстро? 5. В чем важность физического облика? Почему ваш внешний вид начинает процесс продажи прежде, чем вы открываете рот? 6. В чем разница между вашей социальной стороной и вашей изначальной стороной? 7. Почему большинство решений иррациональны? 8. Как лидеры добираются до изначальной стороны человека? Какие из отсутствующих у большинства людей навыков они используют? Заключительное слово Некоторые люди рождаются лидерами. Я не вхожу в их число. В академии прирожденных лидеров было видно сразу. Я не стал сожалеть об отсутствии у себя лидерских навыков, а решил их развивать. Даже сегодня я продолжаю работать над ними. В нормальные времена смелость не нужна. Она требуется тогда, когда мы сталкиваемся с трудностями. Для развития лидерских навыков я взял в привычку постоянно ставить себя в такие ситуации, которые становились испытанием моей смелости. Эту привычку я развивал в академии, морской пехоте и продолжаю развивать до сих пор как предприниматель. Именно в ней, а не в моем интеллекте, личных качествах и талантах кроется секрет моего успеха. Как говорил богатый папа, «я богат потому, что делаю вещи, которых большинство людей делать не хотят. Успех требует жертв, и я готов их приносить». Как офицеру вооруженных сил мне было легко принести в жертву собственную жизнь. Требовать, чтобы молодые мужчины, особенно семейные, жертвовали своей жизнью, было трудно. Продавать молодым семейным мужчинам идею необходимости отдать жизнь я считаю самой трудной работой в своей жизни. Готовность отдать свою жизнь и требовать, чтобы другие тоже отдавали свою жизнь за родину, значительно облегчила мой переход в предприниматели. В конце концов, сфера бизнеса и предпринимательства – это лишь вторая по степени враждебности среда, созданная человеком. Воспоминания Робба Каждую неделю Роберт проводит совещания с сотрудниками Rich Dad. Эти совещания мы записываем и распространяем среди подписчиков нашей инсайдерской сети. В ходе одного из этих совещаний он заявил, что каждый человек постоянно участвует в процессе продажи. В каждой жизненной ситуации кто-то продает и кто-то покупает. В таком ракурсе я этот вопрос никогда не рассматривал. Приглашая девушку на свидание, я продавал себя. Если она меня отвергала, значит, отказывалась купить. Если я прекращал ухаживания, то переставал быть продавцом. В продавца превращалась она, а я покупал тот факт, что она действительно мною не интересуется и мне не стоит тратить на это время. В другой раз Роберт сказал, что, если бы судьба забросила его на необитаемый остров вместе с небольшой группой людей и позволила иметь при себе только один инструмент, необходимый для выживания, он выбрал бы умение продавать. Так он смог бы получать все, что ему нужно иметь – или нужно сделать, – занимаясь продажей одним членам группы навыков, имеющихся у других членов группы. Тогда каждый мог бы использовать эти навыки и таланты, чтобы все смогли остаться в живых. Как ни странно, эта мысль оказалась очень разумной. Лидерство – это сплошная продажа. Моим лидерам в вооруженных силах сначала нужно было продать мне (то есть заставить меня поверить) тот факт, что они заслуживали моего уважения и были настоящими лидерами. Когда у меня возник первый конфликт с командиром роты, он начал продавать мне идею о том, что я был лучше того поведения, которое демонстрировал. Затем он продал мне идею о том, что я мог стать лидером. За годы работы в компании Rich Dad я много раз слышал о том, как Роберт говорил, что самая главная работа лидера – создавать новых лидеров. Я считаю это логичным. Для того чтобы выполнить самую главную работу, требуется самый главный навык – умение продавать. Когда нынешний президент Rich Dad и серийный предприниматель Шейн Канилья впервые пришел в нашу компанию, он стал терпеливо продавать нам свой авторитет. После того как команда купила этот факт и признала Шейна лидером, он не стал цепляться за достигнутое положение, а начал выявлять, создавать и обучать других лидеров. Шейн создал ключевую команду лидеров, которая взяла на себя значительную часть его лидерского бремени. Как я писал в предыдущих уроках, единство нельзя воспринимать