– Ну, смотри, у нас через две недели экспедиция к базовому лагерю Эвереста, я собрал большую группу. Полетишь? – внезапно предложил я. – Погнали! – сказал Боря с улыбкой. И когда он произнес это «Погнали!», я увидел в нём тысячепроцентную решительность. – Извини, но платить тебе я не смогу. Этот проект для меня стартап. Я не знаю, когда смогу его масштабировать, но и бросать не хочу. Однако для тебя пока это возможность путешествовать бесплатно, получать эмоции и кайф. И Боря согласился на такие условия. Я не знаю, что им тогда двигало, но уже через две недели мы с Борей летели в Непал. На самолёте с двумя пропеллерами. Садились на одну из самых опасных взлётных полос в мире, прямо у подножия Эвереста в Лукле. В той экспедиции Боря практически не разговаривал, просто делал свою работу. У него была какая-то странная камера Sony – для меня тогда существовал только Canon. Но когда я узнал, что она стоит под 300 тыс., я подумал, что всё должно получиться хорошо. «Борь, задача следующая: аэросъёмка, съёмка всего движняка и фотографии». Он ответил: «Всё понятно». И больше мы с ним ни о чём не разговаривали. И только в конце нашего путешествия, когда уже спускались вниз, мы хорошо с ним поддали в Намче-Базаре. Посёлок находится в горах, на высоте 3500 метров, – там мы отмечали день рождения одного из участников нашей экспедиции. В небольшом баре, завешенном флагами разных стран, мы просто пили пиво, отдыхали и веселились – тогда-то мы с Борей и сблизились. Я увидел, что он ещё и компанейский парень. Когда возвращались, я сказал: «Через неделю стартует яхтинг на Мальдивах, я собрал большую группу, надо лететь». А он опять сказал: «Погнали!» И вот уже там, в Индийском океане, Боря полностью стал частью нашей команды. Если честно, у меня была идея закрыть этот проект. Я понимал, что один его не вытащу: у меня много дел, очень много встреч. Тогда ещё нужно было «Транзит-Плюс» перевозить из Китая в Россию, и я понимал, что с головой уйду в работу. Блог я тогда ещё не вел, а если б и вёл, то ещё скорее согласился бы закрыть его. Поэтому когда вернулся в Россию, встретился с Борей и предложил: «Я не могу вытянуть этот проект один, мне нужен партнёр. Если ты готов 50 на 50, давай работать». И снова услышал его фирменное: «Погнали!» С самого нашего знакомства Боря был 100 % профи: он откликнулся одним из первых, быстро всё расписал и показал, приехал на встречу, когда мне было удобно. Далее, легко собрался в Тибет и поехал, не требуя платы, показал себя в деле как настоящий мастер. Ничего у меня не просил. И поэтому в определённый момент я сделал ему предложение, а он согласился. С Борей мы уже три года являемся партнёрами в компании Transformator travel. Она стабильно приносит нам как прибыль, так и массу удовольствия. Не только от путешествий по всему миру и общения с людьми, но ещё и потому, что мы зарабатываем на этом деньги. История Бори – яркий пример инвестиций в коммуникации. Не стоит вставать в позу, нужно играть в предложенную игру, просто показывая себя в ней профессионалом. Я могу привести ещё большое число примеров с другими моими партнёрами – практически все они появились примерно так. Некоторые уверены, что партнёрство – это обязательно переговоры за массивными столами, контракты, галстуки и прочие стереотипы. Нет, всё происходит, как в обычной жизни. Любой предприниматель, у которого есть капитал и классные продукты, всегда ищет себе партнёра, свой второй номер. Я ищу тех, кто будет готов инвестировать своё время, навыки. Тех, кто придёт не от балды, мол: «Я ничего не знаю, но научите меня всему», тех, кто говорит: «Я знаю всё, я помогу и проживу вместе с вами этот проект». Ключ 8 СИЛА В БЭКГРАУНДЕ Научившись коротко и чётко рассказывать о себе и своём деле, теперь ты должен эти слова чем-то подкреплять. Нужны заготовки в виде файлов, презентаций, маркетинг-китов, сайтов, визиток, фото- и видеоматериалов, интерактивов, даже каких-то крутых, заранее подготовленных историй. Всё это твои козыри, которые должны быть всегда под рукой. Однако никакая презентация не поможет, если ты не лучший в своей теме. Нужно быть профи и уметь это доказать! У меня по каждому проекту подготовлен маркетинг-кит – это книга продукта, которую я могу быстро