В последнее время я много общаюсь с представителями венчурных фондов, которые инвестируют деньги по всему миру. За этот абзац я сел сразу после беседы с венчурным инвестором. В его портфеле 350 млн долларов. В Россию его фонд вложил только 1,5 %. А это русские ребята. Полтора процента! Мы с этим человеком за последние полгода уже стали близкими друзьями, помогаем друг другу. Я в одной сфере, он в другой. И я часто обращаюсь к нему с вопросом: «Что делать?» Желая понять, какой механизм и порядок действий будет самым верным. А он мне отвечает: «Дима, только не в России!» То есть речь не о том, что схема лечения не верна и надо искать другую. В нашей стране сегодня просто не сработает ни одна. И от этой мысли становится дурно. У меня внутри растерянность и негодование. Да как же так? Почему? Ведь кто-то же может! Он пришёл ко мне с презентацией, показал весь мировой венчурный рынок, поделил на сектора – где, в какой стране, сколько. О наиболее привлекательных я скажу чуть позже. Очень большую роль на инвестиционном рынке, да и вообще в оценке бизнеса, играет размер мультипликатора. Это коэффициент, на который умножается годовая выручка, и так прогнозируется её объём. В Америке ты можешь получить мультипликатор 5—10. В некоторых сферах даже от 12 до 15. Это самые прорывные и востребованные товары или услуги. В России же максимум всего 1,5–2. Почему так? Потому что мультипликатор – это в первую очередь про доверие. Причин его низкого индекса именно в России масса: потенциал нашего рынка, нестабильность экономики и политической обстановки, опять же санкции, которые ограничивают приток иностранного капитала. Зарубежные инвесторы не то что опасаются заходить на наш рынок – они просто не видят в этом прибыли для себя и проходят мимо. Инвестиции – это бизнес, в котором точно так же ожидается получение прибыли. Поэтому при оценке компании важно понимать и то, как ты её потом будешь продавать. Должна быть стратегия выхода. До этого может и не дойти, но продумать пути отступления надо заранее. Скажем, инвестор заходит в проект с суммой 10–15 млн долларов. И он понимает: ему нужно сделать результат хотя бы «?3» на дистанции примерно в три года, то есть быть уверенным, что потом его купят за 50 млн. А в России покупатель физически отсутствует. Мультипликатор на выручку зависит в целом от состояния экономики: динамики роста ВВП, объёма внешнего капитала, который у нас с 2014 г. не перестаёт падать. Наличие внешних инвесторов тоже влияет на выручку. Но этих денег у нас сейчас, по сути, нет. Стало меньше возможностей для привлечения заёмного капитала. Он дорогой даже в рублях, а в валюте супердорогой. Для расчёта мультипликатора важен и жизненный цикл компании. На Западе она может спокойно жить 15–20 лет и больше, и дела у неё будут идти хорошо. У нас же в принципе нет бизнесов-«долгожителей». Потому что история бизнеса в России началась лишь в 1991 г. Сегодня я обладаю очень мощным ресурсом в медиа. Возможно, одним из самых больших в стране по финансовой ёмкости. Но также я отчётливо понимаю, что с его помощью смог бы сделать существенно больше в тех же США. Недавно наткнулся на список Forbes «Самые высокооплачиваемые медиа-персоны Америки». Взглянул на эти цифры, прикинул про наших – да это же смех! Знай в Америке гонорары и состояния большинства наших медиа-гуру – в лучшем случае снисходительно улыбнулись бы. Если говорить совсем просто: тот ресурс, что я сейчас имею, в нашей стране даёт мне возможность дотянуться до любого человека, воспользоваться его знаниями, возможностями или связями. И на этом всё. Для того чтобы в России построить большой бизнес, нужен колоссальный потенциал во всех сферах. А в Америке своё дело можно запустить с гораздо меньшими усилиями. И не только получать ежемесячные дивиденды, но и растить компанию на капитализацию. Хотя не надо считать США раем для предпринимателей. Те из моих читателей, кто уже бывал в Америке и видел, как идёт бизнес вдали от Уолл-стрит, поймут, о чём я. «Деревянные» сайты, ручная обработка заявок. Порой сервис не выдерживает никакой критики. Продажи, маркетинг, бэкофис, IT – хочется обнять и плакать. В стране, где придумали ApplePay, не везде можно заплатить через эту систему. И больше, чем на половине территорий люди даже не знают, что это такое! Технологий, что мы считаем обыденными, там может и не оказаться, – многие американцы делают бизнес на коленке. Потому что экономика выбрасывает компании на рынок очень быстро. При этом очень быстро позволяет начать зарабатывать. Если бы мы прибыли в Америку сейчас, это было бы сравнимо с высадкой конкистадоров в XV в. Наш накопленный опыт, наши знания и умение использовать