• Согласно сравнению показателей прибыли в международном масштабе, американские, немецкие, японские и французские компании годами недополучают прибыль. Возможно, основная причина этого кроется в неадекватном управлении ценами. • Упрощенное и фундаментальное определение цены как количества денежных единиц, которое покупатель должен заплатить за единицу продукта, дает неверное представление, скрывая тот факт, что в реальности цены зачастую имеют сложную многомерную природу. • Цена имеет несколько особых характеристик, которыми не обладают другие маркетинговые инструменты. Сюда относится скорость и сила ее влияния, незначительные первичные вложения и возможность моментально реагировать на ходы конкурентов. • На деле осознание высшим руководством значения цены оставляет желать лучшего. Среди причин подобного несоответствия – разрыв между теорией и практикой, многомерность цены, сложные причинно-следственные связи, психологические феномены и барьеры реализации. • Прайс-менеджмент следует рассматривать не только как оптимизацию, но и как процесс, охватывающий стратегию, анализ, принятие решений и их реализацию. • Прайс-менеджмент формируется на основе влияния и импульсов от различных областей науки. Среди них – макро- и микроэкономика, маркетинг, бихевиористская наука и исследования мозга. Дополнительная мотивация исходит из практической сферы и от ее представителей – консультантов, разработчиков программного обеспечения, инновационных компаний и из популярной литературы. • Управление ценами регулируется правовыми рамками, которые становятся всё жестче, при этом дополнительную путаницу создает огромное количество нормативных актов. Регуляторы разоблачают всё больше ценовых картелей. Компании должны проводить очень тщательную правовую экспертизу, прежде чем предпринимать в ценовой области действия, которые могут быть расценены как ценовой сговор. • Ценовые механизмы всё больше проникают в такие сферы, как образование, транспорт и здравоохранение. • Власти над ценами уделяется всё больше внимания, поскольку по всей цепочке создания ценности ведутся битвы за контроль над распределением. Власть над ценами – важнейший фактор, определяющий рыночную стоимость предприятия. • Мы становимся свидетелями всё большей вовлеченности высшего руководства компаний в вопросы управления ценами. Участие топ-менеджеров в этом процессе способствует упрочению ценообразовательной способности и улучшению финансовых результатов. • Мы предвидим, что две последние тенденции сохранятся, и ожидаем от инвесторов повышенного интереса к вопросам управления ценами. В этой главе кратко проанализированы важнейшие аспекты прайс-менеджмента. В следующих главах мы самым тщательным образом изучим многоликое явление управления ценами, держа в уме главную цель – получение прибыли. Список использованной литературы 1. Crow, D. (2015, January 08). T-Mobile US Emerges as Biggest Winner in Price War. Financial Times. Р. 16. 2. Mehta, S.N. (21 июля 2014 г.). Global 500. The World’s Largest Cooperations. Fortune. Р. 95. 3. Ежегодные данные, опубликованные Instituts der Deutschen Wirtschaft (Немецкий институт экономических исследований), Cologne 2005–2011. С 2011 г. статистика не обновлялась. 4. Gladkikh, I. (2013). Pricing Strategy. Consumer Orientation. St. Petersburg: Graduate School of Management. 5. Albers, S., Mantrala, M.K. & Sridhar, S. (2010). Personal Selling Elasticities: A Meta-Analysis // Journal of Marketing Research. 47(5). Р. 840–853. 6. Sethuraman, R., Tellis, G.J. & Briesch, R.A. (2011). How Well Does Advertising Work? Generalizations from Meta-analysis of Brand Advertising Elasticities // Journal of Marketing Research. 48(3). Р. 457–471. 7. Friedel, E. (2014). Price Elasticity: Research on Magnitude and Determinants. Frankfurt am Main: Peter Lang. 8. Автор неизвестен (2014, November 28). Fruhabends ist Benzin gunstig. Kartellamt: Nach 20 Uhr steigen die Preise kraftig. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 20. 9. Автор неизвестен (2012). Beschluss des Bundesrats: Benzinpreise kommen bald in Echtzeit. http://www.handelsblatt.com/politik/deutschland/beschluss-des-bundesrats-benzinpreise-kommen-bald-in-echtzeit/7430708.html. По состоянию на 10 декабря 2014 г. 10. Feedvisor (2017). Price Wars: Overtaking Your Competition on Amazon. http://rsdoades.com/ img/portfolio/price_wars_web.pdf. По состоянию на 16 марта 2018 г. 11. OC&C (2012). Reaktion der Konsumenten auf Preiserhohungen in ausgewahlten Landern weltweit. http://de.statista.com/statistik/daten/studie/222384/umfrage/umfrage-zu-reaktion-der-konsumenten-auf-preiserhoehungen. По состоянию на 16 декабря 2014 г. 12. Автор неизвестен (28 марта 2015 г.). Air Berlin macht einen Rekordverlust. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 28. 