Нормальное поведение племени часто пересиливает желаемое поведение отдельной личности. Например, одно исследование показало, что когда шимпанзе изучает эффективный способ раскалывания орехов как член одной группы, а затем помещается в новую группу, которая использует менее эффективную стратегию, то избегает более эффективного метода, просто чтобы ассимилироваться с остальными шимпанзе. Люди похожи. Существует огромное внутреннее давление при стремлении соответствовать нормам группы. Награда за то, что тебя приняли, часто больше, чем награда за победу в споре, за то, что ты выглядишь умным или находишь истину. В большинстве случаев мы предпочитаем ошибаться в толпе, чем быть правыми в одиночку. Человеческий разум знает, как ладить с другими. Он хочет этого. Это наше естественное состояние. Вы можете действовать вопреки ему – можете игнорировать группу или перестать заботиться о том, что думают другие люди, – но это требует работы. Чтобы идти против своего окружения, нужны дополнительные усилия. Когда изменение привычек подразумевает необходимость бросить вызов племени, изменение непривлекательно. Когда изменение привычек подразумевает приспособление к племени, изменение очень привлекательно. Подражание авторитетам Люди повсюду стремятся к власти, престижу и статусу. Мы все хотим носить ордена и медали на груди. Все хотим статус Президента или учредителя крупной компании. Хотим быть признанными, привилегированными и награжденными. Эта тенденция может показаться тщеславной, но в целом она разумна. Исторически сложилось так, что у человека с большой властью и статусом есть доступ к большему количеству ресурсов, он меньше заботится о выживании и оказывается более привлекательным партнером. Нас привлекает поведение, которое позволит заработать уважение, одобрение, восхищение и статус. Мы хотим быть в тренажерном зале тем, кто может подтягиваться на турнике, или музыкантом, который может играть сложную последовательность аккордов, или родителем самых талантливых детей, потому что эти вещи выделяют нас из толпы. Как только мы приспосабливаемся, начинаем искать способы выделиться. Это одна из причин, почему нас так волнуют привычки высокоэффективных людей. Мы стараемся копировать поведение успешных людей, потому что тоже хотим добиться успеха. Многие из повседневных привычек – это подражание людям, которыми мы восхищаемся. Вы воспроизводите маркетинговые стратегии наиболее успешных фирм в своей отрасли. Готовите по рецепту любимого пекаря. Заимствуете манеру повествования любимого писателя. Вы подражаете стилю общения начальника. Мы подражаем людям, которым завидуем. Люди с высоким статусом наслаждаются одобрением, уважением и похвалой других. И это означает, что, если поведение может принести нам одобрение, уважение и похвалу, мы считаем его привлекательным. Мы также стремимся избегать поведения, которое могло бы понизить наш статус. Приводим в порядок живую изгородь и подстригаем газон, потому что не хотим быть неряшливым соседом. Когда наша мать приходит в гости, мы убираем дом, потому что не хотим быть осуждены. Мы постоянно задаемся вопросом, что другие подумают обо мне, и меняем поведение в зависимости от ответа. Сестры Полгар, упомянутые в начале главы, – это доказательство мощного и длительного влияния социального окружения на поведение. Сестры занимались шахматами в течение многих часов ежедневно и продолжали выполнять эту выдающуюся работу десятилетиями. Но эти привычки и поведение сохраняли привлекательность отчасти потому, что они ценятся в окружении, в котором они выросли. У них было много причин продолжать заниматься – от родительской похвалы до достижения различных статусов, таких как гроссмейстер. РЕЗЮМЕ • Среда, в которой мы живем, определяет, какое поведение будет для нас привлекательным. • Мы склонны перенимать привычки, которые восхваляются и одобряются нашим окружением, потому что у нас есть сильное желание приспособиться к племени и принадлежать к нему. • Мы склонны подражать привычкам трех социальных групп: близкого окружения (семья и друзья), большинства (племя) и авторитетов (люди со статусом и престижем). • Одна из наиболее эффективных вещей, которые можно сделать, чтобы вырабатывать лучшие привычки, – стать частью среды, в которой (1) ваше желаемое поведение является нормальным и (2) у вас уже есть что-то общее с группой. • Нормальное поведение племени часто пересиливает желаемое поведение отдельной личности. В большинстве случаев мы предпочитаем ошибаться в толпе, чем быть правыми в одиночку. • Если поведение может принести одобрение, уважение и похвалу, мы находим его привлекательным. 