самые передовые технологии реально ставят нас на пару голов выше большинства участников их рынка. И наши шансы преуспеть там куда выше, чем, увы, в России. И на душе больно от того, что в родной стране ты вряд ли сможешь достигнуть своей цели. Я хочу быть честным со своими читателями. Не исключаю, что очередную книгу я буду писать уже не здесь. А в другой стране, где с той же энергией и горящими глазами буду пытаться делать что-то стоящее и крутое. И если так случится, прошу, не судите меня строго. Потому что паспорт мой всё равно останется российским. И я буду являться налоговым резидентом России и стремиться попасть именно в наш Forbes. Слышу резонный вопрос: «И куда ты, Дима, собрался? Небось, в США?» Да, пока это наиболее вероятный вариант. Я изучал ситуацию в мире, анализировал плюсы и минусы тех или иных стран, которые сегодня привлекательны для инвесторов. И хотел бы поделиться своим резюме. США – бесспорный лидер. В настоящее время страна на первом месте вообще по всем показателям. Это столица мирового капитала, где заключается самое большое число сделок, это самый большой рынок. Проще говоря, это пресловутая американская тяга ко всему самому большому. И есть ещё один немаловажный момент – менталитет американцев нам довольно близок и понятен. В отличие от того же китайского. А ведь Поднебесная если ещё не наступает США на пятки, то очень стремительно Штаты догоняет. Но, по моему убеждению и опыту, могу утверждать, что зарабатывать в Китае можно только в двух случаях. Первый: ты долго там живёшь и вложил в бизнес много денег. Второй: ты китаец. Если ты просто приехал и начал инвестировать, то с большой долей вероятности потеряешь деньги. Для китайцев ты очередной лаовай и/или маоцзы[4 - Иностранец – Ред.] – такого не грех и обмануть. Эдакий у них менталитет – они за своих. А ты – чужак и невежда, который не знает ни языка, ни культуры, ни традиций. А понятного нам нетворкинга там просто нет. Китайцы даже не считают, что они «кидают» – это твои проблемы, что ты не знаешь, как здесь принято вести дела. «Но, Дима, – может возразить мне читатель, – ты же столько раз упоминал, что долго работал с Китаем. Так и не стал своим?». Да, я делал бизнес с Китаем, но ориентирован он был на наш рынок. На их внутренний я со своими продуктами не лез. Израиль – это небольшой рынок, но он самый плодородный. Эта страна не перестаёт удивлять. Мало того, что в настоящей пустыне они смогли создать зелёные оазисы. Так подобные оазисы есть и для бизнеса. Израиль – одна из самых малых стран мира, её площадь вдвое меньше Московской области. А население не превышает 9 млн человек. И при этом именно Израиль каждый год выбрасывает на мировой рынок больше всего «единорогов». Только в августе 2019-го их появилось три. У нас за последние пять лет, напомню, ни одного. Израиль хорош для старта, потому что там продукт сразу же затачивается под глобальный рынок – сказываются компактные размеры и страны, и населения. Фишка в том, что на старте ты заходишь с крайне низкой оценкой стоимости. Но поскольку твой продукт заточен на весь мир, ты потом закидываешь его туда, откуда он начнёт повсеместно распространяться, – в США. Там он и «стреляет», и капитализация растёт, как на дрожжах. Поэтому в Израиле на русском говорят лишь пожилые, зато для молодёжи английский – второй язык. Современные израильтяне мыслят глобально, получают хорошее образование и технические навыки. Хотя мои хорошие знакомые, ведущие IT-бизнес в Израиле, жалуются на нехватку хороших программистов. Но это довольно мобильные кадры и их всегда можно привлечь извне. Перспективные рынки – по числу «единорогов» – это также Индия и Латинская Америка. Индия в чём-то схожа с Китаем – для новичка это крайне непонятный рынок со своими правилами и подводными камнями. Большая часть населения – малообеспеченные люди. Поэтому какие-то продукты здесь могут давать осечку, а какие-то способны бить прямо в точку. Нужно тщательно анализировать рынок и его ниши. Латинская Америка – это, скорее, калька успешных мировых моделей, здесь многое копируется. Успешность продукта может быть также обеспечена за счёт массовости – на континенте большое и разношёрстное население. И если верно выбрать нишу, например, производство кормов для собак и кошек, то есть шанс стать «единорогом». Потому что в странах Латинской Америки очень много домашних животных, рынок огромный. Но при этом мультипликатор на выручку что тут, что в Индии заметно ниже, чем в США. В чём-то ситуация там схожа с российской – больше рисков, капитал дешевле, люди чаще банкротятся. Резюмируем. Самой благодатной страной для бизнеса были и остаются США – они дают почти 50 % всех