13. Симон Г. (2015). Ценообразование и главы компаний. Лекция прочитана на Весенней конференции Профессионального общества по ценообразованию. Даллас, 7 мая. 14. Muller, H.C. (15 декабря 2014 г.). Digitalisierung der Betriebswirtschaft. Handelsblatt. S. 14. 15. Nelius, Y. (2013). Organisation des Preismanagements von Konsumguterherstellern: Eine empirische Untersuchung. Frankfurt am Main: Peter Lang. 16. Fassnacht, M., Nelius, Y. & Szajna, M. (2013). Preismanagement ist nicht immer ein Top-Thema bei Konsumguterherstellern // Sales Management Review. 9 October. S. 58–69. 17. Riekhof, H.-C. & Lohaus, B. (2009). Wertschopfende Pricing Prozesse: Eine empirische Untersuchung der Pricing-Praxis. PFH Forschungspapiere/Research Papers. Private Fachhochschule Gottingen. No. 2009/08. 18. Riekhof, H.-C. & Werner, F. (2010). Pricing Prozesse bei Herstellern von Fast Moving Consumer Goods. PFH Forschungspapiere/Research Papers. Private Fachhochschule Gottingen. No. 2010/01. 19. Wiltinger, K. (1998): Preismanagement in der unternehmerischen Praxis: Probleme der organisatorischen Implementierung. Wiesbaden: Gabler. 20. Simon, H., Bilstein, F. & Luby, F. (2006). Manage for Profit, Not for Market Share. Boston: Harvard Business School Press. 21. Breitschwerdt, F. (2011). Preismanagement von Konsumguterherstellern. Frankfurt am Main: Peter Lang. 22. Dutta, S., Zbaracki, M.J. & Bergen, M. (2003). Pricing Process as a Capability: A Case Study // Strategic Management Journal. 24(7). Р. 615 –630. 23. Liozu, S.M. & Hinterhuber, A. (2013). CEO Championing of Pricing, Pricing Capabilities and Firm Performance in Industrial Firms // Industrial Marketing Management. 42(4). Р. 633–643. 24. Muller, K.-M. (2012). Underpricing: Wie Kunden uber Preise denken. Freiburg: Haufe-Lexware. 25. Simon, H. (2012). How Price Consulting is Coming of Age. In G.E. Smith (Ed.), Visionary Pricing: Reflections and Advances in Honor of Dan Nimer (P. 61–79). London: Emerald. 26. Poundstone, W. (2010). Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It). New York: Hill and Wang. 27. McKenzie, R. (2008). Why Popcorn Costs So Much at the Movies – And other Pricing Principles. New York: Springer Copernicus. 28. Автор неизвестен (2017, January 21). Evian ist Mogelpackung des Jahres. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 18. 29. Menzel, S. (2016). Milliardenstrafe fur Lkw-Kartell. http://www.handelsblatt.com/ unternehmen/industrie/eu-bestraft-daimler-und-co-milliardenstrafe-fuer-lkw-kartell/13896088. html. По состоянию на 17 ноября 2016 г. 30. Автор неизвестен (2016). Apple to pay $450m settlement over US eBook price fixing. https://www. theguardian.com/technology/2016/mar/07/apple-450-million-settlement-e-book-price-fixing-supreme-court. Информация на 17 ноября 2016 г. 31. Connolly, R.E. (2014). US record 5-year jail price-fixing sentence imposed. http://www. lexology.com/library/detail.aspx?g?4dff9956-dacf-4072-8353-ca76efd13efc. По состоянию на 17 ноября 2016 г. 32. Sandel, M.J. (2012). What Money Can’t Buy: The Moral Limits of Markets. New York: Farrar, Straus and Giroux. 33. Sharkey, J. (2014, December 02). A Look Back at the Year in Air Travel. International New York Times. Р. 24. 34. Transportation Security Administration (2018). TSA Pre&check. https://www.tsa.gov/precheck. По состоянию на 22 января 2018 г. 35. Cramton, P., Geddes R.R. & Ockenfels, A. (2018). Markets for Road Use – Eliminating Congestion through Scheduling, Routing, and Real-Time Road Pricing. Working Paper. Cologne: University of Cologne. 36. Peters, H.M., Schwartz, M. & Kapp, L. (2016). Department of Defense Contractor and Troop Levels in Iraq and Afghanistan: 2007–2016. Congressional Research Service. 37. Lenzen-Schulte, M. (2015, April 10). Deine Zwillinge gehoren mir. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 9. 38. Из стенограммы выступления Уоррена Баффета перед Комиссией по расследованию причин финансового кризиса (FCIC). 26 мая 2010 г. 39. Tarde, G. (1902). La Psychologie Economique. Paris: Alcan. 40. Simon-Kucher & Partners (2012). Global Pricing Study 2012. Bonn. 41. Kollenbroich, B. & Kwasniewski, N. (2016). Zulieferer gegen Volkswagen – Die Machtprobe. http://www.spiegel.de/wirtschaft/unternehmen/volkswagen-gegen-zulieferer-prevent-die-machtprobe-a-1108924.html. По состоянию на 17 ноября 2016 г. 42. Freytag, B. (2015, May 23). Mit hoherer Gewalt zu hoheren Preisen. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 30. 43. Автор неизвестен (11 февраля 2015 г.). Es gibt keine andere Erklarung als Gier. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 4. 44. Автор неизвестен (11 февраля 2015 г.). The Race to Cure Rising Drug Costs. Financial Times. Р. 7. 45. Автор неизвестен (14 февраля 2015 г.). Frankreichs Autofahrer verklagen Autobahnbetreiber. Frankfurter Allgemeine Zeitung. S. 22. Глава 2 Ценовая стратегия