Список использованной литературы 1. Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegutermarketing (10th ed.). Munchen: Vahlen. 2. Engelhardt, W. H., & Gunter, B. (1981). Investitionsgutermarketing. Stuttgart: Kohlhammer. 3. Kossmann, J. (2008). Die Implementierung der Preispolitik in Business-to-Business- Unternehmen. Nurnberg: GIM-Verlag 4. Reid, D. A., & Plank, R. E. (2000). Business Marketing Comes of Age: A Comprehensive Review of the Literature. Journal of Business-to-Business Marketing, 7(2–3), 9–186. 5. Plinke, W. (1992). Auspragung der Marktorientierung in Investitionsgutermarkten. Schmalenbachs Zeitschrift fur betriebswirtschaftliche Forschung, 44(9), 830–846. 6. Homburg, C. (2015). Marketingmanagement – Strategie – Instrumente – Umsetzung – Unternehmensfuhrung (5th ed.). Wiesbaden: Gabler. 7. Barback, R. H. (1979). The Pricing of Industrial Products. European Journal of Marketing, 13 (4), 160–166. 8. Forman, H., & Lancioni, R. (2002). The Determinants of Pricing Strategies for Industrial Products in International Markets. Journal of Business-to-Business Marketing, 9(2), 29–64. 9. Forbis, J. L., & Mehta, N. T. (1981). Value-Based Strategies for Industrial Products. McKinsey Quarterly, 2, 35–52. 10. Anderson, J. C., Jain, D. C., & Chintagunta, P. K. (1993). Customer Value Assessment in Business Markets: A State-of-Practice Study. Journal of Business-to-Business Marketing, 1(1), 3–30. 11. Feller, A. H. (1992). Kalkulation in der Angebotsphase mit dem selbstandig abgeleiteten Erfahrungswissen der Arbeitsplanung. Karlsruhe: Institute for machine tools and industrial engineering at the Karlsruhe Institute of Technology. 12. Funke, S. (1995). Angebotskalkulation bei Einzelfertigung. Controlling, 7(2), 82–89. 13. Plinke, W. (1998). Erlosgestaltung im Projektgeschaft. In M. Kleinaltenkamp, & W. Plinke (Ed.), Auftrags- und Projektmanagement (pp. 117–159). Berlin: Springer. 14. Nietsch, T. (1996). Erfahrungswissen in der computergestutzten Angebotsbearbeitung. Wiesbaden: Deutscher Universitats-Verlag. 15. Berz, G. (2014). Spieltheoretische Verhandlungs- und Auktionsstrategien (2nd ed.). Stuttgart: Schaeffer-Poeschel. 16. Alznauer, T., & Krafft, M. (2004). Submissionen. In K. Backhaus & M. Voeth (Ed.), Handbuch Industriegutermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen (pp. 1057–1078). Wiesbaden: Gabler. 17. Naykki, P. (1976). On Optimal Bidding Strategies. Management Science, 23(2), 198–203. 18. Romhild, W. (1997). Preisstrategien bei Ausschreibungen. Berlin: Duncker & Humblot. 19. Holler, M. J., & Illing, G. (2009). Einfuhrung in die Spieltheorie (7th ed.). Berlin: Springer. 20. Milgrom, P. (2004). Putting Auction Theory to Work. Cambridge: Cambridge University Press. 21. Friedman, L. (1956). A Competitive Bidding Strategy. Operations Research, 4(1), 104–112. 22. Edelman, F. (1965). Art and Science of Competitive Bidding. Harvard Business Review, 43(4), 53–66. 23. Willenbrock, J. H. (1973). Utility Function Determination for Bidding Models. Journal of Construction, 99(1), 133–153. 24. Slatter, S. S. P. (1990). Strategic Marketing Variables under Conditions of Competitive Bidding. Strategic Management Journal, 11(4), 309–317. 25. Thaler, R. H. (1992). The Winner’s Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life. New York: The Free Press. 26. Kaplan, M. (2015). B2B Ecommerce Growing; Becoming More Like B2C. http://www. practicalecommerce.com/articles/85970-B2B-Ecommerce-Growing-Becoming-More-Like- B2C. По состоянию на 5 июля 2015 г. 27. Lancioni, R. (2005). Pricing Issues in Industrial Marketing. Industrial Marketing Management, 34(2), 111–114. 28. Lichtenthal, J. D., & Eliaz, S. (2003). Internet Integration in Business Marketing Tactics. Industrial Marketing Management, 32(1), 3–13. 29. Skiera, B., & Spann, M. (2004). Gestaltung von Auktionen. In K. Backhaus, & M. Voeth (Ed.), Handbuch Industriegutermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen (pp. 1039–1056). Wiesbaden: Gabler. 30. Daly, S. P., & Nath, P. (2005). Reverse Auctions for Relationship Marketers. Industrial Marketing Management, 34(2), 157–166. 31. Lucking-Reiley, D. H. (1999). Using Field Experiments to Test Equivalence between Auction Formats: Magic on the Internet. American Economic Review, 89(5), 1063–1080. 32. Sashi, C. M., & O’Leary, B. (2002). The Role of Internet Auctions in the Expansion of B2B Markets. Industrial Marketing Management, 31(2), 103–110. 33. Voeth, M., & Rabe, C. (2004). Preisverhandlungen. In K. Backhaus, & M. Voeth (Ed.), Handbuch Industriegutermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen (pp. 1015–1038). Wiesbaden: Gabler. 