мировых «единорогов». Второе место у Китая – это где-то четверть. Остальные 25 % заметно меньшими долями делят между собой Великобритания, Индия, страны Латинской Америки, Азии и Израиль. Последний я рассматриваю, скорее, как ещё один лифт на американский, а значит, мировой рынок. Вернёмся к моей цели. А точнее, к цели как таковой. Когда я решил войти в российский Forbes, то не до конца осознавал, какую работу предстоит для этого выполнить. До конца не понимаю этого и сейчас, если говорить о достижении цели именно в России. Однако теперь я по крайней мере разбираюсь в этом вопросе куда больше. Банально, от преимущества постановки цели как таковой. И здесь речь не о том, достигнешь ты её или нет. Просто, поставив цель, начинаешь докапываться до сути, разбираться, что и как. Искать встречи с теми, кто уже достиг чего-то подобного, в надежде получить совет. Я приходил к действующим миллиардерам, постоянно сёрфил новые списки. Изучал истории успеха их самих и их компаний, стараясь найти закономерности. Может быть, у этих людей есть какой-то особый секрет, которым они не спешат делиться? Может, есть что-то, чего большинство в упор не замечает? И вот что я понял: ни-фи-га! Нет никакого секретного секрета успешного успеха. Путь на вершину у всех совершенно разный. Каждому участнику российского Forbes, с которым встречался, я задавал один и тот же вопрос: «Как вы достигли этой цели?» И никто не дал ясного и вразумительного ответа. Потому что сами его не знают. Но одну закономерность я всё же увидел. И это был ещё один яркий инсайт этого года: 90 % действующих миллиардеров просто повезло. Да-да, простое везение! Среди тех, кого я знаю, единственным, кто признал факт везения был Сергей Солонин – сооснователь компании Qiwi. Именно после разговора с ним я стал рассматривать такую вещь, как везение, хотя до этого постоянно во всем пытался найти пошаговую технологию достижения большого результата. Он посеял в меня зерно, которое проросло благодаря встрече ещё с одним человеком. Она произошла в этом году в Дубае, и я расскажу эту классную историю чуть позже. Это не значит, что надо бежать в эзотерическую лавку и скупать там все талисманы. Или записываться к потомственным ведьмам, которые заговорят сушеное воронье дерьмо на удачу. Это так же бесполезно, как и скупать толстые книги, описывающие секреты успеха. Нередко за авторством тех же самых миллиардеров. Сегодня они становятся менторами, сыплют со сцены и в Интернете умными фразами. Собирают огромные залы, публика которых затем разбирает их выступления на цитаты. Но я не видел ещё ни одного миллиардера, который вышел бы перед жаждущей тайного знания аудиторией и свёл бы свою речь к одной фразе: «Ребята, просто когда-то мне повезло». По факту ни я, ни ты, читающий эту книгу, ничем от них не отличаемся. Как минимум мы не хуже. У нас столько же, а то и больше потенциала и знаний, чем у них в начале пути. Просто сегодняшний миллиардер когда-то сделал очень правильный шаг или пару шагов и попал на лыжню. Даже не так: не «правильный» в смысле сакрально вселенского масштаба. Просто нужное действие в нужное время в нужном месте. А вот ситуации у всех действительно были разные. Кто-то занялся бизнесом, но рынок швырнул его в другую сторону, и там он наткнулся на свою золотую жилу. Примером может служить история Facebook, которая первоначально задумывалась как маленькая соцсеть (или даже прообраз Tinder) для студентов Гарвардского университета. Другой пример – Airbnb. Первоначальная идея состояла в том, чтобы помочь людям в поиске койки на ночлег – она отражена в названии AirBed&Breakfast. Но вместо того чтобы выбирать койко-место в квартире, люди спросили: «А можно всю квартиру целиком?» А это уже совершенно другая бизнес-модель и другой рынок, позволяющий конкурировать с отелями. Ключ 17 СИЛА В ВЕЗЕНИИ Этот ключ я бы хотел посвятить всем умным и талантливым предпринимателям. Они многое знают и много в чём разбираются. У них есть гигантский потенциал. И точно скажу, что если такой человек станет миллиардером, то я воскликну в голос: «Я так и знал!» Но этого не происходит. Когда рядом может находиться предприниматель, который мало в чём разбирается, но имеет очень большой капитал, наша задача – двигаться без остановки и путём переборов найти тот самый поток, встроившись в который можно получить тот самый сверхрезультат. Есть и другие способы, с помощью которых миллиардеры заскакивали на гребень своей волны. Кто-то встретил нужного человека. Или вовсе, набравшись наглости и поработав локтями, успел обогатиться. Думаю, все хотя бы раз смотрели блестящий фильм Скорсезе «Волк с Уолл-стрит». Так вот, там самый главный счастливый