В ведении переговоров важно четкое представление психологического портрета всех участников. Выигрывает переговоры в первую очередь тот, кто учитывает все стороны. Что за люди стоят за переговорщиками, или что за организации, кто что имеет в активе и пассиве, кто на что рассчитывает, кто к чему готов, у кого какие слабые и сильные стороны, на которых можно играть. Профессиональный переговорщик, еще не вступая в переговоры, может предсказать их исход, с небольшой погрешностью. Если вы готовитесь к проведению переговоров, а к ним обязательно необходимо готовиться, то вы должны иметь максимум информации обо всем и всех. Вы должны знать об оппоненте больше, чем он сам о себе знает. Вы должны собрать всю необходимую информацию задолго до проведения переговоров, чтобы нарисовать себе максимально полную картину. Ваш оппонент для вас должен быть ясен и прозрачен, как вы сами. Вы должны понимать его интересы, к чему он движется, что желает, какие у него слабости и предпочтения, чем он увлекается, какие у него цели, как он живет, какой у него распорядок дня, сколько у него детей, если они есть, какая ситуация в бизнесе. К моменту проведения переговоров вы должны быть исчерпывающе осведомлены о стороне, проводящей переговоры, даже в том случае, если от них будет выступать переговорщик-профессионал, вы все равно должны знать того, кто стоит за этим человеком, потому что окончательное решение будет принимать именно он. Профессиональные переговорщики отличаются умением быстро воспринимать и перерабатывать информацию, делать из нее выводы и предлагать разнообразные варианты решений. Этому можно научиться. • Первое. При подготовке к переговорам соберите максимум информации о человеке или компании. • Второе. Рассмотрите плюсы и минусы своей стороны и стороны оппонента. • Третье. Рассмотрите, что может быть интересно и выгодно тем, с кем вы будете вести переговоры. • Четвертое. Продумайте, на чем они могут пытаться вас продавить. • Пятое. Просчитайте и разыграйте максимальное количество вариантов развития переговоров. От самых радужных до самых печальных. Разыграйте разные варианты своей реакции на разное развитие событий. • Шестое. Проводите переговоры так, как будто результат уже достигнут, не спеша и раскованно. • Седьмое. Учитывайте поведение второй стороны. Следите, в каких участках разговора меняется реакция собеседника и в какую сторону. Глава 12. Продукт Обратите внимание на интересную особенность. Все знают, что в Европе принято выставлять неиспользуемые вещи на улицу. И любой желающий может эти вещи забрать. То есть это просто вещи. А если мы возьмем эти вещи, придадим им товарный вид, сделаем упаковку и поставим продавца, они из вещей превратятся в товар. Правильно? Получится секонд-хенд. Не плохой, кстати, бизнес! В правильном месте, с правильной ценой, с правильной подачей. Так вот. Товаром может стать все что угодно! Потому что все можно оценить. Всему можно назначить цену и начать продавать. Чтобы грамотно работать с продуктом, надо научиться назначать цену. А цену мы можем определить, только понимая возможности и потребности клиента. Имея цену и товар, мы можем начать продавать. Но продавать мы можем, имея полное понимание сути продукта. Запомните такое интересное правило. Информация о товаре продается раньше самого товара. То есть человек покупает информацию о товаре и к ней берет товар. Информация важней товара. Но информацию к товару мы можем создать, только исследуя товар и клиента. Представьте такую ситуацию. Вы приходите в магазин, чтобы приобрести, к примеру, телевизор. Стоят полные стеллажи телевизоров, но нет продавцов и табличек с характеристиками. Как себя чувствуете? Перед покупкой и выбором первое, в чем нуждается любой клиент, – это информация о товаре! Нет информации – не будет покупки. И каждый выбирает товар, опираясь прежде всего на полученную информацию. Даже при появлении на прилавках вроде бы простых вещей, но не имеющих популярности, они обязательно сопровождаются необходимой информацией. Посмотрите. На прилавке появился новый тип хлеба, и первое, что делают люди, – читают информацию на упаковке или спрашивают у сотрудников магазина. Если не будет необходимой информации – не будет активных продаж. Возможно, кто-то приобретет на пробу и не более того. Делаем вывод. Информация о товаре важней самого товара. Информация о товаре является необходимой составляющей законченного продукта. Под информацией мы подразумеваем то, что рассказывает продавец, то о чем говорится при продвижении в рекламе и интернете, и то, что написано на упаковке. Информация во всех этих случаях должна быть направлена на потребителя. На его запросы и потребности. Человек с радостью покупает товар, который сделает его счастливей, богаче, успешней, свободней. И задача сопровождающей информации – донести, как это с ним произойдет в связи с использованием данного товара. В информацию входят технические данные или характеристики, материалы, использованные при производстве, удобство эксплуатации, срок службы, гарантии и отличительные особенности. Человек при покупке опирается на информацию, которую получает из рекламы, от продавца, но не только. Он использует память, воображение, зрение, осязание, обоняние, в некоторых случаях слух и вкус. Задача – запустить в правильном направлении все эти инструменты. Запускаются эти инструменты целенаправленным изложением информации. При получении информации у человека включается воображение. Он начинает оценивать свойства продукта у себя в голове. Если идет совпадение с его желаниями, ценностями и предпочтением, появляются эмоции радости. Тут работает тот же принцип, как и во время знакомства с человеком. Вначале обостряется внимание, потом включается оценка, потом проводится анализ, сопоставление с опытом и потом выводы. Соответственно выводам складывается отношение и поведение