показать, и человек поймёт, о чём идёт речь. Например, когда я участвовал в выставках, то раздавал людям флешки с видеопрезентацией моей компании. В начале ролика я здоровался и напоминал: если вы смотрите это видео, значит, получили нашу фирменную флешкарту в подарок. Далее я рассказывал о нашей компании, направлениях её деятельности и услугах, географии поставок из Китая, наличии офисов в ряде городов. Упоминал крупных партнёров. Заявлял о гарантиях сотрудничества и финалил всё фразой: «Добро пожаловать в Китай». Всё динамично, не перегружая мозг зрителя цифрами и деталями. Эта флешка нас очень классно продавала. Буклеты и визитки теряются, человек просто закидывает их в пакет и забывает. А флешку он всегда положит во внутренний карман, чтобы не потерять. В конце концов она стоит денег и ею можно пользоваться в дальнейшем. Такой раздаточный материал всегда работал на все сто, люди потом писали в Skype: «Дмитрий, здравствуйте, мы с вами познакомились на выставке, вы мне тогда ещё флешку подарили». Когда я переехал в Москву, то пошёл учиться в бизнес-школу Сколково. Я участвовал во всевозможных конференциях, осознавая, что нужно срочно наработать свою сеть коммуникаций. Когда пришёл в «Бизнес Молодость», у нас на потоке было 350 человек. Помню, я принёс огромную коробку, в которой были тоненькие пауэрбанки. На каждом нарисован китаец в шапке и написано: «Откуда, ты говоришь, у тебя iPhone? Услуги по Китаю Transitplus.ru». Я был единственным, кто подарил группе какие-то подарки. И люди до сих пор это вспоминают с улыбкой: мол, зашёл какой-то агрессивный пацан и начал всем дарить пауэрбанки. Кто-то ими пользовался, кто-то нет, но факт в том, что я запомнился. Пусть на тот момент и как «тот парень, который всем подарил пауэрбанки!». Тогда это стоило мне примерно 25 тыс. рублей, но за эти деньги я сразу собрал лояльную аудиторию в 350 человек. Не запомни они меня тогда, я бы этих людей потерял. У меня у самого бывает такое: лечу в экспедицию с группой в 30 человек, всех знаю по именам, а проходит время, и уже не могу вспомнить человека. Он потом при встрече подойдёт: «Помнишь, мы с тобой в экспедицию летали?» А я смотрю на него, словно впервые в жизни вижу. Это говорит лишь о том, что подобные люди всегда оставались на заднем фоне и никаким образом не выделились. Поэтому делать заготовки и выделяться – это всегда отличный инструмент, чтобы тебя запомнили. И ты можешь успешно строить коммуникацию даже спустя время. Недавно я встречался с друзьями из Узбекистана, и они рассказали мне классную историю про Алишера Усманова. В одном приватном разговоре он сказал: «Никогда не жалейте денег на подарки, которые могут укрепить ваши взаимоотношения с людьми». Также он поделился нестандартным способом – дарить подарки жёнам тех людей, с которыми он хочет установить контакт. Конечно, это не тот подарок, который на дом доставляет курьер. Обычно всё происходит в рамках большого мероприятия и выглядит очень красиво. Другой способ выделиться – выскочить на сцену и сказать: «Можно мне две минутки, я просто поблагодарю вас». Вариант наглый, но действенный. Берёшь микрофон и говоришь: «Хочу поблагодарить организаторов, спасибо вам большое за то, что вы делаете. Меня зовут Дмитрий Портнягин, у меня бизнес с Китаем, если кому-то что-то потребуется, вы можете ко мне обращаться». И уже идут нужные люди с конкретными вопросами. Если не пускают на сцену, не дают выступить, то существует другой ход – на любой конференции или обучающем мероприятии всегда есть возможность задать вопрос. И ты опять берёшь микрофон и говоришь: «Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Портнягин, занимаюсь бизнесом с Китаем, если кому-то что-то потребуется, можете обращаться ко мне. И у меня, собственно, к вам вопрос…» Так или иначе аудитория тебя увидит. Я начал понимать, что на любой встрече, на любой тусовке у меня есть ровно два часа, чтобы получить от неё максимум. Собрать нужное количество визиток, ярко заявить о себе, что-нибудь подарить людям и сделать что-то, чтобы меня запомнили. Сейчас такие способы резко выделиться называют инфоцыганством. Ну так и будьте инфоцыганами! Потому что это нужно вашему бизнесу. Будете серыми – вас никто не заметит, не запомнит и никогда