случай героя – устройство, казалось бы, в безнадёжную мелкую фирму, занимающуюся торговлей акциями никому не нужных компаний. А уже там он начал строить свою империю, пусть и совершенно беспринципными методами. В реальной же жизни для меня яркий пример успешного сочетания удачных знакомств и попаданий в нужное место – Роман Абрамович. Его деловую биографию я когда-то изучил вдоль и поперёк. Да, он сильнейший коммуникатор, умнейший человек, хороший финансист. Но это только порох и ядра. Пушка же выстрелит от зажжённого вовремя фитиля. Роман Абрамович смог оказаться там, где «чиркнула спичка», и не растеряться. В данном случае он попал в окружение Бориса Березовского. И это очень отрезвляющее и обнадёживающее открытие. Оно позволяет глядеть на этих «небожителей», не прикрывая глаза от яркого ореола их успешности. Смотришь и понимаешь – большинство из них не гении. Они, безусловно, очень крутые ребята на фоне сотен тысяч, а то и миллионов, которые не добежали до свой цели и сдались, хоть и двигались в верном направлении. Есть в деловом успехе такая обманка – ты находишься в состоянии постоянной гонки с десятками, сотнями конкурентов. Но, в отличие от реального забега или заезда, здесь нет финишной черты. И если ты вдруг вырвался вперёд и идёшь уверенно, оставляя соперников позади, это не значит, что ты победил. Это значит лишь то, что пока ты впереди. А ребята сзади уже придумывают, как тебя обойти. Поэтому в этом марафоне надо умудряться ещё и вертеть головой по сторонам и быстро адаптироваться к ситуации. В своё время что Kodak, что Nokia не поверили в необходимость быстрых изменений на рынке, где они были безоговорочными лидерами. Как-никак, а оба эти гиганта были основаны еще во второй половине XIX в.! Но они отказались поверить в то, что рынок 2000-х может так стремительно и кардинально измениться. И, будучи на пике, эти неповоротливые мастодонты умудрились похерить бизнес, переломав ноги под собственной тяжестью. Подчеркну: речь только о крупном бизнесе, с выручкой в десятки миллиардов долларов в год. Или хотя бы рублей. Или капитализацией в миллиард долларов. Ну, а если ты открыл в своём городе очередную доставку суши, то никакой внезапной удачи ждать не стоит. Единственный рецепт, чтобы стать лучшим – работать в поте лица 24/7. А я всё-таки хочу капитализацию в миллиард долларов, именно об этом сейчас и речь. После того как я просёк всю эту историю с успехом и случаем, меня постоянно грызёт один вопрос: а повезёт ли мне? А если нет, то как с этим согласиться и жить? Ведь я сделал всё, что мог, просто нужный поезд так и не пришёл. А кто-то выкладывался лишь вполовину, и у него с грохотом стрельнуло. Вот она, несправедливость случая. Почти никто из успешных и богатых людей не говорит об этом. Наоборот, слагают легенды о том, как много они работали, как чуть ли не с детского сада были менторами сами для себя. Чуть ли не с грязных пелёнок в них уже проявлялась некая глубинная психология. Ведь на этих людей смотрят с робостью, восторгом и придыханием. От них ждут чего-то героического, соответствующего масштабам успеха и капитала. И сказать, как оно было – риск упасть в глазах тех, кто тебя превозносит: они побегут к другому «сказочнику». Это ловушка, поэтому и придумываются красивые легенды о превозмогании и титаническом труде. Сначала в них начинают верить слушатели, а затем и сам автор привыкает считать, что так всё и было. Откуда у меня этот инсайт про случай и успех? Озарение пришло буквально пару месяцев назад, в Дубае. Я общался с долларовым миллиардером. Мы сидели в его доме стоимостью больше 20 млн долларов. И у него таких домов семь. Ездит он исключительно на последних моделях Rolls-Royce. Все номера на его машинах – из первой сотни в партии. Надо отметить, что первая десятка, по факту, закреплена за королевской семьёй, а первая сотня – за её приближёнными. Этот миллиардер купил на аукционе номер 9 за 9 млн долларов. Он занимается недвижимостью больше 20 лет, являясь при этом мигрантом. Он родом из Кувейта, в 18 лет прилетел покорять Дубай. Тогда там всё только начинало развиваться. Сейчас ему чуть за 40. И в ходе нашей беседы я задал свой стандартный вопрос: как удалось всего достичь? И это тот редкий случай, когда сразу прозвучал честный ответ, без всяких легенд и заумствований. Он сказал буквально следующее: «Ты знаешь, я лакимэн. Просто мне повезло тогда, мне везет и сейчас». С этим словами он воздел руки вверх, благодаря вселенную или Аллаха. А дальше он говорил об интересных, но весьма понятных и близких вещах. Что как только ты словил это везение, нужно максимально фокусироваться на том, что делаешь. Долби, долби, долби, долби, долби – и всё в одну точку. Бомби, бомби, бомби, бомби 24/7, пока не добьёшься результата. Он рассказал запоминающуюся притчу. По горной дороге шли три брата. Слева и справа от них валялись битые камни, которые когда-то скатились вниз. И вот один из братьев, самый младший, заметил, что среди серых камней что-то блеснуло. «Давайте посмотрим, братья», – предложил он. Старший отмахнулся – он спешил в город, чтобы продать на рынке хворост, собранный по дороге. Однако средний решил вслед за младшим залезть на горную гряду. Порывшись между камнями, братья нашли несколько маленьких самородков золота. «Давай поделим: я, как средний брат, возьму себе два вот этих, покрупнее. А третий, помельче, – твой, ты же младший!» И довольный, он побежал вслед за старшим братом в город, чтобы продать найденные золотые горошины. Младший же брат решил внимательно осмотреться и подняться в горы ещё выше. Он долго бродил и искал, и, когда солнце уже клонилось к закату, наконец-то наткнулся в скале на большую жилу золота. «Вот так и ты должен, – сказал мне дубайский миллиардер, – как младший брат: почувствовал свою удачу, ухватил её за хвост и не смей отпускать. Бей, копай, рой – только проявив упорство и ум, ты сможешь многократно преумножить свой счастливый случай». Анализируя свою жизнь и свой бизнес, я обнаружил и те моменты, когда проходил мимо или когда бежал с мелочью в руках, считая это огромным сокровищем. Но куда как чаще я выкладывался по полной. Даже не поверни я когда-то в сторону медиа, уверен: и в этом случае достиг бы определённых успехов, и у меня всегда были бы деньги. Выехал бы просто на своих цепкости и работоспособности. Кто читал мои первые книги, знают, что у меня есть друг в Австралии. «Дима, ты страшный воркохолик! – постоянно говорит он мне. – Ты самый большой трудяга, которого я когда-либо видел в жизни». Я действительно трудяга, одновременно принимаю решения по нескольким направлениям, веду параллельно несколько совершенно разных бизнесов. И практически не отдыхаю (сон не в счёт). Сейчас я пишу книгу, и у меня бронхит. Мог бы дать себе поблажку, поваляться дома, обмотав горло чем-нибудь тёплым и попивая молоко с мёдом. Да, я мог бы так поступить, и никто из сотрудников или партнёров меня не осудил бы. Но я понимаю, что у нас по нескольким фронтам стоят жёсткие сроки, и мы должны всё успеть. Деньги. Да, их я всегда умел зарабатывать. Но, признаюсь, мне тоже повезло. За счёт удачного стечения обстоятельств и попадания в нужное русло я и смог заработать первый миллион долларов. Услугу доставки грузов из Китая придумал не я. Ещё до моего захода на этот рынок система была востребована, отлажена и успешно работала где-то с десяток лет. Но точка моего вхождения совпала с активным развитием Интернета в нашей стране. На абсолютно приземлённый реальный сектор наложился digital, и я был одним из первых, кто начал это использовать. Трубил об этом на всех углах, закупал рекламу, делал различные digital-проекты и т. д. Так я привлёк большую долю рынка и замкнул её на себе. Тогда же появились Alibaba и TaoBao. Люди начали узнавать, что Китай – это не только «дёшево и плохо», это ещё может быть и неплохое качество при опять же низкой цене. И тот, кто первый сможет купить там и привезти сюда долгожданные товары «нормального качества», тот заработает большие деньги. Моё везение было в том, что, если хотите, звёзды сошлись, – все происходило исключительно вовремя. Зайди я на рынок слишком рано – пришлось бы плестись в конце обоза доцифровых «стариков». Зайди позже – подбирал бы крохи за теми, кто оказался шустрее. И хотя бизнес действительно во многом напоминает мега-марафонский забег, есть у него два кардинальных отличия. Как я уже говорил, финиша просто нет. Как и некой общей для всех участников точки старта. Ты включаешься в эту гонку, когда сам решишь. И, конечно же, лучше всего это делать в выгодное для тебя время, в выгодном для тебя месте – так больше шансов, что не будешь глотать пыль. Тогда повезло не только мне, но и моим конкурентам. Они увидели, что у меня появились большие деньги, я начал ездить по Благовещенску на красивых машинах. Ребята быстро смекнули, что к чему и в лучших традициях тех же китайцев всё скопировали. Открыли подобные компании и смогли отцапать у меня часть рынка. Это, конечно, с одной стороны, была моя ошибка. Но с другой – я показал им эту возможность, дал шанс заработать. И всё же для того бизнеса не эта ошибка оказалась самой крупной. Я сильно просчитался в логистике. Точнее, не учёл жёсткую нестабильность на рынке. Думаю, почти каждый успешный бизнесмен попадал в такую ловушку. Она возникает, когда ты быстро запустил дело и всё идёт в