Психические механизмы – это целостный набор психических состояний и процессов, реализующих движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последовательностью. «“Психологические механизмы” это такое понятие, в котором сливается образно-метафорическое описание (ведущее начало от родового “механизма”) и научное представление о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность – в нашем случае – психологического воздействия» – так описывает психологические механизмы Е. Л. Доценко [14]. В зависимости от задействованных психологических механизмов и характера внутриличностных процессов различают несколько видов манипуляций. Модель перцептивно-ориентированной манипуляции ¦ Вовлечение – восприятие через образ. ¦ Мишени – желания, интересы адресата. ¦ Фон – межмодальные ассоциации, соответствие образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия. ¦ Побуждение – прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация. Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность. На этом принципе строится подавляющее большинство, например, сексуальных уловок: обнажение участков тела, подчеркивание эротически привлекательных форм, использование движений и жестов, ассоциирующихся с сексуальными играми, и т. п. Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А. С. Пушкина в «Сказке о царе Салтане». Это история о том, как князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей приветственных поклонов, но в конце концов дождался-таки (непрошеного!) визита. Расчет был на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов – первый манипулятивный прием был несколько раз успешно испытан на них. Принцип его простой: большинству людей трудно удержаться от того, чтобы не рассказать об удивительных вещах – и удивить этим слушателя. Второй же прием – побуждение желания Салтана навестить Гвидона – опирается в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны. Модель конвенционально-ориентированной манипуляции ¦ Вовлечение – с помощью специальных схематизмов: правил, норм, сценариев. ¦ Мишени – готовые образцы поведения. ¦ Фон – социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые адресатом сценарии поведения, личностно усвоенные представления о том, что необходимо исполнять, и проч. ¦ Побуждение – распределение ролей, соответствующие сценарии, напоминания (о договоренности, об общении, о должном, о запретах, об ожидаемом и т. п.). Повсюду, где крепки социальные нормы, традиции, найдется подходящая жертва для манипулятора. Само понятие культуры включает в себя систему запретов и табу, которые должен учитывать каждый воспитанный человек. Те, кто понимает это слишком буквально, выполняет правила чересчур усердно, неизбежно попадают в число конвенциональных роботов. Предлагаем несколько шутливых иллюстраций к данному тезису. Чаще всего подтрунивают над приверженностью традициям англичан. Судно причалило к необитаемому острову. При высадке на берег команда обнаружила там англичанина, давным-давно спасшегося при кораблекрушении, а также три построенных им дома. – Неужели все это вы сами построили? Невероятно! Но зачем вам, одному, три дома? – недоумевали путешественники. – Вот этот, первый, – мой дом (он же – моя крепость); второй – клуб, в который я хожу; третий – клуб, в который я не хожу. Еще эпизод из жизни конвенционального робота, похоже, опять-таки англичанина. Поздней ночью дворецкий осмелился нарушить покой своего хозяина для того, чтобы сообщить: – Сэр, я сожалею… В спальню вашей супруги через окно проник неизвестный… – Джон, достань мое ружье и охотничий костюм. Я полагаю, пиджак в клетку подойдет для данного случая? При всей жесткости ограничительных рамок традиций приходится признавать, насколько они необходимы как атрибут культурного человека. Очень точно на этот счет выразился Антуан де Сент-Экзюпери: «Правила поведения порой напоминают ритуальные обряды: они кажутся бессмысленными, но они воспитывают людей». То, что их используют манипуляторы, – неизбежные социально-психологические издержки. По безлюдной знойной пустыне ползет человек, еле слышно повторяя: – Пить, пить, пить… Ему навстречу ползет другой человек и шепчет: – Галстук, галстук, галстук… Первый путник даже перестал стонать и возмутился: – Какой, к черту, галстук, когда умираешь от жажды? – В трех милях отсюда я обнаружил ресторан, где есть и вода, и соки, и коньяк. Но без галстука туда не пустят. Столь строгие приверженцы традиций будто сами напрашиваются, чтобы нашелся кто-либо на роль лидера-манипулятора и принялся ими руководить. Портрет конвенционального робота, законопослушного советского гражданина нарисовал в своей известной юмореске Михаил Жванецкий. Алло?.. Это милиция?.. Скажите, вы меня не вызывали?.. Я вернулся из командировки, а соседи говорят, кто-то приходил c повесткой – меня куда-то вызывают… Чижиков Игорь Семенович, Лесная, 5, квартира 18… Я не знаю, по какому делу… Нет, я не в магазине… Нет, не блондин… 33… Я на всякий случай. Вдруг вы… Не вызывали… Может, ограбление?.. Я-то нет… Но мало ли… Может, кто-нибудь оклеветал?.. Может, вы знаете?.. Нет, пока ничего. Значит, вы не вызвали?.. Извините за беспокойство. Алло?.. Это военкомат?.. … Алло?.. Это суд?.. Алло?.. … Это диспансер?.. … Алло! Это милиция?.. Это Чижиков из диспансера. Мне сказали, чтобы я к вам обратился. Не блондин… Лицо чистое. Сто шестьдесят семь, сороковой, тридцать три, голубые… Я все-таки зайду… Ну пожалуйста, доведем до конца… Можно?.. Спасибо. Бегу… Модель операционально-ориентированной манипуляции ¦ Вовлечение – посредством использования таких автоматизмов, как сила привычек, инерция, навыки, логика действий. ¦ Мишени – привычные способы поведения и деятельности. ¦ Фон – инерция, стремление к завершению гештальта. ¦ Побуждение – подталкивание адресата к включению соответствующего автоматизма. Примерами манипуляций данного вида могут служить упоминавшаяся ранее басня Крылова «Ворона и Лисица» и рыбная ловля. Модель манипуляции, ориентированной на умозаключение ¦ Вовлечение – когнитивная схема, внутренняя логика ситуации, стандартное умозаключение. ¦ Мишени – закономерности познавательных процессов, когнитивные установки. ¦ Фон – снятие когнитивного диссонанса. ¦ Побуждение – намек, «озадачивание», имитация попыток решения проблемы. Манипуляции данного вида осуществляют наиболее удачливые следователи в тех случаях, когда есть уверенность в том, что подозреваемый действительно совершил преступление, но не хватает доказательств для предъявления ему обвинения. Следователь сообщает преступнику некую информацию, побуждая его к действиям по уничтожению улик, и ловит его на этом. Именно так поступал сыщик Коломбо в знаменитом сериале. Модель манипуляции, ориентированной на личностные структуры ¦ Вовлечение – поступок, принятие решения. ¦ Мишени – мотивационные структуры. ¦ Фон – принятие ответственности за выстраданный в сомнениях выбор. ¦ Побуждение – актуализация внутриличностного конфликта, имитация процесса принятия решения. Весьма показательна в этом плане манипуляция, которую мы называем «Хочу с вами посоветоваться». Манипулятор, получая совет, тем самым возлагает ответственность за последствия на того, кто этот совет дал. В соответствующих главах мы покажем, как это используется манипуляторами в служебных и деловых отношениях, во взаимоотношениях между родителями и детьми.