• Любимые виды отдыха. • Предпочтения в литературе. • Предпочтения в кинофильмах. • Предпочтения в музыке и искусстве. • Любимые марки автомобилей. • Место жительства. • Место работы. • Цели. • Семейное положение. • Предпочтения в чтении газет и журналов. • Национальность. При разработке клиента важно учитывать время получения заработной платы, общие, религиозные, национальные и профессиональные праздники, сезоны года, отпуска, начало и конец учебного года и многое другое, что объединяет людей по интересам в группы. Чем детальней вы знаете клиента, тем вам проще вести бизнес. Зная особенности клиента, вам становится понятно, как подавать продукт, где давать рекламу и как она должна выглядеть, как должен выглядеть продукт, что должно быть написано на упаковке и где он должен быть расположен в торговом помещении. Например, многие удивляются рекламе строительных материалов и строительного оборудования. Какая связь между красивыми, полуобнаженными девушками и стройкой? Прямая! Строительством занимаются мужчины. А мужчинам нравятся девушки, да еще и красивые, и полуобнаженные. Все! Внимание поймано. Результат есть. Первое соприкосновение с клиентом произошло. Улавливаете? Знание клиента дает ясность во всем, и это залог успеха в бизнесе. Как раз эти знания и дают возможность опытным предпринимателям начинать получать прибыль до открытия бизнеса или быть уверенным в успехе открываемого бизнеса. Когда вы знакомы со своим клиентом, вы имеете возможность найти первых покупателей. А это уже живые деньги. Вы можете получить предоплату. Вы можете получить первых клиентов, готовых покупать, а это уже деньги, которые вас ждут. И по мере подготовки торговой точки вы уже привлекаете своего клиента, уже идет торговля. Потому что люди, проходя мимо ремонтирующегося помещения, интересуются, что будет в этом месте. И если висит грамотный баннер с ключевой информацией, они каждый раз проходят в надежде, что вы открылись. Они готовы платить и строят планы. То есть деньги уже у входа в вашу торговую точку, и их надо просто пустить внутрь. Это и есть возможность получить первые деньги, еще не начав свой бизнес. Второй вариант получения денег до открытия: когда у вас все продумано и готово, да еще и начались подготовительные работы, всегда легче привлечь партнера с деньгами. Остается только определить условия, на которых вы готовы пустить в бизнес партнера. Вот в этом моменте необходимо быть внимательными. Продумывать, что вы готовы предложить партнеру в случае его участия. Необходимо учитывать, что если вы берете деньги под процент, это уже займ, а не партнерство. В партнерстве человеку дается доля в бизнесе и от будущей, и от полученной прибыли. И если человек вошел в долю деньгами, а вы, к примеру, идеей и трудом, то в случае банкротства вы ему ничего не должны. В случае же займа под проценты или кредита вам придется деньги отдавать. Вот тут кроется хитрость. Ну и теперь переходим к не менее интересной теме в бизнесе – продажам. ЗАДАНИЕ на раскрытие бизнес-мышления: изучайте успешные бизнесы – для того чтобы понять, что их делает успешными и как они привлекают клиентов. Анализируйте, где они расположены, как разложен товар, как выглядит реклама и т. д. Определяйте их целевую аудиторию. Это очень полезно для развития бизнес-мышления. Глава 9. Продажи Если реклама считается двигателем торговли, то продажи – это колеса, на которых движется весь бизнес. Поэтому второй ценностью в бизнесе является умение продавать. На продажах держится весь бизнес. Продавец ведет непосредственную работу с клиентом. Он проводит процесс общения и освобождения клиента от сомнений. Отсутствие грамотных продавцов часто является проблемой у производителей товара. Они производят качественный товар, но зачастую не владеют искусством продаж. Но им, кстати, и не обязательно учиться продавать. Надо просто найти своего готового клиента, который покупает у тех, кто продает нечто подобное. Не обязательно с самого начала создавать свой отдел продаж, достаточно определить, куда выгодно разместить товар на реализацию, и задача будет решена. Но опять-таки, для этого самим придется изучать места, куда вы определите свой товар, а для этого надо определить ключевого клиента и его местонахождение. Ну и в этом месте найти подходящую готовую торговую точку, чтобы не обременять себя лишними затратами. Со временем вы откроете свои торговые точки или представительства, если будет необходимость, но для этого должны заработаться средства. Посмотрите, как действуют опытные фирмы, входя на чей-то рынок. Прежде всего, они находят готовые торговые точки, через которые начинают сбыт своей продукции, а позже, при необходимости, открывают свои. Они экономят на аренде, хранении, сотрудниках, рекламе и продвижении. Берите на заметку, если вы что-то производите. Вернемся к продажам. Мы вам скажем с самого начала! ВЫ УМЕЕТЕ ПРОДАВАТЬ! Любой человек способен освоить эту науку. Но без практики, на одной теории, продажи не освоить. Параллельно с освоением теории необходимо начать практиковать. И это не обязательно продавать. Прежде всего необходимо начать развивать навыки общения с разными категориями людей, потому что в корне искусства продаж лежит умение