в адрес человека. При знакомстве с товаром работает тот же механизм. Задача информации – ускорить эти процессы, потому что без нее процесс знакомства может быть долгим. Так же как и при знакомстве – если нам подчеркнули лучшие стороны человека, мы уже авансом начинаем хорошо относиться и проявляем интерес к нему. Но здесь заложена опасность. Если мы не увидим обещанного в человеке, произойдет разочарование. И соответственно, нам больше не захочется встречаться ни с этим человеком, ни с тем, кто нас обманул. В информации о товаре действует тот же принцип. Если клиент не получит от товара обещанного, он разочаруется не только в товаре, но и в том, кто ему его предложил. Вот поэтому необходимо очень внимательно подходить к работе с информацией и понимать клиента, с которым вы работаете. Если человеку, привыкшему к комфорту и удобству автомобиля марки BMW, рассказывать о комфорте и удобстве «Лады Калины», сев в нее, он почувствует себя обманутым. Улавливаете? А вот человеку, всю жизнь пользовавшемуся автомобилем «Жигули», рассказ о преимуществах BMW после поездки покажется недостаточным. Но он не почувствует себя обиженным. Поэтому работать на повышение уровня жизни человека всегда проще, интересней и благодарней. По этой причине при работе с информацией важнейшим является понимание клиента, на которого рассчитан ваш продукт. Информация о товаре должна быть краткой, яркой, отражающей самые впечатляющие моменты. Человек не любит длинные тексты и прелюдии при консультациях. Ему не интересна история магазина или прародителя производства. Покупателю не нравятся вступительные речи, длительные послесловия с прощальными лобызаниями и слезами на глазах. Он ждет только ответы на свои вопросы, которые вы должны ему дать, уважая его время и достоинство. Эффективная информация создается только при личном использовании продукта. Не используя продукт, вы создадите домыслы, но не информацию. Не используя продукт, сложно понять особенности и преимущества. Поэтому вы берете товар и, ежедневно эксплуатируя его в своей жизни, изучаете, чтобы потом создать краткую, точную, лаконичную, яркую информацию о нем. Идем дальше. Сам товар. Давайте дадим определение товару. Товаром является готовый к употреблению или использованию продукт, имеющий товарный вид, упаковку, цену и сопроводительную информацию. Создание товара, как правило, не простое, затратное, но интересное и выгодное дело, если все построено правильно. На сегодняшнем рынке выигрывает тот, кто умеет производить и продавать товар. По этой причине успешные продавцы стремятся создавать товар, а успешные производители стремятся создать эффективные схемы продаж. Клиент по возможности выбирает товар из рук производителя. Создание товара начинается с идеи. Идея может быть стара как мир, так же как и абсолютно нова. Когда у вас готова идея, начинается изучение необходимых условий, материалов, оборудования и специалистов – для воплощения идеи в жизнь. Одновременно проводится расчет себестоимости товара, опираясь на вложения, необходимые для производства товара. Только после этого определяется возможность и оправданность вложений в производство. Получив полную картину по производству и выводу вашего товара на рынок, начинается поиск инвестиций. При производстве товара необходимо помнить о том, что большую роль в производстве играют высококлассные специалисты. Не будет специалистов – не будет налаженного производства. Одного оборудования не достаточно. Поэтому, прежде чем вступить в этот процесс, необходимо найти и договориться со специалистом, который будет заниматься процессом производства. Он же подскажет, какие необходимы материалы, оборудование и условия для производства. Хорошо, если вы или ваш партнер являетесь специалистами и можете наладить производственный процесс. Качественный специалист в производстве – это, можно сказать, полдела. Никогда не надейтесь на то, что производство – это просто. Один наш хороший знакомый в свое время получил доступ к сырью и решил заняться переработкой. В спешке сначала все сделал задом наперед. Выискал в интернете, какое необходимо оборудование. Нашел самое дешевое. Арендовал помещения. Купил и установил оборудование, привез сырье. Обратите внимание! Не нашел сбыт, хотя бы двух-трех первых клиентов. Не нашел специалистов. Вложил деньги в аренду, сырье и сел в калошу. Спрашивает, что делать дальше? А ситуация с самого начала – проигрышная. Все было начато не с того конца. Он наштамповал силами какого-то кустарного специалиста огромное количество товара. А он не продается. Весь товар возвращают назад. И он не знает, что делать. Вот что значит начать без ключевого специалиста. Но ему повезло. Пришел качественный специалист по необходимому профилю с предложением о партнерстве. Сам хотел открыть такой бизнес, но не было доступа к сырью и стартового капитала. Хорошо, что наш знакомый согласился войти с ним в партнерские отношения, и этот специалист все исправил. Настроил оборудование. Переработал всю продукцию. Привел клиентов. Наладил весь процесс производства. Представляете, что было бы, не появись необходимый специалист? Банкротство в самом начале. Так что в производстве на первом месте специалист, который все наладит. Или другой наш знакомый. Не изучив рынок и спрос, получив по дешевке земли сельхозназначения, посадил несколько гектаров яблонь, наняв хорошего специалиста в этой области. Вложил совместно с партнером за четыре года огромные деньги в этот сад, хранилище, персонал, удобрения. Начал получать хорошие урожаи, которые с каждым годом стали увеличиваться. А сбыта нет. И так же потерпел фиаско. Хранилища забиты под завязку, продукция гниет, а продаж нет. Только после этого начал искать сбыт. Вроде все разумно! Есть все. Но нет клиентов. Пришлось все сливать за бесценок, чтобы хоть что-то отбить. Всегда поступайте разумно! Продуманно.