ничего у вас не купит. И вы, вероятно, никогда не найдёте достойных партнёров и людей, которые смогут с вами поделиться чем-то полезным. Другим важным аспектом успешной коммуникации является оффер – ваше предложение. УТП, как его называют в банках и корпорациях. Уникальное торговое предложение, от которого люди не могут отказаться. Например, предоставление бесплатно какой-то части продукта или установление временного отрезка, в течение которого будет работать выгодное предложение. Всегда думайте над тем, что предлагаете. К примеру, недавно один знакомый решил продать мне доменное имя portnyagin.com за 100 тыс. евро. Этим он разрушил наши отношения. Не потому, что я жадный. Но я единственный Портнягин, которому действительно может быть нужен такой домен, и он просто хотел на мне заработать. Даже если он и ожидал отказа, то, думаю, в форме «Нет, спасибо, не надо». – Ты за кого меня держишь вообще? – в лоб спросил его я. Что я хотел получить в ответ? – Слушай, старик, я доменом не пользуюсь. Просто когда-то зарегистрировал его, чтобы обезопасить тебя. Давай я тебе его отдам, и мы что-нибудь совместное сделаем? Либо давай обменяем его на какую-нибудь рекламу у тебя? Или какой-нибудь продукт? – по идее, он должен был ответить так. Или мог просто подарить домен и тем самым вывести наши отношения на новый, более высокий уровень. И тогда уже я сделал бы равноценную ответку. От уровня и формы предложения выстраивается ход всех дальнейших отношений. В общении я всегда ценю уверенные шаги по направлению ко мне. Если человек действительно сильно хочет со мной работать, то может сделать для меня что-то бесплатно. Заявиться, показать свой профессионализм, свой качественный продукт. Сделать это классно и ненавязчиво, с открытым сердцем. И в большинстве случаев с такими людьми в будущем у меня завязываются отношения. Поэтому надо научиться инвестировать в коммуникации, чтобы потом получать от этого дивиденды. Но опять же не всегда. Я никогда не обещаю, что стану человеку партнёром, если он что-то для меня сделает. И всё же велик шанс у тех, кто покажет себя красавчиком. В 2019 г. я запустил бизнес с партнёром, которому всего 17 лет. Семнадцать! Как так вышло? Я просто у него обслуживался. Не буду сейчас говорить, что это за проект, – мы хотим его презентовать чуть позже. Это прибыльный классный проект, в котором зарабатываются хорошие деньги. Этот парень в свои 17 уже миллионер! И принципиальным для меня стало то, что он отдаётся работе, что любит свой продукт и болеет за сервис. Он очень переживал и хотел, чтобы я остался доволен, хотя и работал не бесплатно. Просто он оказался настолько классным и открытым, что в один момент я сам сел с ним рядом и сказал: «Рассказывай, что у тебя? Сколько зарабатываешь? Где закупаешь, как продаешь, какая наценка? Есть команда? Как продвигаешь товар?» И когда он рассказал, я понял, что если сейчас мы соединимся, то вместе сделаем кратно больше. И он стал моим партнёром. Вот таких людей я очень люблю. Профессионалов, которые по-настоящему ценят то, что делают. Которые ценят сервис, которые ценят отношения. Людей, которые не думают о бабле в самом начале бизнеса – мы это уже обсуждали в первой книге. Я всегда утверждал, что клиенты лечат всё. Не нужно думать о деньгах в первый год бизнеса, если стартуете сами. Не надо делать на этом акцент, потому что клиент всё равно почувствует, что его тупо обирают. Это действительно так и ощущается. Поэтому хорошее предложение, возможность инвестировать в отношения – это весьма важная штука в коммуникациях. Хочу рассказать историю про Алексея Павлова – парня из Тюмени, который полетел с нами в экспедицию в Эфиопию. Это была его инвестиция в то, чтобы построить со мной отношения. Я это чувствовал и видел. Два моих зама в своё время тоже просто летали со мной, чтобы стать моими друзьями. Но стали-то они ими не потому, что пытались купить меня, как это делали остальные. Эти ребята постоянно были рядом, помогали, подключались к решению вопросов, поддерживали, а порой просто дарили эмоции – радость и уверенность. Поэтому мы сошлись. После той поездки Алексей сам стал популярным парнем. И уже не просто основателем компании, а поставщиком клиентов и новых инвестиций. Это здорово! И это