гору, набирает обороты. Может возникнуть ложная уверенность, что так теперь и будет. Это иллюзии. В прошлой книге я уже объяснял, почему этого так не будет никогда. А тогда я был молодым неопытным парнем, у которого дела пошли в гору. Я мечтал укрупнить свой бизнес, создать корпорацию. При этом совершенно не понимал, как считаются рынки и мои риски. Я не задавался вопросами, что может убить мою компанию. Я только реинвестировал, заливая свой бизнес деньгами. Есть очень хорошая поговорка: «Если лошадь сдохла – слезь». В этой гонке нужно постоянно думать о следующем шаге, о том, как ты будешь действовать, если ситуация поменяется. Если вместо дороги появится река, у тебя должна быть лодка. В моём случае все потраченные деньги ушли в никуда – рынок рухнул, и мои цели о создании крупной корпорации обрушились вслед за ним. Конечно, я задумывался о диверсификации, но был крайне неопытным. Даже не понимал, куда можно инвестировать деньги. Я уже рассказывал про свой медийный проект – журнал «Правда в чае». Ещё один пример безрезультатного вложения немалых денег. Тем моим читателям, кто сейчас только строит свой бизнес, могу сказать: «Ребята, у вас очень большой потенциал! У вас появились первые деньги – это здорово! Просто не просадите их на ерунду и вкладывайтесь с умом. Раскапывайте, разбирайтесь, где сможете потерять, а где – приумножить». Тут можно задать резонный вопрос: «Дима, ты всю главу сетовал на то, что в России нельзя вести бизнес, а теперь приободряешь нас и желаешь удачи?» Конечно же, в нашей стране можно делать бизнес. Более того, здесь его порой делать куда проще, чем за рубежом. Вопрос в том, какой вы в итоге хотите бизнес: на капитализацию или на дивиденды? Если говорить о первом, как этого хочу я, повторю слова своего приятеля – венчурного инвестора: «Не здесь». По крайней мере не сейчас. Просто посмотрите на топ digital-компаний в России. Они имеют достаточно неплохую оценку – факт. Но при этом очень низка вероятность того, что их кто-то купит. И даже если это случится, то покупателями будут другие участники этого digital-топа. Но их оценка будет совсем другой. Именно поэтому я склоняюсь к тому, что бизнес на капитализацию я, наверное, буду строить не в России. Здесь пока что это путь в никуда. Слишком много факторов, которые влияют на оценку компании, и ещё больше факторов, что ты не добежишь до финиша. Я смотрю сейчас на своих друзей, которые когда-то инвестировали в бизнес на капитализацию, чтобы потом выгодно его продать. Они сейчас молятся всем известным богам, чтобы хоть кто-то пришёл и купил их бизнес по более-менее нормальной цене, чтобы вернуть то, что они вложили и хоть немного заработать. Но надо не забывать, что хоть они и молятся, но продолжают вкладывать в этот бизнес деньги. И это не приносит ничего. В лучшем случае эти компании пойдут с молотка как убыточные. Увы, но именно так работает рынок. В тех же Штатах оценка нередко раздута и не соответствует реальной ситуации в компании. Но раздута она именно рынком, а не радужными отчётами. Потому что рынок стабилен, и можно относительно точно просчитать его рост или падение. Поэтому и оценка даётся, так сказать, авансом. Причём зачастую её делают не эксперты – в большинстве стартапов этим занимаются либо фонды, либо сами предприниматели. И здесь вопрос: веришь или не веришь. Если кто-то поверил и зашёл – оценку подтвердили. А дальше уже собираются инвесторы и думают, что с этим делать. То есть всё идёт к тому, что мою мечту надо реализовывать там, за рубежом. По крайней мере хотя бы попробовать. Но, как у всякого русского человека, всё нормально у меня не бывает. Я задаюсь вопросом: а хочу ли этого? Да, я не раз бывал за границей, жил там, и с деньгами всё было хорошо. Но я всегда ощущал, что нахожусь в гостях. И чувство того, что «мы чужие на этом празднике жизни», угнетало. Я считаю, что для того, чтобы запускать в чужой стране большой бизнес, там надо пустить корни. Пожить полноценно, прочувствовать всё изнутри. Присмотреться к людям, их стилю жизни, мышлению, привычкам. Понять, как они общаются, как ведут дела и принимают решения. Где и как совершают покупки. Разобраться, что для них значит «дорого» и «дёшево», «нравится» – «не нравится». Это важно и для товара, и для сервиса, а значит для бизнеса в целом. Готов я там жить или нет? Вот ещё один вопрос. И я должен принять решение очень быстро, в самое ближайшее время. Наверное, сразу после Нового года, в начале 2020-го. Но для тех, кто не собирается паковать чемоданы, я повторюсь, у меня хорошие новости. Бизнес с доходом до 1–2 млн рублей в месяц здесь вполне реально построить. Я уже не говорю о доходности в 100–200 тыс. рублей