Не приступайте к организации производства до тех пор, пока у вас нет ясности в сбыте продукции и первого, а лучше двух оптовых покупателей. Начинать производство и одновременно искать сбыт – рисковое мероприятие. На налаживание сбыта может уйти много времени. А товар, лежащий на складе, с каждым днем растет в цене за счет содержания и обслуживания помещения и зарплаты специалистам. Не надейтесь на то, что вы быстро наладите сбыт. Здесь придется побегать и поискать. С самого начала наладьте правильное ведение документации, чтобы потом не пришлось, отрываясь от всех процессов, заниматься приведением в порядок ваших документов. Наладив все процессы, ищите возможности снизить затратную часть для снижения себестоимости и увеличения прибыли. Учитесь экономить на сотрудниках, материалах, помещении и отходах. Помните, что деньги, вырученные от продаж, необходимо вкладывать в развитие. Деньги, которые приносит ваш бизнес, принадлежат бизнесу и должны вкладываться в его развитие. А вот куда вкладывать, это определять вам. Проводя анализ своего предприятия, внимательно следите за теми процессами, которые тормозят все механизмы или не развиваются. Часто эти участки нуждаются в отладке, специалистах и вложениях. Если продажи опережают производство, надо вкладываться в производство. Если производство опережает продажи, надо вкладываться в увеличение объемов продаж с помощью рекламы, продвижения продукта и поиска новых продавцов и клиентов. Постепенно необходимо отладить все процессы так, чтобы они работали как часы. И помните! Деньги в бизнесе не на первом месте! Вот вам еще один случайный опыт нашего хорошего знакомого, для более глубокого понимания. Он в партнерстве с двумя разными людьми открыл два разных предприятия. Направления похожие. Торговля. В одном случае – хозтовары. Во втором – электрика. В первом случае его партнер имеет высшее экономическое образование и опыт оптовых продаж в этой области. Раньше работал продавцом на подобном крупном предприятии. Во втором – только опыт продаж. В первом случае были вложены деньги по всем законам. Был арендован хороший офис, склады, нанят полный штат персонала, сделан дорогой сайт, куплен бизнес-план. Начали работать сразу по-крупному. Опт. Потому что у партнера был опыт именно оптовых продаж. Начали с минусов. Вложились в большие объемы продукции в Китае. Во втором случае пошли потихонечку. Были выделены деньги только на первую партию товара, которую покупали у крупных российских компаний. Позже вложились в автомобиль – для доставки товаров клиентам. В первом случае было вложено три с половиной миллиона. Во втором двести тысяч. В первом случае долги с самого начала начали расти в прогрессии. Аренда всего, зарплата персоналу, таможня. А доходов нет. Пришлось ждать первые фуры с товаром. Во втором случае был продан товар, на выручку куплен новый под запрос клиентов. Часть товара получалась по отсрочке платежа. Ни аренды, ни офиса, ни сайта. В первом случае долги продолжали увеличиваться, а доходы, как ни старались, не покрывали их. Во втором случае через год была сделана первая торговая точка на рынке с выкупленным товаром. Итог. Первое предприятие через шесть лет работы было закрыто с долгами в шесть миллионов. Второе предприятие на данный момент имеет сеть магазинов и продолжает развиваться, имея своего товара в каждом магазине на несколько миллионов. Вывод. В первом случае хотели за счет вливания денег сразу поднимать хорошие деньги, и в итоге прогорели. Во втором случае шли, не форсируя события, по чуть-чуть, как подсказывала ситуация. В первом случае использовались теоретические академические знания бизнеса. Во втором постепенно набирали опыт, на который делали упор. Быстро в бизнесе – не всегда означает хорошо! Оптовиками становятся также постепенно. Но начинают всегда с розницы. Исключениями бывают производители, и то не всегда. Начинается все с одной торговой точки, в которой идет розничная торговля. Позже открывают вторую, третью и т. д. розничные точки. Позже открывают базу, с которой снабжаются все точки. Вот тогда и начинают появляться оптовые покупатели, которые закупаются на этой базе. Но к этому моменту есть понимание и запросы клиента, который закупается оптом. Помните всегда о том, что в бизнесе необходима пошаговость и постепенность. Часть третья. Коллектив Глава 13. Руководитель А вот теперь пришло время поговорить о вас! О руководителе. Если вы не определите с самого начала себя как руководителя, все участники бизнес-процесса будут из вас вить веревки. Руководитель – это человек, руководящий собой, своей жизнью, своим коллективом, процессами, происходящими в его бизнесе, выполнением планов и задач, переговорами. Руководитель – это прежде всего характер. Нет характера – нет руководителя. То, что позволено подчиненному, запрещено руководителю! Руководитель несет ответственность. Ответственность за все. За сотрудников, за процессы, происходящие в его организации, за качество и пользу продукта. Если вы не готовы нести ответственность, вы не руководитель. Если вы думаете, что быть руководителем легко, вы заблуждаетесь. Если вы воспринимаете процесс руководства как игру, вы – игрок, но не руководитель. За вами идут люди, отдавая свои судьбы в ваши руки, и это ответственность. Чтобы стать настоящим руководителем, придется повзрослеть и отказаться от того, что присуще большей