нормально. Впрочем, закончу тему оффера. Все предприниматели мыслят категориями ценностей. Что ты дашь, что сделаешь для меня, насколько это будет ценно? Я общаюсь с молодыми ребятами, которые напрямую работают с представителями списка Forbes. Они избегают публичности, при том что являются ценными помощниками и ведут сразу несколько направлений. Всё началось с того, что они просто что-то сделали для этих крупных предпринимателей, а те увидели: ребята полностью отдаются делу. И приняли их в команду. Сейчас эти парни уже долларовые миллионеры, хотя им ещё нет 30-ти! Ключ 9 СИЛА В ТРЁХ ВСТРЕЧАХ В повседневном, бытовом общении болтовни может быть сколько угодно. Есть люди, которым только дай языком почесать. Но в деловых коммуникациях этому нет места. Как говорят в Америке: money talks, bullshit walks. Избегайте подхода «потрещали – разбежались». У каждой встречи всегда должны быть цель и результат. Если за три встречи мы ни о чём не договоримся, вряд ли я в дальнейшем уделю этому человеку хоть минуту своего времени. С каждым из моих партнёров до запуска совместного продукта я провёл ровно три встречи. На первой мы всё обсуждаем и синхронизируемся, то есть достигаем понимания друг друга, наших компетенций и вовлечённости. На второй готовим продукт и начинаем детально проговаривать дальнейшую работу. А третий раунд – это уже запуск и окончательные договорённости. Три встречи – ни больше ни меньше. Подведём итоги. В бизнесе нужно ценить время друг друга и диктовать характер всех действий: чётко формулировать запрос любой встречи, любого знакомства; всегда иметь некий актив – это заготовки, питчи, истории и т. д.; заранее продумывать и готовить сильное и привлекательное предложение; вести коммуникацию только на позитиве и драйве – искренняя и положительная энергия заряжает собеседника, внушает ему доверие. Вот это, считаю, 90 % слагаемых любой успешной коммуникации. А дальше всё зависит от того, насколько у партнёра развиты профессиональные навыки и умения. И, конечно, всегда в плюс будут прокачанные каналы коммуникации: медийные продукты, соцсети, узнаваемость в обществе. Я уже рассказывал о личном челлендже – провести 100 встреч за два месяца. Если есть желание развивать свои навыки коммуникации и получать новую информацию, для начала поставь перед собой схожую цель. Для кого-то прозвучит слишком круто. Но сейчас я каждый день провожу примерно 10–12 встреч. В неделю работаю по пять–шесть дней. Арифметика простая: за месяц набегает от 200 до 300 полезных и результативных встреч. Так что тут, как в плаванье: в холодную воду заходить боязно, но когда нырнешь, потом за уши не вытянешь. Следует иметь в виду: подойти, познакомиться и обменяться контактами – это не встреча! Когда ты берёшь визитку или записываешь номер телефона, то просто получаешь кусок бумаги или набор цифр. Вряд ли с этим получится работать дальше. Взял контакты? Переходи к взаимодействию с человеком! Пригласи на обед, предложи заехать в свой офис. Если тебе есть что-то показать – производство, например, – проведи экскурсию. У меня есть знакомые, основатели компании Artskill, которые занимаются производством именных подарков. У них большие площади, есть музей, куча всякого оборудования в работе. И владелец пользуется такой фишкой: в первую встречу он ровно 40 минут проводит для гостя экскурсию по своему цеху и рассказывает о компании. Всё отточено и выверено, как швейцарский механизм. Вплоть до того, что всякая шутка к месту. Каждый день он по нескольку раз устраивает такие экскурсии по своему производству. Я сам был на этом заводе – действительно классно и цепляет! Именно так мы и познакомились, став потом хорошими приятелями. Если нечего показывать в данный момент, договаривайтесь о встрече на нейтральной территории. Только обменялись визитками? Сразу нужно записать на ней дату и время. В ежедневнике позже стоит отметить, о чём уже успели договориться. Любая деловая встреча не считается законченной, если не сделан шаг к следующей (конечно, если она нужна). В конце общения можно спросить: «Ну что, когда в баню?» или: «Ну что, может, в ресторан на днях?» Особо стеснительные могут пригласить в свой офис. Но оговорить время и дату следующей встречи необходимо на месте. Бывают разные