как данность. Над его сохранением и укреплением нужно работать постоянно. Главная работа Шейна заключается сегодня в том, чтобы помогать своим ключевым лидерам работать вместе, единой командой. Он проповедует принцип постоянного общения. Он ПРОДАЕТ идею постоянного общения. А мы покупаем то, что он продает. Данная книга – это тоже сплошная продажа. Она продает вам тот факт, что вы можете быть лидером. Мы продаем вам послание о том, что мы сами не родились лидерами, а стали лидерами в процессе роста. Цель этой книги – продать вам то, во что мы искренне верим: каждый из вас может быть предпринимателем. Если вы служили в вооруженных силах, значит, у вас есть солидное преимущество на старте. А если не служили, тогда, чтобы усвоить предложенные в этой книге уроки, вам придется потрудиться немного больше. Итог: эта книга продает вас вам самим. Закатывайте рукава и беритесь за дело. Миру нужны предприниматели. Робб Леконт Об авторе Получивший мировую известность как автор книги «Богатый папа, бедный папа» – финансового бестселлера № 1 всех времен, – Роберт Кийосаки заставил десятки миллионов людей во всем мире поставить под сомнение свое отношение к деньгам и изменить его. Будучи предпринимателем, просветителем и инвестором, Роберт верит, что миру нужно больше бизнесменов, создающих рабочие места. Благодаря своим взглядам на деньги и инвестирование, которые зачастую противоречат общепринятым, Роберт снискал репутацию откровенного и мужественного человека, не признающего авторитетов, и стал страстным приверженцем и популяризатором финансового образования. Роберт и Ким Кийосаки являются основателями компании Rich Dad, специализирующейся на финансовом образовании, и создателями игры CASHFLOW®. В 2014 году компания использовала глобальный успех этой игры для вывода на рынок революционного продукта в области онлайновых игр и игр для смартфонов. Роберта называют провидцем, который наделен даром упрощать сложные концепции, связанные с деньгами, инвестированием, финансами и экономикой, и рассказывать о своем персональном пути к финансовой свободе, вызывая отклик у слушателей всех возрастов и социальных слоев. Его ключевые принципы и утверждения, такие как «ваш дом не является вашим активом», «целью инвестирования должно быть создание денежного потока» и «держатели сбережений проигрывают», вызвали бурю критики и насмешек, но события, происходящие в мировой экономике в последние десять лет, доказали, что эти тревожащие утверждения были пророческими. Точка зрения Роберта заключается в том, что старые советы: учиться в колледже, получить хорошую работу, откладывать деньги, инвестировать на длительные сроки и диверсифицировать – в стремительную информационную эпоху безнадежно устарели. Его советы и философия богатого папы способствуют изменению сложившейся ситуации, побуждая людей получать финансовое образование и играть активную роль в инвестировании в собственное будущее. Автор 19 книг, Роберт является желанным гостем средств информации во всем мире: CNN, BBC, «Fox News», «Al Jazeera», GBTV, PBS, программ Ларри Кинга, Опры Уинфри, «Peoples Daily», «Sydney Morning Herald», «The Doctors», «Straits Times», «Bloomberg», NPR, USA TODAY и сотен других, – а его книги более десяти лет возглавляют списки бестселлеров. Он продолжает учить и вдохновлять аудитории по всему миру. Дополнительную информацию о нем можно найти на сайте RichDad.com. Дополнительные материалы Глава 17 Как сказалась на вашей жизни учеба в военном училище? Ответ Роберта Было три причины, по которым я пошел в военное училище. Когда мне было 10 лет и я учился в пятом классе, учитель заставлял нас изучать жизнеописания великих первооткрывателей: Колумба, Кортеса, Магеллана и Васко да Гамы. Читая эти книги, я мечтал стать моряком и исследовать нашу планету. В 13 лет, когда дети на уроках труда вырезали из дерева салатницы для своих мам, я попросил учителя разрешить мне построить яхту. Я заказал по почте чертежи и в течение нескольких последующих месяцев с неописуемой радостью занимался постройкой 8-футовой яхты класса El Toro. Труд был одним из немногих предметов, по которым я получал отличные отметки.