части населения нашей планеты. Отказаться от детства и страха быть взрослым. Первое, что необходимо руководителю, – это дисциплина. Как бы вам это не претило, придется себя дисциплинировать. Если сам не дисциплинирован – не сможешь призывать к дисциплине своих сотрудников. Они будут подражать вам. Потому что сотрудники – как дети, они берут пример со своего руководителя. Ваш бизнес начинается с вас. Не с идеи, не с денег, не со знаний. Бизнес начинается с вас. С вашей дисциплины. С вашей порядочности, что подразумевает под собой порядок во всем. С вашей честности, что подразумевает понятие чести. Настоящий бизнесмен – человек чести. С вашего слова, ваших принципов, которые вы пропагандируете среди сотрудников и клиентов. И прежде чем вступить на эту непростую дорогу, вам придется раскрыть в себе качества, присущие настоящему руководителю. Вы должны уметь управлять своими эмоциями и мыслями. Вы обязаны управлять своим настроением. Вы должны уметь чувствовать. Вы должны понимать себя и людей, с которыми работаете и сталкиваетесь. Всему этому придется учиться. Руководитель не имеет возможности отказаться от своей мечты. И если что-то не складывается, причина не в сотрудниках, а в вас. Вы что-то не понимаете. Вы что-то не так делаете. Вы как-то не так поступаете. Быть руководителем – значит постоянно развиваться. У вас нет возможности бездельничать. Вы постоянно в работе. Вы постоянно ищете. Не будет покоя вашей душе, если вы станете руководителем. Если ваш сотрудник, выполнив свою работу, может отдохнуть в выходные, то у вас нет выходных. Руководитель думает обо всем и обо всех. Он, как мама, заботится о своем бизнесе круглосуточно. Став руководителем, вы не будете спать ночами, переживая о деле. Помните о том, что сотрудников миллиарды, руководителей единицы. Жизнь руководителя – это сознательное одиночество. Потому что вам не с кем поговорить по душам. Некому рассказать, что вы чувствуете. Потому что вас никто не поймет, кроме такого же руководителя. Но руководителей единицы. Так что в основном вы будете одиноки. Это не так просто, как может показаться. У руководителя должны быть стальные нервы, потому что никто так не переживает за проблемы в его бизнесе, как он сам. Сотрудникам этого не понять. И если предприятие загнется, вы будете нести это бремя в одиночестве. Перестаньте платить сотрудникам, и они разбегутся. Перестаньте платить себе, и вы продолжите. В моменты кризиса руководитель думает прежде всего о сотрудниках и о спасении организации. В этом суть руководителя. Руководитель работает не из-за денег, а из-за мечты, к которой стремится. Почему мы так жестко начали эту тему? Потому что прежде, чем вы ступите на эту дорогу, вы должны знать, что вас ждет. И должны быть готовы к этому. Каждый день приводите себя в порядок. Приучайте себя к распорядку дня. Заставляйте себя держать тело в форме. Занимайтесь спортом. Ежедневно руководите своим настроением. Откажитесь от лени. Глава 14. Найм сотрудников При найме сотрудников руководителю необходимо знать ключевые моменты. Особенно начинающим предпринимателям необходимо помнить о том, что сотрудника необходимо подбирать под объем вменяемых ему работ и под тот вариант общения, который предприниматель предпочитает. Прежде чем заняться поиском сотрудника, в обязательном порядке определяются его должностные обязанности. 1. По пунктам выписывается весь объем работ, который будет на него возложен. 2. По пунктам определяется его режим работы. Начало, выполнение работ, обед, перерывы и окончание работ, включая выходные, праздники и форс-мажорные обстоятельства. В каком виде должен передавать свое рабочее место. Как должен отчитываться. 3. До начала поиска сотрудника необходимо определить его заработную плату, штрафы за нарушения дисциплины и обязательств, ну и, конечно же, поощрения. 4. В обязательном порядке необходимо определить портрет человека. В первую очередь его отношения с руководителем и коллективом. До тех пор пока нет этой картины и определенности, бессмысленно заниматься поиском нового сотрудника. При поиске сотрудника в этот список необходимо вносить коррективы и поправки, потому что с каждым претендентом могут появляться какие-то уточнения. Это достаточно серьезный процесс, который нуждается в скрупулезном подходе. В том случае, когда все прописано, при собеседовании просто «сверяют» человека с определением. Если претендент подходит под определение, его принимают на испытательный срок. Во время испытательного срока проверяют его профессионализм и дееспособность. Испытательный срок – это время изучения человека. Во время собеседования необходимо внимательно следить за мелочами. Как человек заходит в помещение, как раздевается, как здоровается. В какую позу садится, как общается, как ведет себя по отношению к проводящему собеседование, как излагает свои мысли и отвечает на вопросы. По всем этим наблюдениям можно получить представление, как этот человек будет работать на вашем предприятии. Как пример. По анкете у человека все замечательно. Такого работника еще надо поискать. По местам предыдущей деятельности так же все в порядке, очень хорошие отзывы. Но вот во время собеседования человек жует сопли. На всех собеседованиях одна и та же картина. Это показатель того, что человек просто хорошо подготовился и сделал грамотную анкету, договорившись с бывшим работодателем.