обстоятельства, порой коммуницировать приходится дистанционно. Это не заменит живого общения, но всё не так критично с развитием технологий. Помимо уже привычного email, есть Skype, FaceTime, Viber и ещё масса вариантов связаться друг с другом из любой точки мира. Помню, когда я активно посещал выставки (их было у меня больше сотни, абсолютно разных, и в Китае, и в России), я всегда фотографировал полученные визитки. С личными пометками тут же отправлял всё это менеджерам в офис, а они забивали новый контакт в таблицу. Позже, дня через три, они писали от моего имени примерно такое письмо: «Был рад познакомиться с Вами на выставке. Мы с Вами говорили о том-то и том-то. И, как обещал, высылаю более детальное описание нашей компании/продукта/услуги и т. д.» В подписи к письму обязательно прикреплялась моя красивая фотография. Чтобы визуально было легче вспомнить. Членам команды желательно дать доступ к своему рабочему аккаунту. Так ассистенты смогут оперативно вести вместо тебя всю текущую корреспонденцию, делать выжимку и переправлять тебе только важные вопросы. Вот, к примеру, как выглядит коммуникация с целью продаж конкретного продукта. Поскольку я часто бывал на всевозможных выставках, возьмём это мероприятие за основу. Весь последующий алгоритм действий такой. Вижу группу людей, направляюсь к ней и в голове сразу: «ручка пошла». Быстро знакомимся и сразу же сортируем – есть контакт или нет. Человек может немного растеряться от моего неожиданного появления и напора, но я ему помогаю наводящими вопросами: «Чем занимаешься? С какими целями здесь?» Если понимаю, что он мне не интересен, не теряю времени, вежливо останавливаю его речь и начинаю искать другого. Я напорист, но деликатен – жду ответного вопроса: «А ты чем занимаешься?» Тут в ход идёт заранее подготовленный короткий, но информативный спич: «Я блогер, у меня полтора миллиона подписчиков». Закидывать деталями сходу не надо – загрузишь и отпугнёшь человека. Самое важное здесь – быстро подстроиться под собеседника, понять, кто он и какие у него могут быть потребности. Если выражает интерес, нужно сразу обговорить встречу в более спокойной обстановке. В любом случае после спича идёт обмен визитками. Когда кто-то выразил интерес к твоей персоне, не обязательно, что всё сложится, но контакт уже есть. Теперь свою визитку надо закрепить: рассказываю про свои активы, компетенции и выражаю готовность к сотрудничеству в будущем. Опять же дарю, к примеру, презентационную флешку. Прощаемся, отхожу. Пока информация крутится в голове, фоткаю визитку, скидываю ребятам в рабочий чат. Все пояснения либо пишу, либо шлю голосовым сообщением. Далее в работу вступает уже моя команда: отправляют новому знакомому наш оффер, заносят его данные в CRM с пометкой «связаться через пару дней». Ещё раз: речь исключительно о продажах товаров или услуг. Работа на долгосрочные отношения – партнёрство или поиск соинвестора – это уже другой, более размеренный и глубокий подход. Отмечу, что мои самые лучшие продажники всегда собирали меньше визиток за неделю, чем я за день. Потому что на всех выставках бывал лично. Бегал и бомбил, собирая по 200–300 новых контактов за раз. Это очень много. Ключ 10 СИЛА В ТРЁХ КОНТАКТАХ Если ты встречаешь интересного, ресурсного человека в своей теме, высока вероятность, что у него схожее окружение. После того как контакт установлен, обратись к нему с просьбой: «Поделитесь тремя контактами таких же крутых профи, как и вы». Эти люди могут быть нужны тебе в дальнейшем: через них можно получить экспертную оценку, совет или завязать полезное для бизнеса знакомство. И если у первого собеседника ты вызовешь доверие, то он с высокой долей вероятности сведёт тебя со своими приятелями или партнёрами. И, как правило, люди лучше идут на контакт, когда ты не внезапно появляешься, а тебя представляют те, кому они доверяют. Техника «Три контакта» в своё время позволила мне продвигать и развивать канал «Трансформатор». Тогда у меня практически не было возможности брать интервью у успешных и влиятельных людей. Я был никому не известен, подписчиков мало – не удивительно, что на прямой запрос мне часто отказывали. Но когда я каким-то образом выходил на серьёзных людей и брал у них интервью, то