34. Marwell, G., & Schmitt, D. R. (1972). Cooperation in a Three-Person Prisoner’s Dilemma. Journal of Social Psychology, 21(3), 376–383. 35. Pruitt, D. G., & Drews, J. L. (1969). The Effect of Time Pressure, Time Elapsed, and the Opponent’s Concession Rate on Behavior in Negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 5(1), 43–60. 36. Pruitt, D. G., & Johnson, D. F. (1972). Mediation as an Aid of Face Saving in Negotiation. Journal of Social Psychology, 14(3), 239–246. 37. Gomes, M., Oliveira, T., Carneiro, D., Novais, P., & Neves, J. (2014). Studying the Effects of Stress on Negotiation Behavior. Cybernetics and Systems, 45(3), 279–291. 38. Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51(1), 279–314. 39. Jain, S. C., & Laric, M. V. (1979). A Framework for Strategic Industrial Pricing. Industrial Marketing Management, 8(1), 75–80. 40. Laric, M. V. (1980). Pricing Strategies in Industrial Markets. European Journal of Marketing, 14(5/6), 303–321. 41. Marwell, G., Ratcliff, K., & Schmitt, D. (1969). Minimizing Differences in a Maximizing Difference Game. Journal of Personality and Social Psychology, 12(2), 158–163. 42. Detroy, E. N. (2009). Sich durchsetzen in Preisgesprachen und Verhandlungen (14th ed.). Zurich: Moderne Industrie. 43. Zarth, H. R. (1981). Effizienter verkaufen durch die richtige Strategie fur das Preisgesprach. Markenartikel, 43(2), 111–113. 44. Bansch, A. (2013). Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik (9th ed.). Munchen: Oldenbourg. 45. Lewicki, R., Saunders, D. M., & Barry B. (2014). Negotiation (7th ed.). Burr Ridge: McGraw- Hill. 46. Nirenberg, J. S. (1984). How to Sell Your Ideas. New York: McGraw Hill. 47. Sebenius, J. (2001). Six Habits of Merely Effective Negotiators. Harvard Business Review, 79 (4), 87–95. 48. Sidow, H. (2007). Key Account Management: Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien (8th ed.). Landsberg am Lech: Moderne Industrie. 49. Jensen, O. (2004). Key-Account-Management: Gestaltung – Determinanten – Erfolgsauswirkungen (2nd ed.). Wiesbaden: Deutscher Universitats-Verlag. 50. Thompson, J. W. (1973). Selling: A Managerial and Behavioral Science Analysis. New York: McGraw Hill. 51. Weitz, B. A. (1979): A Critical Review of Personal Selling Research: The Need for a Contin- gency Approach. In G. Albaum, & G. A. Churchill Jr. (Ed.), Critical Issues in Sales Manage- ment: State of the Art and Future Research Need (pp. 72–126). Eugene: University of Oregon. 52. Weitz, B. A., Sujan H., & Sujan, M. (1986). Knowledge, Motivation, and Adaptive Behavior: A Framework for Improving Selling Effectiveness. Journal of Marketing, 50(4), 174–191. 53. Pettijohn, C. E., Pettijohn, L. S., Taylor A. J., & Keillor, B. D. (2000). Adaptive Selling and Sales Performance: An Empirical Examination. Journal of Applied Business Research, 16(1), 91–111. 54. Voeth, M. (2015). Preispolitik auf Industriegutermarkten – Ein Uberblick. In K. Backhaus, & M. Voeth (Ed.), Handbuch Business-to-Business Marketing: Grundlagen, Geschaftsmodelle, Instrumente des Industriegutermarketing (2nd ed.) (pp. 499–516). Wiesbaden: Gabler. 55. Huttmann, A. (2003). Leistungsabhangige Preiskonzepte im Investitionsgutergeschaft: Funktion, Wirkung, Einsatz. Wiesbaden: Deutscher Universitats-Verlag. 56. Автор неизвестен (13 мая 2015 г.). Mit hoherer Gewalt zu hoheren Preisen. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 30. Глава 12 Прайс-менеджмент услуг Краткое содержание В странах с высокоразвитой экономикой на долю услуг приходится, как правило, более трех четвертей валового внутреннего продукта (ВВП). Для услуг характерен целый диапазон определенных свойств, которые чрезвычайно важны в прайс-менеджменте. Прайс-менеджмент услуг охватывает очень широкий спектр – от сложных систем управления доходами, которыми пользуются авиакомпании, до простого повседневного назначения цен во многих секторах. В этой главе рассматриваются характерные для сферы услуг проблемы прайс-менеджмента и процесс ценообразования, включающий этапы анализа, принятия решений и реализации цен. К характеристикам услуг, важным для прайс-менеджмента, относятся нематериальность, интеграция клиентских ресурсов, соотношение постоянных и переменных затрат, невозможность перенести затраты с одного клиента на другого, важность опыта и доверия, а также локальный характер оказания услуг. Дифференциация цен на услуги сказывается сильнее, чем на материальные товары, и приносит больше выгоды, поскольку многие услуги обладают высокой степенью клиентоориентированности. Кроме того, дифференцированные цены можно эффективнее реализовать, и клиенты охотнее их принимают. Сфера услуг также не избежала влияния Интернета. Прозрачность цен, а также конкуренция по ценам и объемам продаж неизмеримо усилились.