10 Как найти и устранить причины вредных привычек В конце 2012 года я сидел в старой квартире всего в нескольких кварталах от самой известной улицы Стамбула – Истикляль. Оставалась половина моего четырехдневного путешествия по Турции, и гид Майк отдыхал в изношенном кресле в нескольких футах от меня. Майк не был настоящим гидом. Он был простым парнем из штата Мэн, который в течение пяти лет жил в Турции и предложил показать мне окрестности, пока я находился здесь, и я согласился. В эту ночь меня пригласили на ужин с ним и несколькими его турецкими друзьями. Нас было семеро, и я был единственным, кто не курил. Я спросил одного из турок, как он начал курить. «Друзья, – сказал он. – Все всегда начинается с друзей. Один друг закурит, затем пробуешь и ты». Что было действительно захватывающим, так это то, что половине людей в комнате удалось бросить курить. Майк перестал курить несколько лет назад и везде клялся, что бросил благодаря книге Аллена Карра «Легкий способ бросить курить». «Ты освобождаешься от умственного бремени курения, – сказал он. – В ней говорится: “Прекрати лгать себе. Ты знаешь, что на самом деле не хочешь курить. Ты знаешь, что тебе это не очень нравится”. Это помогает почувствовать, что ты больше не жертва. Ты начинаешь понимать, что нет необходимости курить». Я никогда не пробовал курить, но ради интереса просмотрел книгу. Автор использует любопытную стратегию, чтобы помочь курильщикам избавиться от их желания курить. Он систематически перефразирует каждый стимул, связанный с курением, и придает ему новое значение. Карр пишет следующее: • Ты думаешь, что бросаешь что-то, но это не так, потому что сигареты для тебя ничего не значат. • Ты думаешь, курение – это то, что тебе нужно для социализации, но это не так. Ты можешь быть общительным и без курения. • Ты думаешь, что курение снимает стресс, но это не так. Курение не успокаивает твои нервы, а разрушает их. Снова и снова он повторяет эти фразы и другие подобные им. «Четко держи это в голове», – пишет он. – Ты ничего не теряешь, а добиваешься чудесных положительных результатов не только в плане здоровья, энергии или денег, но и в уверенности, самоуважении, свободе и, самое главное, в продолжительности и качестве своей будущей жизни». К тому времени, когда вы дочитаете эту книгу до конца, курение будет казаться самой нелепой вещью на свете. И если вы больше не ожидаете от него какой-либо выгоды, у вас нет причин курить. Это обратная трактовка второго закона изменения поведения: «Сделайте непривлекательным». Теперь я знаю, что эта идея может показаться слишком упрощенной. Просто измените свое мышление, и вы сможете бросить курить. Но давайте остановимся на минуту. Откуда возникает желание У каждого поведения есть поверхностный уровень желания и более глубокий – мотив, лежащий в его основе. Я часто испытываю желание, которое выражается примерно так: «Я хочу съесть тако». Если бы вы спросили меня, почему я хочу съесть его, я бы не ответил: «Потому что для выживания мне нужна пища». Но правда лежит где-то глубже, я мотивирован съесть тако, потому что должен есть, чтобы выжить. Мотив, лежащий в основе, – получение еды и воды, даже если мое специфическое желание – тако. Некоторые из базовых мотивов включают в себя:[15] • Сохранение энергии. • Добывание пищи и воды. • Поиск любви и размножение. • Установление контактов и связей с другими людьми. • Завоевание общественного признания и одобрения. • Уменьшение неопределенности. • Достижение статуса и престижа. Желание – это всего лишь специфическое проявление более глубокого базового мотива. Мозг не эволюционировал вместе с желанием курить, проверить Instagram или играть в видеоигры. На глубинном уровне вы просто хотите уменьшить неопределенность и снять тревогу, добиться общественного признания и одобрения или достичь статуса. Посмотрите на почти любой продукт, который формирует привычку, и увидите, что он не создает новую мотивацию, а скорее цепляется за базовые мотивы человеческой природы. • Поиск любви и размножение = использование Tinder. • Установление контактов и связей с другими = просмотр Facebook. • Завоевание общественного признания и одобрения = публикация в Instagram. • Уменьшение неопределенности = поиск в Google. • Достижение статуса и престижа = игра в видеоигры. Привычки – это современные решения базовых желаний. Новые версии старых пороков. Базовые мотивы человеческого поведения остаются неизменными. Конкретные привычки различаются в зависимости от периода истории.