после всегда получал у них три контакта. Вот так росли щупальца моего спрута – так расширялась моя сеть контактов. Откуда начать поиски нужных людей? Напомню ещё раз: конференции, выставки, бизнес-клубы, образовательные программы – это самые надёжные места для живого общения. Когда я хожу на форумы, всегда беру премиальный билет, предоставляющий преимущества: он позволяет в более располагающей обстановке пообщаться со спикерами, крутыми приглашёнными гостями или звёздами. Не надо пренебрегать и онлайном. Это может быть и поиск через таргет в соцсетях и отдельных группах, и купленные базы, и интернет-форумы, где можно разместить своё объявление. Это из очевидного, но есть и свои «заповедники». На вскидку: премиальные спортивные клубы, бизнес-lounge в аэропорту и салоны бизнес-класса в самолёте. А ещё, например, гольф, теннис или хоккей – там тоже всегда можно найти классных людей. Хочу завершить главу про коммуникации обращением к опыту нашего «Клуба 500». О нём я уже писал и считаю уместным вернуться к теме сейчас. Почему он востребован, несмотря на жёсткие критерии вступления? Потому что создан успешными людьми для успешных людей. Мы все – единомышленники, хорошо знающие, что такое предпринимательское одиночество. Многие из нас обжигались на сотрудничестве с непорядочными партнёрами и поставщиками. Практически каждый в тот или иной момент сталкивался с проблемами при обмене опытом, развитии бизнеса и себя самого. Понимая все эти невысказанные терзания крутых предпринимателей, я и создал «Клуб 500». Это система, в которую мы вмонтировали абсолютно всё, что может потребоваться предпринимателю. Это поиск новых деловых и дружеских контактов. Поиск и привлечение инвестиций. Спортивные мероприятия со своей командой из 10-ти человек, которые являются чуть ли не твоей второй семьёй. Mastermind-встречи, где мы разбираем актуальные вопросы, ставим цели и задачи на ближайшие два месяца. Опция «открытый микрофон», когда ты рассказываешь о своей проблеме, а ребята разбирают всё по полочкам и помогают понять, куда двигаться дальше. Клуб даёт возможность получить качественную и долгосрочную мотивацию, зарядиться позитивной и созидательной энергией. А ещё у нашего клуба есть душа – это баня. Лучшее место для нетворкинга – в парной нет никаких статусов, масок, банковских счетов. Туда ребята приходят попариться, поболтать друг с другом, поедая раков, и просто получить удовольствие от общения с единомышленниками. Уверен, скоро «Клуб 500» будет полностью соответствовать своему названию. Если ты соответствуешь нашим запросам: твой опыт в бизнесе не меньше трёх лет, а личный ежемесячный доход не ниже миллиона рублей – добро пожаловать в лучшее сообщество для выстраивания правильных коммуникаций, которые станут двигателем твоего успеха! Глава 3 Перезагрузка бизнеса Одинаковые действия не приводят к новому результату – это моё убеждение. Если ты делаешь бизнес на протяжении года или двух-трёх лет и всегда двигаешься по одному и тому же маршруту, продавая один и тот же продукт с использованием тех же технологий, вряд ли сможешь совершить большой прорыв, особенно в сфере сервиса и услуг. Ведь меняется мир, меняется рынок, сегменты диджитализируются, и всё уходит в платформенные решения. Становятся иными и сами платформы, и алгоритмы поисковых и социальных сетей, и методы продаж (возможно, они уже не те, к которым ты привык), и клиенты. Возможно, для покупателя продукт уже устарел, и компания стагнирует, начинает терять свои показатели, конкурентное преимущество на рынке. Это особенно сильно ощущается, если ты – лидер в своём городе или своей стране и на тебя работает много людей. Любые изменения очень сильно сказываются на конечном результате. И я склоняюсь к тому, что примерно каждые полтора года бизнес нуждается в перезагрузке. Что такое перезагрузка? Первое – это обобщение того опыта, который накапливался в течение последних полутора лет. Необходимо посмотреть все показатели, статистику, всю аналитику, которая есть по деньгам, стоимости клиента, их вовлеченности, LTV[2 - Lifetime value (LTV) – совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним, или «жизненный цикл клиента». – Ред. (здесь и далее).] и т. д. Есть куча разных показателей, которые можно