эффективно общаться. Вообще умение общаться лежит в корне всех бизнес-навыков. В основе искусства продаж, искусства переговоров, искусства продвижения продукта, искусства управления сотрудниками. Общение является основой бизнеса. Поэтому искусство продаж мы начнем осваивать с искусства общения. ОСНОВЫ ОБЩЕНИЯ Если вы не уверены в общении, это первый показатель того, что вы просто не умеете слушать собеседника. Как бы странно это ни звучало, эффективность общения зависит от умения молчать, слушать и делать паузы. Если вы не умеете этого делать, даже если вам кажется, что вы эффективны, ваши собеседники с этим могут быть не согласны. Любой человек вступает в диалог только для одного – для выражения, обсуждения и понимания своего мнения. Если не учитывать этот момент, то и не будет эффективного общения. Любому человеку нравится, прежде всего, когда его слушают и поддерживают его мнение. То есть первое, чему необходимо учиться, – это слушать. УПРАЖНЕНИЕ. В течение дня, при любой беседе в первую очередь слушайте. Слушайте молча, не выражая согласия и тем более несогласия. Просто молчите до тех пор, пока собеседник не попросит вас о том, чтобы вы выразили свое мнение. А лучше, если первую неделю вообще будете только молчать. Во время молчания отмечайте, как начинается диалог, как продолжается и как заканчивается. Чем большее количество людей вы будете слушать, тем эффективней сможете общаться. Слушая, анализируйте произнесенное собеседниками. После общения продумывайте то, как бы вы на месте собеседника подали ту же информацию. Учитесь отказываться от своего мнения и желания выражать свои мысли. Учитесь во время молчания просто воспринимать информацию такой, какой ее вам преподносят. Учитесь находить во время бесед ключевые моменты. В каждом диалоге есть акценты, ради которых ведется разговор, и задача, к которой ведет разговор ваш собеседник. Следующий момент. Для эффективного общения необходимо уметь убирать свое отрицание мнения собеседника. Нет в природе человека, которому нравится несогласие с его мнением. Отрицание мнения собеседника всегда приводит к конфронтации, а это не ведет к укреплению отношений и решению задач. Любой собеседник становится лояльным в случае согласия с ним. Поэтому надо приучить себя соглашаться со всем и со всеми. Вы спросите, а как же поступать в тех случаях, когда, к примеру, человек несет полную ахинею. А вот здесь хитрость, которая дает новые возможности. Если вы в беседе произносите «да», или «согласен с вами», или «вы сказали очень интересную вещь» – вариантов согласия много, то вы располагаете собеседника к себе. Когда вы говорите «нет» и отрицаете в какой-либо форме мнение собеседника, срабатывает в чистом виде человеческая психология. Поясним, что происходит с сознанием человека в момент отрицания его мнения. Человек чувствует себя ущербным. Своим отрицанием вы ему говорите: «Ты – глупый и ничего не понимаешь. Зря я на тебя трачу время». Как он должен реагировать? Когда вы отрицаете, вы себя ставите выше своего собеседника. А кому понравится, когда им командуют? Так что учитесь соглашаться. Есть три варианта согласия. Полное: «Да, я с вами полностью согласен». Частичное: «Практически со всем, сказанным вами, я согласен». Готовность к согласию: «Вы выразили интересную мысль», или: «Возможно, вы правы». Хитрость в том, что когда вы выразили согласие, ваш собеседник расположен слушать вас. И вы применяете простой ход. Этот ход связан со словом «но». «Возможно, вы правы, но…» – и дальше высказываете свою точку зрения. «Практически со всем сказанным я согласен, но…», «Полностью с тобой согласен, но…». УПРАЖНЕНИЕ: Во время общения подбирайте по необходимости варианты согласия. Не надо врать, потому что люди чувствуют обман и будут продолжать разговор соответственно тому, что чувствуют. Если не согласны, скажите, что собеседник высказал интересную мысль. Если не совсем согласны, скажите, что частично согласны. Надо понимать, что все эти варианты не являются отрицанием. Это варианты готовности к согласию и продолжению обсуждения. Применяйте только согласие. И отрабатывайте прием со словом «но». Следующий важный момент в теме общения у многих заключается в сложности начинать разговор. Особенно с посторонними людьми. Отрабатывается это достаточно просто. УПРАЖНЕНИЕ: На улице, ежедневно, подходите к прохожим с разными вопросами. Берите в работу стандартные вопросы: «Который час? Как пройти? Как доехать? Где находится?» и т. д. Начинайте с простых, понятных вопросов. И вы увидите, что начинать общаться достаточно легко, когда есть конкретика и понимание. Следующий этап этого упражнения заключается в том, чтобы удержать дольше контакт с человеком. Задали вопрос и держите внимание уточнениями: «Как пройти? Извините, я не совсем понял, на следующем перекрестке направо?» и т. д. Следующий этап упражнения. Сделать так, чтобы человек вас проводил до места. Когда человек вас провожает, надо умудриться выудить из человека максимум информации. Имя, место работы, семейное положение. Задача попробовать найти общую тему, которая интересна прежде всего вашему случайному спутнику. Очень хорошо, если при расставании вы найдете причину взять номер телефона человека.