• После того как я вытащу телефон, я сделаю десять упражнений берпи (нужно). • После того как я сделаю десять берпи, я проверю Facebook (хочу). Надеюсь, что в конечном итоге вы с нетерпением будете ждать возможности позвонить трем клиентам или сделать десять берпи, потому что это означает, что вы можете прочитать последние спортивные новости или проверить Facebook. Делать то, что вам нужно, значит делать то, что вы хотите. Мы начали эту главу с обсуждения сверхнормальных стимулов, которые представляют собой приукрашенные версии реальности, которые усиливают желание действовать. Сочетание приятного с полезным – это один из способов создать усиленную версию любой привычки, соединив ее с тем, что вы уже хотите. Выработка действительно непреодолимой привычки – трудная задача, но эту простую стратегию можно использовать, чтобы сделать почти любую из них более привлекательной, чем она была бы в противном случае. РЕЗЮМЕ • Второй закон изменения поведения: «Добавьте привлекательности». • Чем привлекательнее возможность, тем выше вероятность того, что она приведет к формированию привычки. • Привычки – это управляемая дофамином обратная связь. Когда дофамин повышается, появляется мотивация к действию. • Именно ожидание вознаграждения, а не его получение побуждает к действию. Чем сильнее предвкушение, тем сильнее всплеск дофамина. • Сочетание приятного с полезным – это один из способов сделать привычки привлекательнее. Стратегия состоит в том, чтобы связать действие, которое вы хотите сделать, с действием, которое вам нужно сделать. 9 Роль семьи и друзей в формировании привычек В 1965 году венгр Ласло Полгар написал серию странных писем женщине по имени Клара. Ласло был убежденным сторонником упорного труда. На самом деле это было все, во что он верил: он полностью отвергал идею врожденного таланта. Ласло утверждал, что при помощи тщательно обдуманных упражнений и развития хороших привычек ребенок может стать гением в любой области. Его девиз звучал так: «Гением не рождаются, а становятся через воспитание и тренировки». Ласло верил в эту идею настолько сильно, что хотел проверить ее на собственных детях, и он написал Кларе, потому что ему «нужна была жена, готовая на проведение такого эксперимента». Клара была учительницей, и хотя, может быть, не была столь непреклонна, как Ласло, также верила, что при правильном обучении любой может развить свои навыки. Ласло решил, что шахматы будут подходящим полем для эксперимента, и разработал план воспитания своих детей, чтобы они стали шахматными вундеркиндами. Дети останутся на домашнем обучении, что в то время в Венгрии было редкостью. Дом будет наполнен книгами о шахматах и фотографиями известных шахматистов. Дети должны будут постоянно играть друг с другом и участвовать в лучших турнирах, какие они только смогут найти. Семья должна будет тщательно вести картотеку с турнирной историей каждого участника, с которым играл их ребенок. Жизнь детей будет посвящена шахматам. Ласло успешно ухаживал за Кларой, и через несколько лет супруги Полгар стали родителями трех маленьких девочек: Сьюзен, Софии и Юдит. Сьюзен, самая старшая, начала играть в шахматы, когда ей было четыре года. Спустя полгода она побеждала взрослых. У Софии, среднего ребенка, получилось еще лучше. К четырнадцати годам она стала чемпионкой мира, а через несколько лет – гроссмейстером. Юдит, самая младшая, превзошла сестер. К пяти годам она уже побеждала отца. В двенадцать стала самым молодым игроком, когда-либо входившим в сотню лучших шахматистов мира. В пятнадцать лет и четыре месяца Юдит стала самым молодым гроссмейстером всех времен – моложе Бобби Фишера, предыдущего рекордсмена. В течение двадцати семи лет она оставалась чемпионкой в мировом турнире. Детство сестер Полгар было по меньшей мере нетипичным. И все же, если вы спросите их о нем, они будут утверждать, что их образ жизни был привлекательным, даже доставлял удовольствие. В различных интервью сестры говорят о своем детстве скорее как о занимательном времени, нежели об изнурительном. Они любили играть в шахматы. Они не могли оторваться от них. Говорят, что однажды Ласло посреди ночи застал Софию в ванной за игрой в шахматы. Желая отправить ее снова спать, он сказал: «София, оставь фигуры в покое!» На что она ответила: «Папа, они не оставят меня в покое!» Сестры Полгар выросли в среде, которая ставила шахматы превыше всего – хвалила их за успехи в игре, вознаграждала. В их мире одержимость шахматами была в порядке вещей. И как мы скоро увидим, любые привычки, которые считаются нормальными в вашем окружении, будут для вас одним из наиболее привлекательных типов поведения. Манящее притяжение социальных норм Люди – стадные животные. Мы хотим приспосабливаться, устанавливать связь с другими и заслуживать уважение и одобрение сверстников. Такие наклонности необходимы для выживания. На протяжении большей