проанализировать, чтобы понять, какова вообще динамика изменений, – в худшую или в лучшую сторону. Второе – изучение конкурентов. Необходимо понимать, что за полтора года произошло с конкурентами: кто вырос, кто вышел из игры, кто закрылся, а кто совершил квантовый скачок и достиг очень серьёзных результатов, и что послужило этому. Этот анализ полезен в постоянном, ежедневном режиме, но в процессе перезагрузки должен быть проведён основательно. Третье – сам продукт. Нужно посмотреть, насколько он релевантен для современного рынка, современного покупателя. Какие аналоги появились в мире. Не только в России или в твоём городе, но что нового появилось на этом рынке вообще. Требуется исследовать рынок, изучить новый продукт. Возможно, освежить свой продукт, переформатировать, заменить. Понять, сколько ценности в этом продукте, насколько её больше у твоих конкурентов. Потому что технологии постоянно меняются, это особенно надо учитывать при производстве или продаже софта и оборудования. Всё постоянно меняется, клиент хочет всё лучше и лучше, всё больше и больше, всё дешевле и дешевле. Он хочет тратить меньше времени, он хочет быть более уверенным в том, что то оборудование (или товар), которое он купит, прослужит ему дольше. Он смотрит, насколько ему будет удобнее, комфортнее, насколько легче и красивее будет новый продукт. Короче, есть куча разных показателей, по которым клиент оценивает продукты. Поэтому раз в полтора года надо менять продукт, освежать его или вообще пересматривать всю продуктовую матрицу. Вероятно, придётся даже сделать перезагрузку бренда. Возможно, ты уже не такой запоминающийся, или уже приелся, или люди тебя уже не видят. Возможно, нужно внести какую-то лёгкость, свежесть. Посмотреть, что сейчас модно и подстроиться под реалии рынка. Я сейчас озвучиваю универсальные советы, которые, может быть, не подойдут конкретному бизнесу. Но, так или иначе, если, например, речь идёт о продажах для молодёжи, то нужно чётко понимать, что у молодых сейчас в тренде, что модно на данный момент, что бы они захотели увидеть. Если говорить о продажах продукта консервативной аудитории, скорее всего, следует поставить акцент на чём-то другом, например, на сервисе, цене или материалах. Следующий пункт перезагрузки – команда. Необходимо проверить людей, которые у тебя работают, на профпригодность. Насколько они компетентны в тех или иных вопросах, насколько они профессиональны, насколько влияют на конечный финансовый результат, привлечение клиента. В какой мере они вовлечены в работу, выгорели или ещё пока горят, есть ли ещё у них энергия работать. Команда – это очень важно. И желательно команду перезагружать, потому что одна и та же команда с одними и теми же результатами, с одним и тем же старым продуктом – это очень большие риски вылететь с рынка. Следующее – бренд и маркетинг. Нужно пересмотреть каналы привлечения клиентов: промо, все презентации, сайты, посадочные страницы, медиапродукты. Всё, что связано с привлечением клиента и его первичной обработкой. И желательно всё это делать одновременно. И главный пункт – клиент. Можно собрать клиентов, пообщаться с ними и получить глубокую обратную связь. Это не просто NPS[3 - Net Promoter Score (NPS) – индекс приверженности потребителей товару или компании, который используется для оценки готовности к повторным покупкам и рекомендациям.], который надо оценивать постоянно: понравилось клиентам или не понравилось, рекомендовали бы они этот продукт своим друзьям и знакомым, что бы хотели улучшить. При перезагрузке хорошо бы собрать клиентов для глубокой обратной связи. Можно вывезти их куда-то или собрать на большую стратегическую встречу, или провести персональный обзвон для более глубокого изучения потребностей. Подходит клиенту этот продукт или нет, что он вообще думает по поводу данного продукта, что бы хотел поменять. Никто не знает продукт лучше. Даже мы не знаем наш продукт так, как знает его наш клиент. И этот пункт я бы поставил на первое место в процессе тотальный перезагрузки бизнеса. Всё идёт от клиента, всё идёт от того, что он хочет и готов ли платить деньги, как ему удобно это делать, что ему нравится, что не нравится – непосредственно от этого должны планироваться все изменения.