в месяц – рабочих моделей просто тысячи. Можно просто перебирать их и потихонечку пробовать запускать. Сегодня это стало особенно легко. Ты можешь придумать какую-то идею, грамотно её упаковать, запустить Instagram-аккаунт. Придумал цепкое название, наполнил аккаунт товарами или услугами, тут же настроил таргетированную рекламу для потенциального клиента и начинаешь продажи. Сейчас от задумки до получения первых денег могут пройти сутки. Ключ 18 СИЛА В ПОГРУЖЕНИИ Конечно, рано или поздно ты столкнёшься с определёнными моментами. Например, поймёшь, что есть крупные игроки и их тоже надо изучать. Что они предлагают, почему у них именно такая цена и почему ты, например, не можешь сейчас продавать дорого. Тогда ты уже начинаешь думать, что сделать, чтобы в день был не один заказ, а сто. Вот здесь придётся поработать, и твоя дальнейшая доходность зависит от того, насколько глубоко ты будешь погружаться. Сегодня в России можно успешно запустить бизнес, даже имея минимальные деловые навыки. И даже если я всё же решусь на переезд, отворачиваться от России в вопросах бизнеса я ни за что не стану. Просто здесь я буду пользоваться понятной мне и не раз обкатанной дивидендной моделью. Она классная: меньше рисков, больше возможностей диверсификации, быстрый возврат инвестиций. Со своим багажом инструментов и знаний я рассчитываю реализовывать в России по одному продукту в месяц. Я буду их развивать, быстро отбивать инвестиции и выходить на точку безубыточности, а дальше уже смотреть и решать. Насколько мы быстро растём, какой потенциал у рынка – и либо добиваться пиковых значений и продавать, либо оставлять у себя в портфеле и получать ежемесячную прибыль. Я с моими партнёрами поставил цель – в 2020-м создать управляющую компанию, которая будет включать самых лучших спецов по трафику, маркетингу, финансам, продажам, продуктам, контенту. Некий акселератор, который будет выкидывать классные продукты на российский рынок. Я смогу плотно работать с командой и передавать ей своё видение. Возможно, часть продуктов буду предоставлять сам. Другую участники команды будут собирать самостоятельно, изучая и анализируя рынки. А по итогам их презентаций будем решать, во что инвестировать уже сейчас, чему дать подрасти или настояться, а о чём можно забыть. Это начальные инвестиции в диапазоне 2–3 млн рублей. Ну уж если сильно поверится и зацепит идея – до 5–10 млн. Один проект в месяц с таким объёмом вложений – вполне реальные и осуществимые планы. Пока, считаю, в России (лично для меня) – это потолок. Компании с доходом в 2–3 млн рублей в месяц я уже научился делать. И делать много. Думаю, из этой идеи может получиться что-то путное – акселератор, в портфеле которого будет, возможно, от двух до трёх десятков разных проектов. В совокупности это сможет приносить неплохой доход. И если уж реинвестировать, то в основном только в новые продукты. Увы, но с мыслью построить крупный бизнес в России к концу этой главы я, кажется, расстался окончательно. Глава 6 Офис как экосистема Несколько лет назад я начал задумываться о вовлечённости команды в общее дело по развитию бизнеса. Я решил сделать эту главу максимально лёгкой, без ключей, чтобы можно было немного отдохнуть, включить воображение и представить себе экосистему, которую я создал для наилучшей продуктивности бизнеса. Мне всегда было не понятно, почему для многих людей не очень важно, в каких условиях и где они работают. Почему они могут уйти домой, не закончив работу, почему они часто болеют и у них не горят глаза? Почему они не верят в продукт так, как верю я? Скажу одно: чей-то пофигизм всегда сказывается на микроклимате компании и успешности бизнеса. Я начал разбираться, что такое вовлечённость, и понял, что на неё влияют несколько факторов. Первый фактор – горящие глаза основателя. Это открытие перевернуло моё сознание. Когда основатель сам не верит в свой продукт, это сказывается плохо, когда он в депрессии, это не вселяет уверенности в команду и в то, что она делает. Потому что если основатель не смог зарядить людей идеей и донести до команды конечное видение, не смог добиться, чтобы команда поверила в результат искренне, не смог показать на своём примере, как можно жить идеей, то вовлечённость команды будет не слишком высока. Вывод, к которому я пришёл в первой главе про тайгу – от команды зависит многое или даже всё. Но в каждом проекте изначальный заряд идёт от основателя. Поэтому я часто говорю про позитивное мышление, творческий подход, коммуникации. Про то, что нужно общаться с командой. Нужно отчитываться перед командой. Нужно уважать команду. Нужно всегда выполнять свои обязательства перед командой. Все эти