Следующий важный момент, это умение находить интерес человека и на почве этого строить разговор. Для выяснения интереса необходимо внимательно слушать человека и отслеживать его реакции на разные темы. УПРАЖНЕНИЕ: В момент, когда вы слушаете человека, следите за его реакциями на разные темы. Увидев положительную реакцию, сознательно ведите разговор в этом направлении. В направлении интереса человека. Существует не менее тяжелый момент в общении для многих людей. Это умение остановить разговор на свое усмотрение. Т. е. прервать беседу в любое время. Это эффективно отрабатывать с назойливыми собеседниками. С теми людьми, которые не могут остановиться. УПРАЖНЕНИЕ: Первый вариант. Делаете заготовку в виде отговорки: «Извини, мне срочно необходимо идти» или что-то подобное. И в момент разговора с таким собеседником сознательно отрабатываете этот ход. Второй вариант. Этот ход сложней предыдущего, но его тоже необходимо отработать, чтобы освободиться от страха обидеть человека. В то время, когда ваш собеседник в своем рассказе выходит на пик эмоциональных переживаний, вы сознательно останавливаете его и говорите о том, что вам это не интересно. Конечно же, для этого упражнения необходимо брать в работу темы, которые не причинят человеку явную боль. Потому что если собеседник будет вам рассказывать о том, что его близкий человек болен, и вы скажете о том, что вам это не интересно, это будет нехорошо с человеческой точки зрения. И останется осадок и у вас, и у него. Идем дальше. Необходимо уметь сознательно переключать тему разговора на необходимую для вас. УПРАЖНЕНИЕ: Для этого упражнения делаете заготовку и в течение разговора ищете момент, когда можно вставить тему, которую хотите обсудить. Так же полезно уметь переключать темы разговора на основе известного вам интереса человека. Если в первом варианте у вас просто есть заготовка, и вы ждете момент, когда можно вклиниться со своей темой, то во втором, зная волнующую собеседника тему, сознательно переключаете разговор в сторону его интереса. Очень важно в общении уметь выбирать комфортный для вас темп и стиль разговора. И этому надо учиться. Потому что есть люди, которые бессознательно, а в некоторых случаях, начитавшись литературы или пройдя какое-нибудь обучение, сознательно манипулируют собеседником во время беседы. УПРАЖНЕНИЕ: В начале отрабатываете темп и стиль противоречия стилю и темпу оппонента. Он говорит быстро, эмоционально и громко, вы сознательно говорите медленно, тихо и без эмоций. Или наоборот. Он говорит медленно, тихо, без эмоций, вы сознательно тараторите и взрываетесь в эмоциях. Вторым этапом вы отрабатываете принцип подстраивания под манеру общения собеседника. То есть подражаете ему. Он говорит тихо и медленно, и вы соответственно говорите так же. Дальше необходимо научиться сознательно включать тот эмоциональный фон, который вам нужен в этом разговоре. Ну, это уже близко к актерскому языку. УПРАЖНЕНИЕ: Заготавливаете тему разговора, к примеру, в жесткой форме. И отрабатываете перед зеркалом и без него свои интонации, громкость голоса, произношение слов и все остальное. Или берете в работу радостную форму беседы и так же отрабатываете ее. Это упражнение позволяет переключаться по необходимости с одного типа разговора на другой. Такое умение полезно для руководителей. Чтобы, по необходимости, разыграть строгий сценарий, а потом, не зависая в эмоциях, переключиться в спокойное или радостное состояние. Это бережет нервы и здоровье. Мы были в гостях в офисе очень успешного бизнесмена и наблюдали, как он легко владеет своим поведением. Когда мы сидели одни, он был радостным и гостеприимным, с улыбкой и ясным лицом. Но стоило только по его приглашению в кабинет зайти бухгалтеру, его лицо и голос резко изменились. Перед нами сидел очень жесткий и недовольный человек, который источал ругательства и требования в адрес сотрудника. Самое интересное, что все выглядело настолько искренне и эмоционально, что мы так же как и человек, кому адресовались ругательства, присели и чувствовали дискомфорт. Только сотрудник вышел из кабинета, наш знакомый опять преобразился, вновь превратившись в добродушного и радостного человека. В нем не осталось и тени от предыдущего образа. Так что этому придется учиться. И учиться вне обстоятельств. В искусстве общения есть несколько важных моментов, которые необходимо знать и использовать. Разложим общение на составляющие: • Определение цели диалога. • Нахождение общих интересов в общении, связанных с поставленной задачей. • Разработка плана общения (как, когда, с чего начинать, как направить беседу в нужное русло). • Вхождение в контакт. • Создание общего интереса соответственно заготовленному плану. • Ведение беседы к решению поставленной задачи. • Окончание разговора. • Выводы, вынесенные из разговора. • Анализ диалога в соответствии со сделанными выводами (как можно было более эффективно провести диалог). Начните с сегодняшнего дня поднимать эффективность своего общения, находя заложенные в вас природные навыки общения. Вот вам задания, которые придется практиковать всю жизнь. УЧИТЕСЬ: • начинать разговор сами и с незнакомыми людьми; • вклиниваться в беседу других людей, не нарушая гармонию диалога; • заканчивать разговор на свое усмотрение; • поддерживать беседу, интересную другим людям; • переключать беседу сознательно на тему, интересующую вас; • доступно излагать информацию; • задавать вопросы без страха показаться глупым; • выслушивать информацию; • разговаривать с разными категориями людей; • сохранять спокойствие в разговоре на повышенных тонах; • приводить разговор к необходимому результату; • отстаивать свою позицию без агрессии; • соглашаться во время разговора, когда вам этого не хочется; • планировать разговоры и следовать своим планам; • чувствовать эмоции собеседника и изменять их; • молчать, когда хочется высказаться; • вести диалоги в позитивном ключе; • вести общение не только в прямом контакте, но так же по телефону и через интернет; • разрешать конфликты, определяя исход диалога; • сознательно взрываться в эмоциях во время разговора и успокаиваться по своему желанию; • менять темп речи и громкость звука во время диалога; • сознательно успокаивать собеседника и заражать его своими идеями; • быть разным во время диалога и меняться под условия собеседника и темы. Вот теперь переходим непосредственно к продажам. У разных профессиональных продавцов разный подход к системам продаж. Одни строят продажи только на принципе «извлекай прибыль». Вторые к продажам подходят, как к статистике. Третьи подходят к продажам, как к творческому процессу. Сейчас мы разберем все подходы. Но прежде рассмотрим разные существующие на сегодняшний день продажи. • Прямые продажи – лицом к лицу с клиентом в магазинах, на рынках и т. п., при которых происходит прямое общение продавца и покупателя. • Телефонные продажи, или подготовка к ним, – которые проводятся непосредственно по телефону. • Интернет-продажи – с использованием интернет-ресурсов. • Телепродажи – посредством телемагазинов. Вторым этапом рассмотрим категории покупателей. • Готовый покупатель – человек, который четко знает, что он хочет купить, и ему необходимо просто дать то, что он хочет. • Сомневающийся покупатель – человек, определившийся с желаниями, но в чем-то сомневающийся. Такого клиента доводят до уровня готовности, исключая его сомнения, желаемыми и ожидаемыми ответами на его вопросы.