С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давление на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть его к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, ведет беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя натиск, «припирая к стене» адресата. Нависает над адресатом или стоит за его спиной. А может дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). Профессиональные лжецы используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то проще, чтобы тело не выдавало, вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ лжи – по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней. Побуждение адресата к активности Напомним, что внутреннее побуждение адресата при манипулировании им может быть результатом комплексного воздействия на мишени, использования приманки и действия фоновых факторов. Но существуют и специальные приемы побуждения: риторические уловки, приемы внушения и убеждения, просьбы «с подходом», воздействие посредством слухов, специальные техники НЛП. Все эти способы будут описаны далее, а сейчас обратим внимание на другие возможности. Практика скрытого управления (и в частности – манипулирования) показала, что один из наиболее эффективных приемов побуждения состоит в следующем. Инициатор находит такую формулировку проблемы (которую ему требуется разрешить), чтобы разрешение ее отвечало и каким-то интересам адресата. В этом случае адресат (руководитель, коллега, родственник, знакомый) примет участие в решении проблемы, подключив свои ресурсы. Подобный прием нередко используют манипуляторы. Побуждением здесь выступает сформированная манипулятором личная заинтересованность адресата. Прямая актуализация мотива Обещания Обещание – это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение. Тому, кто берется осуществить наши желания, – наши симпатии и «зеленый свет» его действиям. Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного три года ждут», «Обещанка, потешанка, дурню радость», «Обещать – не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть». Однако возраст и жизненный опыт – недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям «МММ», «Чары», «Властелины», «Русского дома Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что «если бы государство не помешало», те бы свои обещания выполнили. Знаменитый интриган (и, следовательно, – манипулятор) министр иностранных дел Франции Талейран (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!» Намеки Очень эффективно побуждение посредством намеков. Гостю неудобно сказать, что он проголодался, но он может подвести хозяев к мысли об угощении. Незабвенный Остап Бендер сообщил об этом так: «В некоторых странах так поздно садятся за обед, что нельзя понять, обед это или ужин». Хозяйка намек поняла и сразу же пригласила за стол. «Чтение мыслей» Стремление людей к собственной безопасности позволяет диктаторам легко «угадывать» их желания. Во времена Сталина существовала практика приглашать выдающихся артистов выступить перед вождем и его ближайшим окружением. Выслушав выступление Козловского, слушатели стали спорить, что заказать спеть еще. Их прервал Сталин: – Что же вы, товарищи, нельзя так. Надо попросить артиста исполнить то, что ему хочется. А хочется товарищу Козловскому исполнить «Я помню чудное мгновенье». Комментарии излишни. Провокация Забавной иллюстрацией провокации может послужить современная вариация знаменитой басни Крылова: – Ворона, – сказала Лиса, – что вчера было, помнишь? Ворона покрепче сжала сыр в клюве. – Я очень виновата перед тобой, – призналась Лиса, смахнув слезу. – Я солгала тебе. В корыстных целях. Ты вовсе не так хороша. У тебя совершенно заурядные перья. Нос, каких тысячи. Глаза, честно говоря, глуповатые. А уж голос твой… даже не знаю… не стоит, право… Лиса замолчала. – Нет уж, договаривай! – хрипло каркнула Ворона. Ссылки на традицию К очевидным выгодам манипулятивного воздействия через обычаи и традиции следует отнести то, что влияние последних на индивида происходит на психически неосознанном, иррациональном уровне восприятия. Это в какой-то мере объясняет, почему так трудно противостоять обычаям и традициям. При решении своего вопроса манипулятор (например, экзаменующийся – преподавателю) как бы между прочим сообщает, что у него сегодня день рождения. Неудобно огорчать именинника, и он получает шанс на снисхождение. Создание видимости происшедшего Прямая актуализация мотива наиболее эффективна тогда, когда создано подходящее фоновое обеспечение. Проиллюстрируем это примером из классики. В дворянской среде было принято: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка «на выданье», то это означает, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца. Если этим не завершалось, то общество считало, что он поступил бесчестно, «скомпрометировав» молодую особу. Лев Толстой в «Войне и мире» описал, как регулярное пребывание в доме потенциальной невесты было организовано князем Василием Куракиным для того, чтобы женить богатого Пьера Безухова на своей дочери Элен. Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования. Пьер был у него под рукой, и князь Василий устроил для него назначение в камер-юнкеры <…> и настоял на том, чтобы молодой человек с ним вместе ехал в Петербург и остановился в его доме… Князь Василий делал все, что было нужно для того, чтобы женить Пьера на своей дочери… <…> Пьер через полтора месяца после вечера у Анны Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решал, что жениться на Элен было бы несчастьем и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывался с нею <…> В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых близких, как говорила княгиня, – родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы. <…> …Гости стали разъезжаться. – Алина, – сказал он (князь Василий. – В. Ш.) жене, – посмотри, что они делают. Княгиня подошла к двери, прошлась мимо нее с значительным, равнодушным видом и заглянула в гостиную. Пьер и Элен так же сидели и разговаривали. – Все то же, – отвечала она мужу. Князь Василий <…> решительными шагами, мимо дам, прошел в маленькую гостиную. Он скорыми шагами, радостно подошел к Пьеру. Лицо князя было так необыкновенно торжественно, что Пьер испугался, встал, увидев его. Слава Богу, – сказал он, – жена мне все сказала! – Он обнял одной рукой Пьера, другою – дочь. – Друг мой Леля! Я очень, очень рад. – Голос его задрожал. – Я любил твоего отца… и она будет тебе хорошая жена… Бог да благословит вас! <…> Через полтора месяца он был обвенчан. Использование внешних факторов На качество принимаемых решений немалое влияние оказывает время, потраченное на их выработку. Исходя из своих интересов, принимающая сторона может использовать следующие невербальные средства давления на оппонентов. Сторона может быть заинтересована в более (или менее) глубокой проработке, поскольку речь на переговорах идет о взаимоисключающих факторах: выигрыш одной стороны достигается обычно за счет проигрыша другой. Наличие слабостей в своей позиции рождает желание сделать переговоры поверхностными. Например: ¦ установлено, что если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения; ¦ наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решения и удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов»; ¦ курение увеличивает время, за которое приходят к решению, в среднем на 40 %; ¦ яркий свет возбуждающе действует на нервную систему. Затем начинает раздражать, чем способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества. Удобные, особенно мягкие, кресла действуют расслабляюще и удлиняют встречу; передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени. Поэтому желательно, чтобы посетитель видел их перед собой. Психологические механизмы и модель влияния Психические и психологические механизмы