части человеческой истории наши предки жили племенами. Отделиться от племени – или, что еще хуже, быть изгнанным – означало смертный приговор. «Одинокий волк погибает, но его стая живет»[14]. В то же время те, кто сотрудничал и устанавливал тесные контакты, наслаждались повышенной безопасностью, возможностями размножаться и доступом к ресурсам. Чарльз Дарвин отмечал: «На протяжении долгой истории человечества выживали те, кто научился сотрудничать и наиболее эффективно импровизировать». Вследствие этого одним из самых глубоких желаний человека стало стремление к принадлежности. И это базовое предпочтение оказывает мощное влияние на наше современное поведение. Мы не выбираем свои наиболее ранние привычки, мы их копируем. Следуем сценарию, оставленному друзьями и семьей, церковью или школой, местным сообществом и обществом в целом. У каждой этой среды и группы есть собственный набор ожиданий и стандартов: когда выходить замуж и надо ли это делать, сколько иметь детей, какие праздники отмечать, сколько денег потратить на день рождения своего ребенка. Во многих отношениях эти социальные нормы являются невидимыми правилами, которые управляют вашим поведением каждый день. Вы всегда держите их в уме, даже если не осознаете их. Часто вы следуете привычкам своей культуры, не задумываясь, не задавая вопросов, а иногда и не вспоминая их. Как писал французский философ Мишель де Монтень, «привычки и традиции жизни в обществе сопутствуют нам». Большую часть времени нахождение в группе не ощущается как бремя. Каждый хочет чувствовать свою принадлежность. Если вы выросли в семье, которая вознаграждает вас за способности к шахматам, игра в них покажется вам очень привлекательным занятием. Если у вас на работе все носят дорогие костюмы, вы будете предрасположены к тому, чтобы купить минимум один подобный костюм. Если все ваши друзья делятся шуткой для посвященных или используют новую фразу, вы тоже захотите ее использовать, чтобы они знали, что вы «в теме». Поведение привлекательно, когда оно помогает приспосабливаться. В частности, мы подражаем привычкам трех групп: • Близкого окружения. • Большинства. • Авторитетов. Каждая группа предлагает возможность использовать второй закон изменения поведения и сделать привычки более привлекательными. Подражание близкому окружению Эффект близости оказывает мощное влияние на поведение. Это верно для физической среды, как мы уже обсуждали в главе 6, но также и для социальной среды. Мы перенимаем привычки у окружающих нас людей. Копируем то, как наши родители ведут спор, как ровесники флиртуют друг с другом, как коллеги добиваются результата. Если ваши друзья курят марихуану, вы тоже попробуете это сделать. Если у жены есть привычка дважды проверять, заперта ли дверь, прежде чем лечь спать, вы также будете ей следовать. Я обнаружил, что часто подражаю поведению окружающих, не замечая этого. В ходе разговора автоматически принимаю позу другого человека. В колледже я начинал разговаривать, как мои соседи по комнате. Путешествуя по другим странам, я неосознанно подражаю местному акценту, несмотря на напоминание самому себе прекратить это делать. Как правило, чем ближе мы к кому-то, тем выше вероятность, что мы будем подражать некоторым его привычкам. В ходе одного новаторского исследования проводилось наблюдение за двенадцатью тысячами человек в течение тридцати двух лет и обнаружилось, что «шансы человека страдать ожирением увеличиваются на 57 %, если у него есть друг с лишним весом». Это работает и в обратную сторону. Другое исследование показало, что если один человек в отношениях теряет вес, его партнер также будет худеть примерно треть этого времени. Друзья и семья оказывают на нас равное невидимое давление, в результате которого нас тянет в их направлении. Конечно, давление со стороны сверстников плохо только в том случае, если на вас оказывают дурное влияние. Когда астронавт Майкл Массимино был аспирантом Массачусетского технологического института, он записался на короткий курс робототехники. Из десяти человек на курсе четверо стали астронавтами. Если вашей целью было оказаться в космосе, то эта комната демонстрировала лучшее окружение, которую только можно пожелать. Точно так же одно исследование показало, что чем выше IQ вашего лучшего друга в возрасте одиннадцати или двенадцати лет, тем выше ваш IQ будет в возрасте пятнадцати лет, несмотря на естественный уровень развития интеллекта. Мы впитываем качества и опыт тех, кто нас окружает. Одна из самых эффективных вещей, которые можно сделать, чтобы сформировать лучшие привычки, – стать частью окружения, в которой ваше желаемое поведение является нормальным. Новые привычки кажутся достижимыми, когда вы видите, что другие следуют им ежедневно. Если вы окружены людьми, находящимися в хорошей спортивной форме, то, скорее всего, будете считать тренировки общей привычкой. Если вы окружены