вещи уже много раз обсуждались, и на вовлечённость они влияют очень сильно. Второй фактор, который влияет на вовлечённость – это грамотный найм. Отбор людей, которых основатель набирает в команду. Если будет сформирована разношёрстная команда из суперпрофессионалов и супердилетантов, которые вообще ничего не хотят и не умеют делать, это грозит нездоровым микроклиматом. Доверие друг к другу будет очень низким, потому что кто-то станет делать много и очень хорошо, а кто-то вообще ничего не будет делать. Несколько лет назад я принял решение брать в свою команду только профессионалов, людей самого высокого уровня. Когда я набрал целую команду профессионалов, уровень вовлечённости всей нашей большой группы существенно вырос, поскольку каждый ощущал поддержку и силу друг друга. Каждый чувствовал друг в друге компетенцию, знал, что всегда можно обратиться с вопросом и получить качественную обратную связь или помощь. Раньше я старался закрыть любую вакансию первым попавшимся кандидатом в надежде на то, что таким образом быстрее смогу запустить бизнес-процессы, и набирал людей своими силами. Теперь этим занимается грамотный HR-менеджер, есть максимально точное описание вакансии, выстраивание воронки, в которую заходит несколько сотен кандидатов, из которых отбираются 30–50 человек, подходящих под наши требования. Затем он прозванивает каждого и выбирает всего 10 человек, с которыми проводит собеседования с возможным тестовым заданием. В итоге три–четыре человека заходят на испытательный срок. Из них один–два по итогу остаются в команде. С таким подходом я получаю людей не только с нужным набором компетенций, но и с мотивацией остаться, так как они прошли уже нелёгкий путь, чтобы попасть ко мне. Третий фактор – наличие цели. Когда ты не синхронизировался с командой, когда команда не понимает, куда движется, что нужно получить в итоге, как правило, никто особо не напрягается. Но ведь компания всегда оперирует продуктивностью. Рассуждения о том, нравится кому-то работать или не нравится, остаются в стороне. Каждому члену команды должно нравиться у нас априори! Вопрос в том, будет ли он в это верить или будет знать это наверняка. Поэтому должны быть сформулированы цели нашей компании и цели нашего бизнеса и их необходимо транслировать для команды. Нужно показывать наше движение к цели, наше состояние дел относительно конкурентов. Если компания первая на рынке, то должна доказывать это. Это не повод расслабляться. Это способ почувствовать в себе силы и не оставлять появляющимся конкурентам никакого шанса. Если она догоняет кого-то, то должна вселить уверенность, что осталось немного, чтобы перегнать, и мотивировать команду на заведомый успех. Цели нужно проговаривать каждый месяц, и их может быть несколько, об этом я писал в предыдущей книге. Сейчас у нас есть глобальная цель, есть цель по продажам, цель по запуску новых продуктов, цели по трафику. Например, количество лидов, которые нужно поставить с рынка. Определены большие цели по командам. Сотрудники должны чётко понимать, что делается в компании, тогда уровень вовлечённости в процесс будет невероятно высоким. Четвёртый фактор – наличие опыта у твоего партнёра в бизнесе. Я это почувствовал, когда нашёл Яна Пальмачинского – моего идеального партнёра по «Клубу 500». Это тот человек, который смог воплотить в жизнь все мои идеи, видение, стратегию, понимание продуктов, мою веру и энергию в конкретные действия, системный подход, отточенный менеджмент, реальные задачи, конкретные дедлайны и цифры. И в первую очередь в организацию действительно профессиональной команды. Потому что у Яна взгляд на профессионалов был гораздо более требовательным, чем у меня, и я это оценил. Мне-то казалось, что у нас работали профессионалы, но выяснилось, что существуют десятки тестов, которые смогли показать, что это не так. Оказалось, что на самом деле любого человека можно «посчитать». Поэтому наличие системного мощного партнёра сильно влияет на вовлечённость. Кроме того, когда я отсутствую, всегда есть человек, который полноценно может меня заменить. И всегда есть руководитель, который может создать из хаоса нечто более понятное для команды. Это сильно сказывается на вовлечённости. Пятый фактор – это собственно место, где работают люди. И это место я назвал база. Я старался подходить ко всему творчески: пусть у всех офисы, а у меня – база. И через год это слово вошло в обиход всех людей. – На базу подъехать или куда-то ещё? – задают вопрос наши клиенты. – На базе во сколько будешь? – спрашивают наши друзья. – Давайте на базе встречу проведём, – предлагаем мы нашим партнёрам. – Ты на базе? – интересуются наши сотрудники друг у друга.