любителями джаза, вы с большей вероятностью поверите, что разумно играть джаз каждый день. Окружение устанавливает ожидания того, что является «нормальным». Окружите себя людьми, у которых есть привычки, которые вы хотели бы сформировать у себя. Вы будете расти вместе. Чтобы сделать привычки еще более привлекательными, вы можете продвинуться на следующую ступень. Станьте частью среды, в которой (1) ваше желаемое поведение является нормальным и (2) у вас уже есть что-то общее с группой. Стив Камб, предприниматель из Нью-Йорка, управляет компанией Nerd Fitness, которая «помогает компьютерным фанатикам, неудачникам и мутантам похудеть, стать сильными и здоровыми». Среди его клиентов есть любители видеоигр, фанатики кино и среднестатистический «Джо», и все они хотят прийти в форму. Многие люди чувствуют себя не в своей тарелке, когда впервые идут в спортзал или пытаются изменить питание, но если вы хоть немного похожи на других членов группы – скажем, тоже любите «Звездные войны», – изменение приносит больше удовольствия, потому что похоже на то, что такие люди, как вы, уже делают. Ничто так не поддерживает мотивацию, как принадлежность к племени. Это превращает личный поиск в совместный. Раньше вы были сами по себе. Ваша идентичность была единична. Вы читатель. Вы музыкант. Вы спортсмен. Когда вы вступаете в книжный клуб, музыкальную группу или группу велосипедистов, ваша идентичность становится связанной с окружающими. Рост и изменения больше не являются индивидуальными стремлениями. Мы читатели. Мы музыканты. Мы велосипедисты. Совместная идентичность начинает усиливать личную идентичность. Вот почему оставаться частью группы после достижения цели имеет решающее значение для поддержания привычек. Закрепление новой идентичности и обеспечение длительности нового поведения происходят благодаря дружбе и сообществу. Подражание большинству В 1950-х годах психолог Соломон Аш провел серию экспериментов, которые в настоящее время ежегодно преподаются огромному числу студентов. Чтобы начать эксперимент, испытуемый входил в комнату с группой незнакомых людей. Другие участники были актерами, отобранными исследователем и проинструктированными о том, как следует отвечать на определенные вопросы, о чем испытуемым не было известно. Группе показывают одну карточку с нарисованной на ней линией, а затем вторую карточку с несколькими линиями. Каждому человеку было предложено выбрать линию на второй карточке, которая была похожа по длине на линию на первой карточке. Это была очень простая задача. Вот пример двух карточек, используемых в эксперименте: Рис. 10. Изображение двух карточек, которые использовал Соломон Аш в своих знаменитых экспериментах по социальному соответствию. Длина линии на первой карточке (слева) очевидно совпадает с линией В, но когда группа актеров утверждала, что у них разная длина, испытуемые чаще меняли мнение, следуя за толпой, чем верили своим глазам Эксперимент всегда начинался одинаково. Сначала несколько простых испытаний, где все выбирают правильную линию. После нескольких раундов участникам показывали тест, который был таким же очевидным, как и предыдущие, за исключением того, что актеры в комнате выбирали намеренно неправильный ответ. Например, они отвечают «А» на вопрос о сравнении линий (рис. 10). Все соглашаются, что линии были одинаковыми, хотя они явно отличались. Испытуемые, не подозревавшие об обмане, сразу же приходили в замешательство. Их глаза широко открывались. Они нервно смеялись про себя. Перепроверяли реакцию других участников. Их волнение росло по мере того, как один за другим участники эксперимента давали один и тот же неверный ответ. Вскоре испытуемые начали сомневаться, стоит ли верить собственным глазам. Со временем они давали ответ, который в глубине души считали неверным. Аш проводил этот эксперимент много раз и разными способами. Он обнаружил, что по мере того как увеличивалось число актеров, возрастало и стремление испытуемых приспособиться. Если испытуемый находился наедине с актером, то на выбор это никак не влияло. Он просто представлял, что находится в комнате с манекеном. Когда в помещении присутствовало два актера и испытуемый, воздействие все еще было небольшим. Но по мере того как число актеров увеличивалось до трех-четырех, а затем до восьми, испытуемые все чаще начинали сомневаться в себе. К концу эксперимента почти 75 % испытуемых согласились с ответом группы, хотя он был явно неверным. Всякий раз, когда мы не уверены, как действовать, мы смотрим на группу, чтобы та направила наше поведение. Мы постоянно сканируем окружение и задаемся вопросом: что делают все остальные? Мы проверяем отзывы на Amazon, Yelp или TripAdvisor, потому что хотим подражать «лучшим» покупкам, еде и привычкам других во время путешествий. Это, как правило, умная стратегия. Есть доказательства в цифрах. Но возможна и обратная сторона.